Mit CRM die Sales Erfolge steigern

Jeder Kontakt zum Kunden oder Interessenten ist für ein Unternehmen wertvoll. Software, die das Kundenbeziehungsmanagement – kurz CRM, Customer-Relationship-Management – unterstützt, steigert den Vertriebserfolg. Was aber leistet ein gutes Tool? In welchen Abteilungen bringt CRM-Software besonders großen Nutzen? Was genau kann CRM im Sales Bereich bewirken? Die Antworten und weitere Tipps finden Sie im Folgenden.

Was bedeutet CRM?

CRM ist die Abkürzung für Customer-Relationship-Management – auf Deutsch: Kundenbeziehungsmanagement. Besonders interessant ist CRM für Sales Aufgaben. Unternehmen können CRM beim Sales Aufbau und bei der Sales Optimierung nutzen.

Im Zuge der Digitalisierung laufen in Unternehmen die Bemühungen auf Hochtouren, alle wichtigen Bereiche effizienter zu gestalten. Der Kunde und die Vertriebserfolge stehen im Mittelpunkt der unternehmerischen Aktivität – und somit das Kundenbeziehungsmanagement, das CRM.

Aufgabe vom CRM ist es, die Beziehungen zwischen Unternehmen und Kunden optimal zu gestalten. Hier kommen CRM-Systeme ins Spiel, die zentral alle Kundendaten und Aktivitäten erfassen, strukturieren, den Zugriffsberechtigten bereitstellen und analysieren. Mit ihrer Hilfe gelingt es, die Beziehung zu Interessenten und Käufern zu organisieren und zu verbessern, um so die Rentabilität vor allem im Bereich Sales (Vertrieb) zu steigern. Aber es können noch weitere Abteilungen vom Einsatz einer Software für CRM profitieren, wie wir im Folgenden zeig6en.

Kurz gesagt: Ein CRM System kann Kundendaten erfassen, verwalten und in Echtzeit zur Verfügung stellen. Das Tool dokumentiert Interaktionen und Kampagnen. CRM-Systeme bieten außerdem komfortable Funktionen zur Analyse der zusammengetragenen Daten. Die auf dieser Basis konzipierten Strategien und Maßnahmen zur Stärkung der Kundenbeziehungen und der Kundenbindung steigern den unternehmerischen Erfolg im Sales.

Im Hinblick auf den Vertrieb ist festzuhalten: Es lohnt sich, CRM im Sales zu nutzen. Ein CRM-Tool strukturiert dabei nicht nur die Arbeit der Vertriebsmitarbeiter. Es erleichtert auch die Optimierung der Geschäftsprozesse – insbesondere in den Bereichen Marketing und Sales – und somit das gesamte Vertriebsmanagement. Ein professionelles CRM System hilft dabei:

die Kundendaten in Echtzeit zu tracken,
die Kommunikation und die Termine zu organisieren und
im Vertriebsprozess den Überblick zu behalten.

Um Software für CRM im Alltagsgeschäft des Sales bestmöglich nutzen zu können, sind einige Eigenschaften besonders wichtig:

Nutzerfreundlichkeit und einfache Bedienbarkeit
flexibel anpassbare Darstellung der Prozesse
Nutzbarkeit auf mobilen Endgeräten wie Smartphones und Tablets

In diesen Abteilungen wird ein CRM System genutzt

CRM-Lösungen unterstützen Unternehmen dabei, die Kunden- und Geschäftsbeziehungen zu verbessern. Die Nutzung von CRM-Systemen ist in den Abteilungen Marketing und Sales schon länger verbreitet – und somit auch in den Bereichen E-Commerce und Service. Aber auch Produktentwicklung, Einkauf und Beschaffung, das Lieferketten- und Partnermanagement sowie Personalabteilungen profitieren von einem CRM System.

