Verkaufschancen identifizieren, bewerten und verfolgen - das Verkaufsprozess optimieren mit ameax
Verkaufschancen sind der Schlüssel zu nachhaltigem Geschäftserfolg und Umsatzsteigerung. Sie entstehen, wenn aus einem Interessenten ein potenzieller Kunde mit einer konkreten Kaufabsicht wird. Um diese Chancen gezielt zu nutzen, bedarf es einer genauen Definition und einer effektiven Bewertung. Hier bietet eine Software für die Kundenbindung wertvolle Unterstützung, indem sie hilft, Verkaufschancen zu identifizieren, zu qualifizieren und durch den gesamten Verkaufsprozess zu begleiten. Der folgende Artikel erläutert, wie Verkaufschancen definiert werden, welche Phasen sie durchlaufen und wie Unternehmen ihre Chancen systematisch verbessern können, um letztlich den Umsatz zu steigern und langfristige Kundenbeziehungen aufzubauen.
Verkaufschancen definieren
Die Verkaufschance beschreibt per Definition den Übergang von einem Lead zu einem potenziellen Kunden, der eine erste Kaufabsicht gezeigt hat. Eine Verkaufschance ist für ein Unternehmen daher von grundlegender Bedeutung, da sie Umsatz und neue Aufträge verspricht. Die Verkaufschance ist vom Unternehmen erwünscht und sollte ergriffen werden, sobald sie sich aus einem Lead entwickelt. Für die Verwaltung einer potenzieller Verkaufschance bedient sich der Vertrieb in der Regel einer Software für das CRM. Die Abkürzung CRM steht dabei für den englischen Begriff Customer-Relationship-Management, was ins Deutsche mit Kundenbeziehungsmanagement übersetzt werden kann. Mit einem solchen System lassen sich alle Beziehungen zu potenziellen und bestehenden Kunden dauerhaft verfolgen.
Einzelne Kontakte können in Leads, qualifizierte Leads und Verkaufschancen unterschieden werden. Ein Lead ist ein potenzieller Kunde, der sowohl ein Unternehmen als auch eine Privatperson sein kann. Unternehmen sammeln die Daten aller Leads im CRM und wandeln jeden Datensatz auf Dauer in einen qualifizierten Lead um. Dieser wurde bereits verifiziert und mit weiteren wertvollen Informationen angereichert. Dazu gehören beispielsweise Kontaktdaten, demografische Informationen, bisheriges Bestellverhalten, Klassifizierungen oder das Budget. Eine Verkaufschance entsteht, wenn ein qualifizierter Lead einen identifizierten Bedarf hat, in absehbarer Zeit eine Entscheidung treffen will oder bereits Kontakt aufgenommen hat.
Typische Phasen des Verkaufszyklus
In der Regel durchläuft ein Lead einen immer gleichen Verkaufszyklus, bis es zu einem Geschäft kommt. Dabei kann ein Unternehmen den gesamten Verkaufsprozess aktiv beeinflussen und im Idealfall beschleunigen oder zum Erfolg treiben. Das Leadmanagement ist meist im Vertrieb angesiedelt und arbeitet eng mit dem Marketing zusammen. Die einzelnen Phasen des Verkaufszyklus eines jeden Potenzialkunden sollten sich ohne großen Aufwand in der Software für das CRM ablesen lassen, was einen großen Nutzen bietet. Der gesamte Verkaufsprozess lässt sich in sieben Phasen unterteilen.
1. Lead generieren
Jede Verkaufschance entsteht aus einem Lead, sodass Vertrieb und Marketing einen hohen Nutzen aus der Generierung ziehen können. Die Vorgehensweise ist von Branche zu Branche unterschiedlich. Im Privatkundengeschäft (B2C) ist die Nutzung von Newslettern eine gängige Praxis, um E-Mail-Adressen potenzieller Kunden zu sammeln und daraus eine Verkaufschance zu generieren. Im Geschäftskundenbereich (B2B) helfen beispielsweise Messen bei der Leadgenerierung, wobei die Anzahl der potenziellen Kunden hier deutlich geringer ist.
2. Lead qualifizieren
Für eine bessere Bearbeitung sollten Vertrieb und Marketing versuchen, einen gewonnenen Lead zu optimieren und mit weiteren Informationen anzureichern. Mehr Daten helfen, den potenziellen Kunden im weiteren Prozess bedarfsgerecht anzusprechen. Zum Beispiel durch gezielte Lösungen und Angebote, die auf die Zielgruppe zugeschnitten sind. In einer Software für das CRM können so viele Informationen gesammelt werden, wie der Vertrieb wünscht.
