Verkaufschancen auswerten

„Wie sicher ist das?“ — auf diese Frage bekommt die Vertriebsleitung meist eine Zahl, die niemand herleiten kann. Achtzig Prozent, sagt der Kollege, und was er damit meint, weiß nur er: dass der Kunde nett war, dass er den Entscheider kennt, dass er das Budget vermutet. Drei völlig verschiedene Sachverhalte, verpackt in eine Zahl.

ameax bietet zwei Wege, diese Zahl begründbar zu machen — je nachdem, wie fein Sie es brauchen.

Was jede Verkaufschance mitbringt

Unabhängig von der Edition steht ein fester Satz an Feldern zur Verfügung — und alle sind auswertbar:

• Titel und Beschreibung — worum es geht.
• Betrag — in Gruppierungen wird summiert.
• Wahrscheinlichkeit — in Gruppierungen wird gemittelt.
• Status — aktiv, gewonnen, verloren, passiv, eingestellt, storniert.
• Zuständiger und Abschlussdatum — wer, und bis wann.
• Anlage- und Änderungsdaten — wer hat wann etwas geändert.

Das Zusammenspiel von Summe und Durchschnitt ist der Grund, warum eine gruppierte Auswertung mehr taugt als eine Liste: Nach Betreuer gruppiert steht in jeder Zeile das Volumen und daneben, mit welcher durchschnittlichen Wahrscheinlichkeit es unterlegt ist. Zwei Mitarbeiter mit derselben Pipeline-Summe, aber 30 gegen 70 Prozent, führen völlig verschiedene Gespräche.

Gefiltert wird auf zwei Ebenen getrennt: einmal nach Kundenmerkmalen, einmal nach Merkmalen der Chance — Status, Zuständiger, Abschlussdatum, Anlage- und Änderungszeitraum. Dazu kommt der ganze Auswertungsrahmen mit wählbaren Spalten, gespeicherten Auswertungen und CSV-Export.

Edition ohne Modul: eigene Felder

Wer ohne das Innovenda-Modul arbeitet, beschreibt seine Chancen mit Zusatzfeldern. Das ist keine Notlösung, sondern der Weg, das Bewertungsschema Ihrer Branche abzubilden — ein Anlagenbauer bewertet anders als eine Agentur.

Entscheidend ist, dass diese Felder nicht nur erfasst, sondern voll ausgewertet werden. Jedes Zusatzfeld an der Verkaufschance steht an allen drei Stellen zur Verfügung:

1. Als Spalte — in der Auswertung sichtbar, in der Verkaufschancen-Auswertung sogar von vornherein eingeblendet.
2. Als Filter — die Auswertung lässt sich darauf einschränken.
3. Als Gruppierung — mit Zwischensummen je Ausprägung.

Zur Auswahl stehen unter anderem Text und Textbereich, Zahl und Dezimalzahl, Prozentwert, Sternebewertung, Datum, Ja/Nein, Dropdown und Auswahlliste, Hierarchie, Benutzer, Team, Ansprechpartner, Farbe, Datei und Bild.

Ein Feldtyp verdient besondere Erwähnung: der Schieberegler, dessen Stufen jeweils einen Prozentwert tragen. Sie definieren die Stufen selbst — etwa „Erstkontakt“, „Bedarf bestätigt“, „Angebot liegt vor“, „mündliche Zusage“ — und hinterlegen dahinter Prozentwerte. Wird dieses Feld als maßgeblich gesetzt, ergibt sich die Abschlusswahrscheinlichkeit aus der gewählten Stufe.

Damit ist die Wahrscheinlichkeit auch in dieser Edition keine freie Zahl mehr, sondern die Folge einer benannten Situation. Der Kollege wählt nicht mehr „achtzig Prozent“, sondern „Angebot liegt vor“ — und die Zahl ergibt sich daraus, für alle nach denselben Regeln.

