Win/Loss-Analyse
Der Grund wird beim Statuswechsel festgehalten — nicht drei Monate später aus dem Gedächtnis rekonstruiert.
Jeder Kampagnenstatus trägt einen Effekt: positiv, neutral oder negativ. Wer einen Kunden auf einen solchen Status setzt, hinterlegt dazu einen Grund aus einem gepflegten Katalog und bei Bedarf eine freie Erläuterung. Die Win/Loss-Analyse wertet diese Gründe aus — mit Datum, Bearbeiter, Potenzial und allen Kundenfeldern, die Sie brauchen.
Die Frage, warum ein Geschäft nicht zustande kam, wird meist zu spät gestellt. In der Quartalsbesprechung erinnert sich niemand mehr genau — es war wohl der Preis. Und weil das die einfachste Antwort ist, wird sie zur Standarderklärung, bis eine Firma glaubt, sie sei zu teuer, obwohl sie in Wahrheit zu spät angeboten hat.
Die Win/Loss-Analyse dreht die Reihenfolge um: Der Grund wird dann festgehalten, wenn er noch bekannt ist — beim Statuswechsel selbst.
Was ist eine Win/Loss-Analyse?
Die Auswertung der Gründe, aus denen Kunden in einer Vertriebskampagne gewonnen oder verloren wurden — auf Basis dessen, was zum Zeitpunkt der Entscheidung erfasst wurde.
Was ist ein Effekt?
Die Einstufung eines Kampagnenstatus als positiv, neutral oder negativ. Sie macht aus einem Status ein Win oder ein Loss.
Der Grund entsteht beim Statuswechsel
In ameax durchläuft ein Kunde innerhalb einer Kampagne Status, die Sie selbst anlegen — etwa „Angebot versendet“, „Auftrag erhalten“, „an Wettbewerb verloren“, „kein Bedarf“. Jeder dieser Status trägt einen Effekt: positiv, neutral oder negativ.
Für die Status, bei denen es darauf ankommt, schalten Sie die Grundangabe frei. Wer den Kunden dann auf diesen Status setzt, hinterlegt einen Grund aus dem Katalog und bei Bedarf eine freie Erläuterung. ameax merkt sich zusätzlich, wann das geschah und wer es war.
Der Unterschied zur nachträglichen Befragung ist erheblich. Ein Grund, der im Moment der Absage erfasst wird, ist eine Beobachtung. Derselbe Grund drei Monate später ist eine Erinnerung — und Erinnerungen tendieren zu den Erklärungen, die niemanden angreifen.
Gründe als gepflegter Katalog
Freitext lässt sich nicht summieren. Fünf Mitarbeiter schreiben fünf Varianten desselben Sachverhalts, und am Ende steht eine Liste, die niemand auswerten kann. Deshalb sind die Gründe in ameax Stammdaten je Kampagne.
Damit die Auswahl trotzdem nicht unübersichtlich wird, lässt sich je Status festlegen, welche Gründe dort überhaupt zur Verfügung stehen. Beim Status „an Wettbewerb verloren“ erscheinen die dafür sinnvollen Gründe, beim Status „kein Bedarf“ andere. Wo nichts eingeschränkt ist, steht der ganze Katalog bereit.
Für den Einzelfall bleibt die freie Erläuterung. Die Zahl kommt aus dem Katalog, die Geschichte aus dem Textfeld — beides steht später in der Auswertung nebeneinander, und die Erläuterung ist meist der Teil, aus dem man wirklich etwas lernt.
Was die Analyse zeigt
Sie wählen zuerst die Kampagne und dann die Blickrichtung: Alle, nur Win oder nur Loss. Erst danach erscheinen die weiteren Filter — denn erst mit dieser Auswahl steht fest, welche Status und Gründe überhaupt infrage kommen.
In der Auswertung stehen dann nebeneinander:
- Grund und Erläuterung — die Kategorie und der Einzelfall.
- Datum und Bearbeiter der Grundangabe — wann sie erfasst wurde und von wem.
- Potenzial des Kunden — in Summenzeilen als Durchschnitt. So sehen Sie nicht nur, wie oft ein Grund vorkommt, sondern bei welchem Kundengewicht.
- Kampagnenstatus und Ansprechpartner — mit wem es zu tun hatte.
- Kundenfelder — Stammdaten, Adresse, Kommunikationsdaten und Ihre eigenen Zusatzfelder.
Der Punkt mit dem Potenzial ist der interessanteste. Ein Grund, der zwanzigmal bei kleinen Kunden auftaucht, verlangt eine andere Reaktion als einer, der dreimal bei den größten auftritt — die reine Häufigkeit würde das verdecken.
Aus jeder Zeile springen Sie direkt in den Kampagnenstatus des Kunden. Und weil die Analyse auf dem allgemeinen Auswertungsrahmen sitzt, lässt sie sich mit gewählten Spalten und Gruppierung speichern, für Kollegen freigeben und als CSV exportieren. Die Auswertung „Verlustgründe im laufenden Jahr, gruppiert nach Grund“ ist damit nicht jedes Mal neue Arbeit, sondern ein Klick.