Das Marketing kann anhand der erfassten Daten die ganze Customer Journey verfolgen, also die Kundenreise aus Marketingsicht – vom ersten Kontaktpunkt bis zum Verkauf und darüber hinaus.
Im Vertrieb hat das Management jederzeit den Überblick hinsichtlich der erreichten Vertriebsziele und umgesetzten Kampagnen. Die Vertriebsmitarbeiter können mit genaueren Informationen über die Kunden arbeiten – ihnen bleibt mehr Zeit für die eigentlichen Verkaufstätigkeiten.
Der Service kann zügig und kompetent reagieren, sobald ein Kunde Fragen stellt. Denn der Service hat sowohl auf die aktuellen Kaufdaten als auch auf die Kundenhistorie und auf gespeicherte Informationen über besondere Kundeninteressen Zugriff.
CRM-Systeme geben aussagekräftige Einblicke, wie ein Kunde denkt, entscheidet und handelt. Aus diesen Informationen kann das Unternehmen lernen – Probleme erkennen, Nachholbedarf feststellen, Angebote verbessern, das Produkt und die Serviceleistungen weiterentwickeln.
In den Bereichen Lieferketten- und Partnermanagement bündelt ein CRM System alle wichtigen Informationen zentral und ermöglicht eine vorausschauende Planung. Ob Lieferantendaten, Anfragen, Meetingergebnisse oder anstehende Folgetermine – alle Daten zusammengenommen ermöglichen eine Effizienzsteigerung der Lieferketten. Für viele Unternehmen spielen außerdem geschäftliche Partnerschaften, oft in Gestalt von Vertriebspartnern, eine große Rolle. Auch hier ist CRM wichtig, um die Beziehung zwischen dem Unternehmen und dem strategischen Partner zu vertiefen, den Kontakt per Mail, telefonisch oder persönlich zu vereinfachen und reibungslos zu gestalten.
Beschleunigung der Rekrutierung, Einstellung und Eingliederung neuer Mitarbeiter, Analyse des Ressourcenbedarfs, Ermittlung des Qualifizierungs- und Weiterbildungsbedarfs: Dies sind nur einige Beispielaufgaben, bei denen eine CRM-Software die Personalabteilung maßgeblich unterstützen kann.

Speziell im Sales gilt: CRM-Tools werden von Vertriebsleitern ebenso genutzt wie von Innen- und Außendienstmitarbeitern sowie ganzen Vertriebsteams. Mit einem solchen Tool lassen sich vom User durch wenige Klicks Berichte erzeugen und Analysen erstellen. Aus der Demografie und der Kaufhistorie von Kunden und Interessenten können Erkenntnisse über eine erfolgversprechende Ansprache gewonnen und Handlungsempfehlungen abgeleitet werden.

Den Vertrieb voranbringen mit CRM Sales

Es gibt gute Gründe, warum CRM-Software in Vertriebsabteilungen besonders weit verbreitet ist. Zuerst einmal erfasst ein CRM-Tool sämtliche Informationen über Kundenkontakte – von Mail und Adresse über die Kommunikation bis hin zu individuellen Besonderheiten und Präferenzen. Dank der übersichtlichen Struktur einer ausgereiften Software gelingt es dem User leicht, die Kunden und Ansprechpartner in ihrer Gesamtheit zu erfassen, im Blick zu behalten und ihr Verhalten sowie die Beweggründe für Entscheidungen zu verstehen.

Diese Rundum-Sicht auf Kunden ist besonders im Sales Gold wert. Sie ermöglicht vor allem Eines: die sowohl inhaltlich als auch zeitlich punktgenaue Ansprache der Kontakte – und steigende Erfolge im Sales durch CRM.

Zu den Vorteilen eines CRM-Systems im Vertrieb zählen:

das erweiterte Kontaktmanagement: Alle Kundendaten stehen im Tool auf einen Blick für das CRM zur Verfügung. Wichtige Informationen zum Kontakt können von jedem Mitarbeiter im Tool hinterlegt werden. So entsteht eine umfassende und gleichzeitig übersichtlich strukturierte Wissensbasis.
das optimierte Vertriebsmanagement: Es gehen keine Daten verloren. Durch Wiedervorlagen im System kann nichts in Vergessenheit geraten.
die verbesserte teamübergreifende Zusammenarbeit durch hohe Transparenz: Alle Mitarbeiter haben den gleichen Informationsstand und sind in Echtzeit auf dem Laufenden.
Funktionen für die einfache Berichterstellung: Viel manuelle, zeitaufwändige Kleinarbeit entfällt. Probleme in der Vertriebspipeline werden schnell erkannt und können zügig, manchmal bereits im Vorfeld, durch Team und Management gelöst werden.

Auf der Grundlage von CRM im Sales wird es möglich:

Produkt und Service besser an den Kundenbedürfnissen auszurichten,
Kundenzufriedenheit und Kundenbindung zu erhöhen,
die Vertriebskennzahlen zu verbessern,
genaue Vertriebsprognosen zu erstellen,
den ROI (Return on Investment – Ertrag einer Investition) im Marketing zu erhöhen, dargestellt durch das Verhältnis der Kosten zum erzielten Gewinn.