3. Bedarfsanalyse
Die Bedarfsanalyse ist die Grundlage für das zielgerichtete Angebot eines Unternehmens an seine potenziellen Kunden. Der Vertrieb hat eine deutlich höhere Verkaufschance, wenn er Lösungen anbietet, die den Erwartungen des Kunden entsprechen und seine Probleme lösen. Die Bedarfsanalyse kann durch Kundenbefragungen oder persönliche Gespräche mit den jeweiligen Ansprechpartnern erfolgen. Je mehr Kunden Wünsche äußern, desto besser kann ein Unternehmen Angebote präzisieren.
4. Produktpräsentation
Liegen die Produkte und Lösungen vor, können Marketing und Vertrieb diese bestmöglich präsentieren und bewerben. Die Möglichkeiten hierfür sind vielfältig und hängen auch davon ab, ob Privat- oder Geschäftskunden angesprochen werden sollen. Im Privatkundenbereich läuft vieles über das Erstellen von klassischer Werbung. Hier spielt heutzutage Social Media bei der Produktpräsentation eine wichtige Rolle. Produkte für Geschäftskunden im B2B-Bereich sind dagegen oft erklärungsbedürftiger, was die Arbeit im Vertrieb erschwert.
5. Angebot
Wenn ein potenzieller Kunde auf die Produktpräsentation reagiert hat, muss er Angebote erhalten, um die Verkaufschance abzuschließen. Dies kann passiv geschehen, indem die Produkte im Supermarkt zum Verkauf ausliegen, was meistens im Privatkundenbereich der Fall ist. Eine andere Möglichkeit ist ein offizielles schriftliches Angebot, das die Mitarbeiter im Vertrieb auf eine Anfrage hin erstellen. Dabei sollte am Ende das bestmöglichste Ergebnis für das Unternehmen stehen, ohne den Verkaufsprozess zu blockieren.
6. Verhandlung
Gerade im Geschäftskundenbereich gehören Verhandlungen nach der Angebotserstellung zum Berufsalltag. Beide Seiten nutzen diese Phase im Verkaufsprozess, um das eigene Ergebnis zu optimieren. Das Geschäft ist von den Verhandlungspartnern gewollt, aber eine endgültige Einigung steht noch aus. Häufig geht es bei den Verhandlungen um monetäre Ziele, wobei am Ende andere Leistungen einen Preisnachlass ausgleichen können. Beispielsweise kann das Unternehmen einen zusätzlichen Service oder Upgrades kostenlos anbieten.
7. Abschluss
Mit dem Vertragsabschluss hat das Unternehmen die sich bietende Verkaufschance genutzt und das Geschäft erhalten. Die Verhandlungen zwischen dem Vertrieb und dem Kunden waren erfolgreich und die Produkte bzw. Dienstleistungen wurden geliefert. Es ist wichtig, dass alle gesammelten Informationen aus dem Verkaufsabschluss in der CRM-Software gespeichert werden. Nach dem Abschluss im Verkaufsprozess kann es im Service zu Anfragen kommen, die aber bereits zum After-Sales-Prozess gehören.
Verkaufschancen identifizieren und bewerten
Eine Verkaufschance ergibt sich im unternehmerischen Alltag in fast jeder Situation. Wobei diese Chancen sich durch gute Marketingaktivitäten noch deutlich erhöhen können. Wichtig ist jedoch, dass ein Unternehmen jedes potenzielle Geschäft genau prüft und bewertet. Nicht jede Verkaufschance passt zu den Zielgruppen oder bringt die gewünschten Ergebnisse. Deshalb müssen Chancen nicht nur identifiziert, sondern auch bewertet und anhand von Kennzahlen analysiert werden.
Kriterien für gute Verkaufschancen
Im Idealfall sollte jede qualifizierte Verkaufschance bestimmte Merkmale aufweisen, damit es im weiteren Verkaufsprozess im CRM nicht zu unerwarteten Problemen oder Herausforderungen kommt. Ein erstes Merkmal ist die Übereinstimmung mit der Buyer Persona, also dem vorab definierten Zielkundenprofil hinsichtlich Branche, Unternehmensgröße oder Anforderungsprofil. Im B2C-Bereich können dies demografische Merkmale sein. Darüber hinaus sollte der potenzielle Kunde ein für das Unternehmen erfüllbares Bedürfnis haben, um eine hohe Zufriedenheit im CRM zu erreichen. Zudem ist eine Verkaufschance mit bereits geäußertem Kaufinteresse deutlich interessanter als ein reiner Potenzialkunde.
