Chancen finden und bewerten

Vertriebszeit ist teuer und knapp. Zwei Fragen entscheiden darüber, ob sie gut investiert ist: Welche Chance lohnt den Aufwand, und wie wahrscheinlich wird daraus ein Abschluss? In den meisten Betrieben werden beide Fragen von Hand beantwortet: Chancen aus Listen zusammengesucht, ihre Aussichten aus dem Bauch geschätzt. Das kostet Zeit an der falschen Stelle und macht den Forecast zum Ratespiel.

ameax beantwortet beide Fragen mit zwei Modulen, die am selben Objekt arbeiten: dem Matching-System, das die passende Chance findet, und der Verkaufschancenbewertung, die sagt, was sie wert ist.

Zwei Fragen, ein Verbund

Der Verbund funktioniert, weil beide Module dieselbe Sprache sprechen: Die Verkaufschance ist im Matching-System ein vollwertiges Such-Objekt und in der Bewertung das Objekt, das im Forecast landet. Das Matching beantwortet welche Chance, die Bewertung wie gut sie ist. Die Brücke dazwischen ist die Wiedervorlage, der Moment, in dem aus einem Treffer eine Aufgabe für einen Menschen wird.

Das Matching findet die Chance

Sie hinterlegen Suchprofile (was ein Kunde sucht, welche Konstellation eine Chance ausmacht) und einen Pool, gegen den geprüft wird. Mehrmals täglich gleicht das System automatisch ab. Entsteht ein neuer Treffer und sind Suchquelle und Suchziel ein Kunde oder eine Verkaufschance, legt es von selbst eine Wiedervorlage für den zuständigen Mitarbeiter oder das Team an, mit Bezug zum Kunden und zur Chance.

Wie der Abgleich im Einzelnen abläuft, von Suchprofil über Pool und Kriterien bis zur Wiedervorlage, zeigen die Matching-Szenarien.

Nach Wert, Phase und Reife suchen

Weil eine Verkaufschance ein vollwertiges Suchziel ist, können Sie nicht nur nach Kunden, sondern nach Chancen selbst suchen, nach ihren Feldern:

• Volumen — als Von-bis-Bereich, etwa „alle offenen Chancen über 50.000 Euro".
• Wahrscheinlichkeit und Status — nur aktive, nur aussichtsreiche.
• Verkaufsphase — zum Beispiel alles, was gerade in der Angebotsphase steht.
• Die Innovenda-Faktoren — ist die Innovenda-Methode aktiv, filtern Sie sogar nach Reifegrad und Bewertung der Faktoren.

Diese Werte sind dabei Filter, keine Neuberechnung. Das Matching sucht nach dem, was in der Bewertung steht, und rechnet nichts neu.

Vom Treffer zur Verkaufschance

Hier liegt die bewusste Grenze, und ihre Stärke: Aus einem Treffer wird nicht automatisch eine Verkaufschance. Das System meldet die Wiedervorlage, und der zuständige Mitarbeiter entscheidet, ob die Chance echt ist. Prozess-Aktionen am Treffer unterstützen ihn dabei: Sie können eine Aktivität oder Wiedervorlage anlegen, eine E-Mail auslösen oder den Treffer-Status weiterschalten, und diese an den Kunden oder eine bestehende Chance hängen.

Der Vorteil dieser Kuratierung: In den Forecast wandert nur, was ein Mensch als Chance bestätigt hat. Kein automatischer Treffer bläht die Pipeline auf, keine Dublette verzerrt die Zahlen.

Innovenda zeigt, was sie wert ist

Ist die Verkaufschance angelegt, übernimmt die Verkaufschancenbewertung. Über die sieben Innovenda-Faktoren (Beziehungen, Nutzen, Vertrauen, Wettbewerb, Handlungsbedarf, Kaufprozess, Preis) entsteht eine begründete Erfolgsaussicht: Auftragschance mal Realisierungschance. Von da an läuft die Chance im gewichteten Forecast mit, nach Volumen und Wahrscheinlichkeit, und ihre Entwicklung wird über die Zeit sichtbar.

Getrennt oder im Verbund

Wo die Module ineinandergreifen

Die Verkaufschance ist das gemeinsame Objekt: Im Matching-System ist sie Suchziel und Suchquelle, in der Verkaufschancenbewertung das bewertete Forecast-Objekt. Die Wiedervorlage ist die Brücke vom Treffer zur Entscheidung. Und weil die Bewertungsdaten (Wert, Phase, Innovenda-Faktoren) im Matching als Filter verfügbar sind, greifen beide Seiten sauber ineinander: Das eine Modul findet, das andere bewertet, und der Mensch behält an der entscheidenden Stelle die Hand am Steuer.