Die Rechnung “CRM Sales bringt Umsatzsteigerungen” geht somit auf: Aussagekräftige Daten aus dem CRM System ermöglichen eine passgenaue Gestaltung von Produkt, Angebot und Vertriebsprozess. Kundenbindung und Kundenzufriedenheit steigen, und mit ihnen Absatzzahlen und Effizienz.

CRM Sales bedeutet also: Verkaufen mit Know-how und Strategie. Blindflüge gehören der Vergangenheit an. Zu jedem Lead (Kontakt) im System gibt es Hintergrunddaten, jede Mail wird gut platziert. Management und Team sind immer auf dem Laufenden. Der User kann das Tool so konfigurieren, dass er automatisch Erinnerungen an Termine und Wiedervorlagen erhält.

So sieht der Einsatz von CRM im Vertrieb aus

Die CRM-Daten erlauben Team und Management durchgängig Einblicke in den Prozess des Verkaufs – von jedem Ort aus, jederzeit und für alle zugriffsberechtigten Mitarbeiter. Je mehr über einen Lead oder Kunden bekannt ist, desto größer sind auch die zusätzlichen Geschäftsmöglichkeiten, beispielsweise über Cross-Selling oder Up-Selling. Beim Cross-Selling, dem Querverkauf, bekommt der Kunde vom Team zusätzliche Angebote unterbreitet, die zum beabsichtigten Einkauf passen. Die Up-Selling-Strategie zielt darauf ab, dem Customer (Käufer) eine höherwertige Version des gewünschten Produktes zu verkaufen. Beide Varianten dienen dazu, den Umsatz zu steigern.

Gute CRM-Software vereinfacht den Vertriebsmitarbeitern das Management der Kundenbeziehungen. Ob Akquise, Pflege von Bestandskunden oder Cross- beziehungsweise Up-Selling: Das CRM sorgt für permanenten Durchblick und erlaubt passgenaue Aktionen – die Erfolgsquote steigt durch CRM Sales. Insgesamt werden die Prozesse im Bereich Sales effizienter.

Mithilfe eines CRM-Programms wird der Kunde für den Vertrieb zum offenen Buch. Es gelingt mit einem System für CRM sehr viel leichter, den Kunden mit entscheidungsrelevanten Informationen zu versorgen und ihm individualisierte Angebote per Mail zu unterbreiten. Das Ergebnis: verbesserte Verkaufschancen und eine Steigerung der Verkaufszahlen.

Ein CRM-Tool unterstützt den Vertrieb in folgenden Aufgabenbereichen:

Schneller Zugriff auf die zentral hinterlegten Kundendaten: Alle im Team können die gespeicherten Kontakte aufrufen. Eine Darstellung mit Zeitstrahl vereinfacht die Interpretation der Daten und zeigt auf einen Blick, welche Fristen und Aktionen im Prozess anstehen.
Alle kundenbezogenen Aktivitäten gespeichert und im Blick: Mit einem System für CRM können alle Interaktionen von Kunden mit dem Unternehmen getrackt (verfolgt) werden. E-Mails, Telefonate, Website-Klicks – alles ist für den Vertrieb nachvollziehbar. Die Interaktionen fließen abteilungsübergreifend in das CRM System ein. Auch das Lead-Management, welches für die Weiterentwicklung vom Kontakt zum Neukunden zuständig ist, profitiert vom CRM.
Perfekt vorbereitet für die Kontaktaufnahme: Die gespeicherte Kundenhistorie ermöglicht es, den Käufer dort abzuholen, wo er gerade steht. Die gesamte Customer Journey wird im System dargestellt. Und gut informierte Vertriebsmitarbeiter müssen dem Kunden keine nervigen Fragen stellen. Was hat der Kunde bereits gekauft? Wo liegen seine Interessen? Was wurde mit anderen Teammitgliedern besprochen? Eine Bedürfnisanalyse von Kontakten und Kunden auf Grundlage der CRM-Daten gibt außerdem Hinweise, ob die Zeit für einen Sales-Call, ein Verkaufsgespräch per Video- oder Telefonanruf, gekommen ist.
Vergessen ausgeschlossen: Durch die Speicherung von Wiedervorlagen im System gerät keine Aktivität, kein Termin und kein Arbeitsschritt in Vergessenheit.
Gute Kundenbindung durch persönlichen Umgang: Kennt das Team Historie und Interessen vom Customer gut, können die Mitarbeiter individuell auf die persönlichen Belange eingehen. Der Kunde ist wichtig, und der Kunde fühlt sich vom Team gut betreut und wertgeschätzt, was sich positiv auf die Kaufbereitschaft auswirkt.
Priorisierung von Kontakten, beispielsweise nach Dringlichkeit oder Erfolgswahrscheinlichkeit: Anhand der CRM-Daten lässt sich besser bewerten, wann und bei wem Kontaktaufnahmen per Mail oder Telefon, Aktionen und Angebote den größten Erfolg versprechen.
Jeder Lead wird richtig zugeordnet: Mit Software für CRM lässt sich ein neuer Kontakt oder Kunde im Rahmen des Gebietsmanagements automatisch dem zuständigen Mitarbeiter zuteilen.
Automatisierungen sparen Zeit und Kosten – sie bringen eine höhere Effektivität: Mitarbeiter sind im Sales effektiver, wenn sie sich auf ihre wesentlichen Aufgaben konzentrieren können. Das CRM System nimmt ihnen etliche administrative Aufgaben ab. Funktionen für Erinnerungen oder ein automatischer E-Mail-Versand an Kontakte oder Kunden, die einen bestimmten Status erreicht haben, sind Beispiele dafür.
Berichte an das Management – schnell und einfach erstellt: Je nach Tool können mithilfe des Systems Kennzahlen berechnet und Daten für Berichte grafisch dargestellt werden. Praktische Anwendungsbeispiele sind Präsentationen zur Lead-Generierung, zum Prozess des Verkaufs oder zur Erreichung der Vertriebsziele.
Erleichterte Vertriebsprognosen: Dank CRM-Software haben die Vertriebsteams jeden Kontakt und den Vertriebsprozess immer im Blick. Die umfangreiche Sammlung von Daten im CRM ermöglicht es, belastbare Prognosen über das zukünftige Kundenverhalten zu erstellen.

