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Verkaufsprozess optimieren

Der Verkaufsprozess spielt in einem Unternehmen eine bedeutende Rolle, da sich im Laufe dessen entscheidet, ob der potenzielle Kunde das jeweilige Geschäft abschließt. Der gesamte Prozess ist somit auf das Ziel ausgerichtet, einen Verkauf der hergestellten Produkte oder der durchgeführten Dienstleistungen zu erreichen. Über diesem Verkaufsprozess steht das Verkaufsmanagement, welches die notwendigen Handlungen plant, optimiert und überwacht. Es werden Entscheidungen getroffen und Ziele für den Vertriebsprozess definiert. Das Management gibt Informationen und Tipps an die Vertriebsmitarbeiter, sodass diese den Schritt auf den Kunden zugehen und ihn vom Kauf überzeugen können.

Verkaufsprozess optimieren

Vertrieb mitentscheidend für Ihren Erfolg

Unternehmen haben nur Erfolg auf dem Markt, wenn sie regelmäßig die Phasen des Verkaufs positiv gestalten und die Kunden von sich überzeugen. Ist dies nicht der Fall, würde kein Umsatz generiert und der Betrieb wäre nicht profitabel. Außerdem reicht es nicht aus, wenn nur einzelne Phasen des Verkaufs positiv gestaltet werden können, ohne das letztendlich ein Abschluss des Geschäfts dabei herauskommt. Schreibt der Vertriebsmitarbeiter ein Angebot nach dem anderen, doch kein Kunde kauft das Produkt oder die Dienstleistung, so hilft dies nicht weiter. Nur der vollständig abgeschlossene Kauf ist letztendlich das Ziel. Damit dies gelingt, muss das Unternehmen eine klare Strategie in seinem Vertrieb fahren. Der Verkaufsprozess muss klar beschrieben sein und darf nicht dem Zufall überlassen werden. Dabei ist es immer wichtig, dass der Kunde im Fokus steht. Um ihn vom Geschäftsabschluss zu überzeugen, muss der Verkauf sich schrittweise auf seine Bedürfnisse einstellen und diese erfüllen. Die Individualität und die Wünsche der Kunden sind die wichtigen Schlüssel, die zum Erfolg eines Verkaufs führen.

Sieben Phasen im Verkaufsprozess

Ein Verkaufsprozess ist in sieben Schritte unterteilt, wobei hierbei immer nur von einem Idealverlauf gesprochen werden kann. Eine einzelne Phase ist nicht immer klar definierbar, weil sich diese vermischen können. Dennoch ist es wichtig, dass im Verkauf versucht wird, ein Schritt nach dem anderen zu gehen und den Kunden vom Kauf zu überzeugen. Die einzelnen Phasen lauten:

1. Identifizierung

Ein Verkauf beginnt im Idealfall mit der Ermittlung des Target Markets. Potenzielle Interessenten für die Produkte müssen definiert werden, damit der Kontakt zu ihnen gelingt. Ist der mögliche Kunde erst identifiziert, lassen sich weitere Rückschlüsse zu seinen Wünschen und der bestmöglichen Kundenansprache ziehen.

2. Lead-Generierung

Unter Leads werden die Kontakte zu Kunden verstanden, die das Ziel verfolgen, letztendlich einen Verkauf abzuschließen. Die Interessenten werden über Leads mit Informationen zu einem Produkt, einer Dienstleistung oder aktuellen Themen versorgt.

3. Qualifizierung

Nachdem der Kontakt hergestellt wurde, muss sich der Vertrieb fragen, ob der Kunde wirklich den gesamten Prozess vom Verkauf mitgehen wird. Erst wenn ein Kunde für qualifiziert bezeichnet werden kann, sollten Angebote geschrieben und Verhandlungen geführt werden.

4. Angebot

Konkret wird der Prozess in der Phase des Angebots. Mit tiefgründigen Argumenten muss der Kunde über ein Angebot vom Geschäftsabschluss überzeugt werden. Die Verkaufsargumente beantworten den Kunden die Fragen, warum ihnen das Produkt oder die Dienstleistung weiterhilft, damit sie es schließlich kaufen wollen.

5. Verhandlung

Ist der potenzielle Kunde mit dem Produkt oder mit der Dienstleistung noch nicht zufrieden, so geht der Prozess in die Verhandlung. Während dieser Phase kommt das Geschick der Gesprächsführung zum Tragen, sodass sich beide Seiten aufeinander zubewegen.

6. Geschäftsabschluss

Der vorletzte Schritt vom Prozess ist im Idealfall der Geschäftsabschluss. War das Vertriebskonzept erfolgreich, so können die Verträge unterschrieben und die Produkte ausgeliefert werden. Selbstverständlich darf die Rechnungsstellung in diesem Moment nicht ausbleiben.

7. Kundenbindung

Der Aufbau einer Kundenbindung sollte den Abschluss vom Prozess bilden, da sich hierdurch besonders schnell neue Aufträge durch gewonnene Stammkunden abschließen lassen. Ein Blick zurück wird an dieser Stelle außerdem dabei helfen, begangene Fehler auszuwerten, sodass sich diese nicht wiederholen.

Vertriebsprozess mit Software durchführen

In großen Konzernen kann bei zahlreichen Kundenkontakten schnell der Überblick über die bisherigen Aktivitäten verloren gehen, was insbesondere dann der Fall ist, wenn genau nach den sieben Phasen eines Verkaufs gehandelt wird. Da in modernen Büros jedoch kaum eine Arbeit ohne PC gemacht wird, sollte auch beim Prozess des Vertriebs nicht auf die Softwareunterstützung verzichtet werden. Der ameax AkquiseManager hilft bei der Verwaltung der Kundendaten und beim Kundenbeziehungsmanagement (CRM). Die Software hält sämtliche Aktivitäten fest, unterstützt anhand von Wiedervorlagen und verwaltet alle Termine rund um die Akquisetätigkeiten. Wenn Sie in Ihrem Unternehmen von den starken Vorteilen einer CRM-Software profitieren wollen, testen Sie den ameax AkquiseManager für die nächsten 30 Tage kostenlos.