Methoden zur Qualifizierung von Verkaufschancen
Im CRM stehen zwei bewährte Möglichkeiten zur Qualifizierung von Verkaufschancen zur Verfügung. Es handelt sich um die BANT-Methode und die Innovenda-Methode, die im Folgenden kurz vorgestellt werden.
Die BANT-Methode hilft dabei, alle Verkaufschancen zu überprüfen und die Ressourcen in Marketing, Vertrieb oder auch Service auf die qualifizierten potenziellen Kunden zu fokussieren. BANT steht für die Begriffe Budget, Authority, Need und Timeframe. Es wird geprüft, ob der Kunde für das jeweilige Geschäft ein Budget zur Verfügung hat, ob der Ansprechpartner entscheidungsbefugt ist, ob ein Bedarf an Lösungen besteht und ob der Verkaufsprozess kurzfristig abgeschlossen werden kann.
Die Innovenda-Methode ist über den ameax AkquiseManager in das CRM integriert. Damit können Verkaufschancen realistisch berechnet werden. Bei der Innovenda-Methode werden die Kriterien Beziehung, Nutzen, Vertrauen, Wettbewerb, Bedarf an Lösungen, Status im Verkaufsprozess und Preis der Waren zur Berechnung der Chancen herangezogen. Auf diese Weise kann jeder Verkaufschance ein Wert zugeordnet werden, sodass eine Fokussierung stattfinden kann.
Nutzung von CRM-System
Das CRM-System ist der zentrale Ort für die Qualifizierung und Bewertung von Verkaufschancen. In der Software laufen alle Informationen zusammen. In jeder Phase der Vertriebspipeline erweist das CRM einen hohen Nutzen. Zunächst geht es darum, jeden einzelnen Lead als Datensatz anzulegen und alle Aktivitäten zu erfassen, damit der Kunde eine aussagekräftige Historie erhält. In der Qualifizierungsphase hilft der Einsatz der Software, aussagekräftige Daten über die bereits vorgestellten Methoden zu ermitteln.
Der Erstkontakt erfolgt häufig über Marketingaktivitäten wie die Nutzung von Newslettern oder Mailings. Eine CRM-Software übernimmt den Versand über die hinterlegten Ansprechpartner nahezu automatisch. In der Verhandlungsphase ist die CRM-Software die Datenzentrale für die abgegebenen Angebote und alle vereinbarten Leistungen. Kommt es zu Geschäftsabschlüssen, kann das Unternehmen mit einem Forecast arbeiten. Die Software errechnet, welche zukünftigen Umsätze in welchem Zeitraum zu erwarten sind, worauf sich die Produktion einstellen kann.
Kennzahlen zur Bewertung von Verkaufschancen
Mit Hilfe von Kennzahlen können Verkaufschancen messbar gemacht werden. Dazu stehen verschiedene KPIs (Key Performance Indicators) zur Verfügung:
- Lead-to-Opportunity-Rate: Verhältnis der als qualifiziert eingestuften Leads zur Gesamtzahl der gesammelten Leads.
- Opportunity-to-Win-Rate: Verhältnis von Verkaufschancen zu erfolgreich abgeschlossenen Geschäften.
- Durchschnittlicher Auftragswert: Durchschnittlich generierter Umsatz im Verhältnis zu gewonnenen Verkaufschancen.
- Verkaufszyklusdauer: Durchschnittliche Zeit vom ersten Kontakt mit einem Interessenten bis zum abgeschlossenen Verkaufsprozess.
- Forecast Revenue: Erwarteter Umsatz aus allen Verkaufschancen gewichtet mit der Abschlusswahrscheinlichkeit.
Tipps und Strategien zur Verbesserung der Verkaufschancen
Wie dargestellt, sind Unternehmen auf Verkaufschancen angewiesen und begrüßen diese daher. Oft versuchen Vertrieb, Marketing oder Service aktiv nach mehr Verkaufschancen zu suchen und diese zu verbessern. Wir haben 7 Tipps und Strategien für mehr Chancen im Verkaufsprozess zusammengestellt.
1. Informationen sammeln
Ein Unternehmen benötigt so viele Informationen wie möglich über potenzielle Kunden. Zu fast jedem Datensatz im CRM-System lassen sich Auswertungen erstellen, die eine Nutzung für weitere Entscheidungen ermöglichen. Besonders hilfreich sind Informationen zu Ansprechpartnern im B2B oder im Privatkundenbereich zu demografischen Merkmalen, mit denen sich Zielgruppen leichter identifizieren lassen.