Dank CRM mehr Sales bei weniger Kosten

In den meisten Unternehmen gibt es bei den Verkaufsprozessen noch Optimierungspotenzial – und jeder Kunde zählt. Für das Team im Sales ist es eine enorme Erleichterung, wenn alle Daten in einem leistungsstarken Tool gebündelt vorliegen. Auf diese Weise finden Vertriebsmitarbeiter optimale Bedingungen für starke Verkaufsleistungen vor. Sie können die Chancen zur Kontaktaufnahme mit Interessenten effektiv nutzen, Kunden bedarfsgerecht betreuen, verkaufsfördernde Maßnahmen zielgenau einsetzen und die Kosten senken. Eine dank CRM System reibungslose Zusammenarbeit innerhalb vom Team und auch abteilungsübergreifend trägt ebenfalls entscheidend zum wirtschaftlichen Erfolg bei. Verbessern auch Sie mithilfe von CRM Ihre Sales Kennzahlen.

Der Bedarf an CRM-Tools ist also groß – genauso wie die Anzahl der angebotenen CRM-Systeme. Deshalb einige Tipps für die Entscheidungsfindung: Besonders vorteilhaft ist eine CRM-Software, die – wie die ameax AkquiseManager CRM-Software – mit dem Unternehmen wächst und sich je nach individueller Bedarfslage aufrüsten lässt. Auch die Möglichkeit, die Funktionen eines CRM-Systems in einer Testphase ohne Kosten auszuprobieren, erleichtert Auswahl und Entscheidung.

Sie können die ameax AkquiseManager CRM-Software für die Optimierung der Vertriebsprozesse nutzen, nämlich zur:

zentralen Verwaltung der Kundendaten,
zielgenauen Steuerung von Marketing, Service und Vertrieb und
komfortablen Digitalisierung von Prozessen und Dokumentationen.

Durch die modulare Bauweise der ameax Unternehmenssoftware können Sie das System Ihren Bedürfnissen anpassen. Zusatzfelder und Eingabemasken sind individuell veränderbar. Sie fragen gezielt die von Ihnen benötigten Informationen ab. Nutzen Sie CRM als Sales Beschleuniger: Ihre Mitarbeiter gehen immer mit dem gleichen Wissensstand, perfekt informiert und bestens vorbereitet auf den Kunden und die Interessenten zu.

Die ameax AkquiseManager CRM-Software ist in jeder Branche für CRM im Sales einsetzbar. Die Cloud-Lösung mit geprüften Sicherheitsstandards bietet zahlreiche Vorteile: eine schnelle Bereitstellung, problemlose Updates der Software, geräte- und ortsunabhängige Zugriffsmöglichkeiten sowie barrierefreie Arbeit im Team – auch bei räumlicher Trennung. Mit dem flexiblen Modulsystem und unserem persönlichen Service finden Sie die passende ameax-Module für Ihr Unternehmen.

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