Edition mit Innovenda: sieben Faktoren

Die Innovenda-Methode ergänzt die Verkaufschance um zwei Dinge, die sich mit Zusatzfeldern nicht nachbauen lassen.

Erstens die Verkaufsphase. Der Vertriebsprozess wird zu einem eigenen Feld mit Ihren Phasen — etwa Identifikation, Gewinnung, Qualifikation, Angebot, Verkauf. Es lässt sich als Spalte anzeigen, als Filter setzen und als Gruppierung verwenden. Trägt jede Phase einen Fortschrittswert, setzt der Phasenwechsel zugleich die Wahrscheinlichkeit; Details dazu auf der Seite Forecast und Pipeline.

Zweitens die sieben Faktoren. Jede Chance wird in sieben Kriterien auf einer Skala von 0 bis 7 bewertet — und zwar nicht als abstrakte Note, sondern über ausformulierte Aussagen. Beim Faktor „Beziehungen“ reicht die Skala von „Die Entscheider sind noch unbekannt“ bis „Alle Entscheider sind auf unserer Seite“. Der Bewerter wählt eine Beschreibung seiner Lage, keine Zahl.

Diese drei Werte rechnet das System selbst, sobald die Faktoren bewertet sind. Niemand pflegt sie, niemand kann sie schönen — sie folgen aus den Einzelbewertungen. Und weil sie getrennt ausgewiesen werden, lässt sich das Gespräch führen, das eine einzelne Prozentzahl verhindert: Ein Projekt mit hervorragender Auftragschance und schwacher Realisierungschance braucht keinen besseren Preis, sondern einen Anlass beim Kunden.

In der Auswertung liefert jeder Faktor drei Spalten: den Wert von 0 bis 7, der in Gruppierungen gemittelt wird, die ausformulierte Aussage und die Quelle der Einschätzung — Wissen, Vermuten oder Raten. Bei sieben Faktoren sind das 21 zusätzliche Spalten, aus denen Sie zusammenstellen, was Sie sehen wollen.

Die Quellenangabe ist der Teil, den man erst im Alltag zu schätzen lernt. Eine Auswertung, die nach Quelle gruppiert, zeigt, wie viel Pipeline auf Wissen steht und wie viel auf Vermutungen — und das ist eine ehrlichere Aussage über die Belastbarkeit einer Prognose als jeder Prozentwert.

Die Auswertungen im Überblick

Die Statusverteilung beantwortet nebenbei die Frage nach der Abschlussquote: offene, gewonnene und verlorene Chancen stehen mit Anzahl und Volumen nebeneinander. Warum eine Chance verloren ging, gehört in die Win/Loss-Analyse; wie sich die Pipeline über die Zeit verteilt, in den Forecast.

In allen Auswertungen gilt dieselbe Sichtbarkeit wie in der Verkaufschancen-Liste: eigene und fremde Chancen, zuständiger Benutzer, Betreuergruppe.

Die beiden Editionen nebeneinander

Beide Editionen arbeiten auf denselben Verkaufschancen. Die Innovenda-Felder gehören zum selben Datensatz und werden eingeblendet, sobald das Modul aktiv ist — wer später aufrüstet, behält seine Chancen samt Zusatzfeldern und bekommt die Faktoren dazu. Es gibt keinen Umstieg und keine Datenübernahme.

Zwei Wege, ein Ziel

Der Unterschied zwischen den Editionen ist nicht „einfach“ gegen „umfangreich“, sondern wer das Bewertungsschema festlegt. Mit Zusatzfeldern bilden Sie Ihr eigenes ab — passgenau, aber Sie müssen es selbst durchdenken. Mit der Innovenda-Methode übernehmen Sie ein erprobtes Schema, das die Frage nach dem Auftrag von der Frage nach dem Projekt trennt und die Belastbarkeit jeder Einschätzung gleich mit erfasst.

Gemeinsam ist beiden das Entscheidende: Am Ende steht keine Zahl, die jemand gefühlt hat, sondern eine, die sich erklären lässt.