2. Beziehungsaufbau
Die Beziehung zwischen Unternehmen und Kunden spielt im CRM eine wichtige Rolle. Eine Vertrauensbasis hilft, aus einer Verkaufschance ein Geschäft zu machen. Darüber hinaus ist eine verlässliche Kommunikation wichtig, die einen kontinuierlichen Austausch sicherstellt. Eine geregelte Kommunikation lässt sich mit einer Software für das CRM leicht einrichten und überwachen.
3. Personalisierung
Jeder Kundenkontakt durch Vertrieb, Service oder Marketing sollte personalisiert erfolgen. Beispielsweise sind Mailings oder Serienbriefe mit den hinterlegten Namen der jeweiligen Ansprechpartner aus der Software heraus zu erstellen. Gleiches gilt für etwaige Präsentationen oder Produktpakete. Darüber hinaus sollten alle Angebote individualisiert und auf die jeweiligen Bedürfnisse des Kunden zugeschnitten werden, um die Verkaufschancen weiter zu erhöhen.
4. Schnittstelle zwischen Vertrieb und Marketing
Für ein effektives Leadmanagement ist es wichtig, dass Vertrieb und Marketing eng zusammenarbeiten. So sollten beispielsweise Werbemaßnahmen gemeinsam abgestimmt werden. Auch eine Übergabe ist wichtig, damit kein Interessent verloren geht. Durch die Nutzung einer gemeinsamen Software kann die Verzahnung problemlos gesteuert werden.
5. Nutzung eines CRM-Systems
Ein CRM-System kann die Arbeit mit Kunden im gesamten Unternehmen verbessern. Es dient als zentrale Software und Knotenpunkt für viele Bereiche wie Vertrieb, Service, Marketing, Produktion oder Buchhaltung. Das CRM-System unterstützt den Vertrieb und liefert weitere Verkaufschancen. So lassen sich Potenziale frühzeitig über die Aktivitäten von Fokuskunden erkennen. Außerdem ist eine kontinuierliche Nachverfolgung von Angeboten und Gesprächsverläufen möglich. Das CRM-System zeigt auf einen Blick den Stand jedes Datensatzes in den jeweiligen Stufen der Pipeline, sodass noch fehlende Schritte sofort ersichtlich werden. Insbesondere der Forecast aus der ameax Verkaufschancenbewertung ermöglicht dem Management eine fundierte Entscheidungsgrundlage für die weitere Planung.
6. Datenbasierte Analyse
Alle Informationen und Datensätze der Kunden sollten im CRM-System festgehalten und für Analysen genutzt werden. So lassen sich automatisiert und faktenbasiert Forecasts zu Verkaufschancen erstellen. Dadurch können Ressourcen auf vielversprechende Kunden, Regionen oder Produkte gelenkt werden, wodurch die Abschlussquote steigt. Das Management erkennt Optimierungschancen und kann den Vertrieb im CRM neu ausrichten. Die Arbeit basiert auf Analysen statt auf Bauchgefühl. Außerdem arbeiten einzelne Mitarbeiter deutlich effizienter. Sie können Leads priorisieren, ihre Verkaufsgespräche besser vorbereiten und erhalten auf Knopfdruck Reportings, wodurch sie unwirtschaftliche Arbeitszeit einsparen.
7. After-Sales
Eine Verkaufschance kann sich jederzeit ergeben, was auch für den After-Sales-Prozess gilt. Hier ist vor allem der Customer Service bzw. Support gefragt, der Kundenanfragen beantworten muss. Aus Reklamationen können sich neue Verkaufschancen ergeben. So hat das Unternehmen die Möglichkeit, kreative Lösungen für Probleme zu entwickeln, von denen der Service zum ersten Mal hört. Für den Vertrieb ist es wichtig zu beachten, dass der reine Verkaufsabschluss nicht das Primärziel sein sollte. Vielmehr sollte das Maximum aus einem Geschäft herausgeholt werden, wobei die Begriffe Cross-Selling und Up-Selling eine wichtige Rolle spielen. Beim Cross-Selling ergibt sich die Verkaufschance für ergänzende Produkte. Beim Up-Selling wird versucht, durch den Verkauf höherwertiger Produkte mehr Umsatz oder Marge zu generieren.
Häufige Fehler und wie diese vermieden werden
Natürlich gehören Fehler zum Berufsalltag, aber es ist wichtig, dass Unternehmen daraus lernen und sich in der Folge optimieren. Noch besser ist es, wenn die Probleme bereits im Vorfeld bekannt sind und Lösungen bereits existieren. Aus diesem Grund werfen wir einen Blick auf mögliche Fehler und zeigen Möglichkeiten zu deren Vermeidung auf.