Wer sehen will, wie sich die Status über die Zeit entwickeln statt nur ihr Ergebnis, findet daneben die Auswertungen zur Kampagnenentwicklung — Statusverlauf, Verteilung, Statusänderungen und die Kunden, bei denen sich seit Langem nichts bewegt hat.
Storno, Retoure, Kündigung
Das Prinzip endet nicht im Vertrieb. In der Faktura gibt es dieselbe Mechanik mit eigenen Katalogen und eigenen Auswertungen:
| Grundkatalog | entsteht am | beantwortet |
|---|---|---|
| Stornogründe | Stornobeleg | Warum wurde die Rechnung storniert? |
| Retourengründe | Retourenbeleg | Warum kam die Ware zurück? |
| Kündigungsgründe | Kündigungsbeleg | Warum wurde das Abo beendet? |
Zusammen ergibt das ein durchgehendes Bild: warum ein Interessent nicht gekauft hat, warum ein Kunde zurückgeschickt hat und warum er später gegangen ist — jeweils erfasst in dem Moment, in dem es passierte.
Nachfragen oder auswerten?
| Frage | Nachträglich rekonstruieren | Win/Loss-Analyse |
|---|---|---|
| Zeitpunkt der Erfassung | Wochen später, aus dem Gedächtnis | beim Statuswechsel |
| Vergleichbarkeit | Freitext in fünf Varianten | Katalog je Kampagne, je Status vorgefiltert |
| Einzelfall | geht in der Kategorie unter | freie Erläuterung neben dem Grund |
| Gewichtung | reine Häufigkeit | Häufigkeit und Potenzial im Durchschnitt |
| Nachvollziehbarkeit | unklar, wer das eingeschätzt hat | Datum und Bearbeiter je Grundangabe |
| Wiederholung | jedes Quartal neu erheben | gespeicherte Auswertung öffnen |
Aus Absagen wird eine Antwort
Der Nutzen zeigt sich nicht in der ersten Auswertung, sondern in der dritten. Wenn ein Grund über mehrere Quartale hinweg vorne steht, ist das keine Vermutung mehr, sondern ein Befund — und einer, den man an einem Datum, einem Bearbeiter und einer Erläuterung festmachen kann.
Damit wird aus der unangenehmsten Zahl im Vertrieb die nützlichste: nicht wie viel verloren ging, sondern woran.
Was Interessenten
am häufigsten fragen.
Was ist die Win/Loss-Analyse?
Eine Auswertung der Gründe, aus denen Kunden in einer Vertriebskampagne gewonnen oder verloren wurden. Grundlage sind die Gründe, die beim Wechsel auf einen Kampagnenstatus hinterlegt wurden — die Analyse rekonstruiert nichts, sondern liest, was zum Zeitpunkt der Entscheidung festgehalten wurde.
Woher weiß das System, was ein Gewinn und was ein Verlust ist?
Jeder Kampagnenstatus trägt einen Effekt: positiv, neutral oder negativ. Sie legen diese Status selbst an und bestimmen den Effekt. In der Analyse wählen Sie dann Alle, Win oder Loss — und ameax berücksichtigt genau die Status mit dem passenden Effekt.
Sind die Gründe frei eingegeben oder vorgegeben?
Beides. Die Gründe sind ein gepflegter Katalog je Kampagne, damit sich die Auswertung überhaupt summieren lässt. Je Status können Sie zusätzlich einschränken, welche Gründe dort zur Auswahl stehen — beim Status „verloren an Wettbewerb“ also nur die passenden. Ergänzend gibt es ein freies Erläuterungsfeld für den Einzelfall.
Welche Angaben stehen in der Auswertung?
Grund und Erläuterung, das Datum der Grundangabe und der Benutzer, der sie gesetzt hat, das Potenzial des Kunden — in Summenzeilen als Durchschnitt —, der Kampagnenstatus, der Ansprechpartner sowie die Kundenfelder samt Adresse, Kommunikationsdaten und Ihren eigenen Zusatzfeldern. Aus jeder Zeile springen Sie direkt in den Kampagnenstatus des Kunden.
Wie starte ich die Analyse?
Sie wählen zuerst die Kampagne und dann, ob Sie Alle, nur Win oder nur Loss betrachten wollen. Erst danach blendet ameax die weiteren Filter ein, weil sich erst aus dieser Auswahl ergibt, welche Status und Gründe überhaupt infrage kommen. Die fertige Auswertung lässt sich speichern, für Kollegen freigeben und als CSV exportieren.
Gibt es Verlustgründe auch in der Faktura?
Ja, mit eigenen Katalogen und eigenen Auswertungen: Stornogründe zum Stornobeleg, Retourengründe zum Retourenbeleg und Kündigungsgründe zum Kündigungsbeleg. Das Prinzip ist dasselbe — der Grund entsteht am Beleg und wird später ausgewertet.
Sieht jeder alle Gründe?
Nein. Ohne das entsprechende Recht greift die Kundensichtbarkeit, ein Mitarbeiter sieht also die Gründe seiner eigenen Kunden. Auch der Ansprechpartner in der Auswertung wird auf die Sichtbarkeit gefiltert.
Sehen Sie es
an Ihren Zahlen.
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