Ein erster wichtiger Punkt in diesem Zusammenhang ist, einen einzelnen Lead nicht zu überqualifizieren. Werden zu viele Kriterien verlangt oder als Ausschlusskriterien gewertet, bleibt am Ende keine Verkaufschance mehr übrig. Bei der Nutzung von Ausschlusskriterien sollte sich ein Unternehmen intensiv mit den Auswirkungen auseinandersetzen.
Ein weiterer häufig gemachter Fehler ist die Vernachlässigung der After-Sales-Phase. Häufig überlässt der Vertrieb den Kunden nach Vertragsabschluss sich selbst, so dass nur noch Service oder Support den Kontakt aufrechterhalten. Dabei können bei Folgeterminen viele wichtige Informationen gesammelt werden, die wiederum eine Verkaufschance darstellen.
Ein weiteres Problem ist es, wenn Unternehmen zu viel Zeit in Verhandlungen investieren und Entscheidungen scheuen, weil sie Angst vor Absagen haben. Zähe Verhandlungen kosten Zeit und daher sollte ein potenzieller Kunde irgendwann zu einer Zusage oder Absage gedrängt werden, auch wenn damit Risiken verbunden sind.
Der wohl entscheidendste Fehler ist der Verzicht auf eine Software für das CRM. Im modernen Büroalltag kommt kein Unternehmen mehr ohne die Hilfe von Automatismen, Datenbanken oder digitalen Tools aus. Vor allem der Forecast, der aus einer Verkaufschancenbewertung gewonnen werden kann, spart dem Management am Ende bares Geld, sodass sich eine CRM-Software schnell rentieren wird.
Trends und Zukunft der Verkaufschancen
Erfolgreiche Unternehmen agieren immer agil gegenüber ihren Kunden und sind somit auf Trends und Chancen vorbereitet. Daher soll abschließend ein kurzer Blick in die Zukunft des Verkaufs geworfen werden. Experten sind sich einig, dass im Verkauf langfristig gesehen Änderungen anstehen. So wird der Direktvertrieb zunehmen, der dem Unternehmen einen unmittelbareren Zugriff auf Verkaufschancen ermöglicht. So kann ein Geschäft direkt mit dem Endkunden abgeschlossen werden, was eine deutlich höhere Flexibilität mit sich bringt. Auch die Personalisierung und Individualisierung wird zunehmen, wobei sich hierfür bereits heute mit der Software für das CRM sehr gute Lösungen erstellen lassen.
Neben dem Direktvertrieb ist E-Commerce ein Trend der Zukunft. Sowohl Privat- als auch Geschäftskunden verlagern ihre Bestellungen ins Internet. Für die Verkaufschancen bedeutet dies, dass Unternehmen benutzerfreundliche Webshops erstellen sollten, die einen Einkauf ohne großen Aufwand ermöglichen. Darüber hinaus sind im Internet Formen des Up-Selling und Cross-Selling möglich, die weitere Umsatzchancen bieten.
Und schließlich bietet KI ein völlig neues Feld für die gezielte Ansprache potenzieller Kunden. Künstliche Intelligenz unterstützt den Vertrieb automatisch dabei, aus den gesammelten Informationen die besten Verkaufschancen zu identifizieren. Dieser Service befindet sich noch in der Entwicklung, aber die Ideen und Voraussetzungen sind bereits vorhanden.
Fazit - Über qualifizierte Verkaufschancen den Umsatz steigern
Die genaue Bewertung von Verkaufschancen ist entscheidend, um zu erkennen, welche potenziellen Kunden das größte Potenzial bieten. Hierbei ermöglicht der Einsatz einer leistungsfähigen Software für das CRM die detaillierte Analyse von Verkaufschancen und die gezielte Ansprache der richtigen Kontakte. Eine genaue Auswertung liefert wertvolle Informationen, mit denen sich Ressourcen auf die vielversprechendsten Chancen fokussieren lassen und so die Erfolgschancen deutlich zu erhöhen. Die Software sorgt für eine kontinuierliche Verbesserung im Service und Support gegenüber den Kunden, indem alle relevanten Daten effizient verwaltet werden.
Unternehmen, die ihre Verkaufschancen genau bewerten und systematisch bearbeiten, steigern nicht nur ihren Umsatz, sondern schaffen auch eine nachhaltige Kundenbindung. Der Einsatz einer Software hilft, zielgerichtete Strategien zu entwickeln und Verkaufschancen optimal zu nutzen. Darüber hinaus können Prozesse etabliert werden, die den gesamten Vertriebsprozess optimieren und die Effizienz steigern.
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