Blog

Mit CRM die Sales Erfolge steigern

Jeder Kontakt zum Kunden oder Interessenten ist f√ľr ein Unternehmen wertvoll. Software, die das Kundenbeziehungsmanagement – kurz CRM, Customer-Relationship-Management – unterst√ľtzt, steigert den Vertriebserfolg. Was aber leistet ein gutes Tool? In welchen Abteilungen bringt CRM-Software besonders gro√üen Nutzen? Was genau kann CRM im Sales Bereich bewirken? Die Antworten und weitere Tipps finden Sie im Folgenden.

Was bedeutet CRM?

CRM ist die Abk√ľrzung f√ľr Customer-Relationship-Management – auf Deutsch: Kundenbeziehungsmanagement. Besonders interessant ist CRM f√ľr Sales Aufgaben. Unternehmen k√∂nnen CRM beim Sales Aufbau und bei der Sales Optimierung nutzen.

Im Zuge der Digitalisierung laufen in Unternehmen die Bem√ľhungen auf Hochtouren, alle wichtigen Bereiche effizienter zu gestalten. Der Kunde und die Vertriebserfolge stehen im Mittelpunkt der unternehmerischen Aktivit√§t – und somit das Kundenbeziehungsmanagement, das CRM.

Aufgabe vom CRM ist es, die Beziehungen zwischen Unternehmen und Kunden optimal zu gestalten. Hier kommen CRM-Systeme ins Spiel, die zentral alle Kundendaten und Aktivit√§ten erfassen, strukturieren, den Zugriffsberechtigten bereitstellen und analysieren. Mit ihrer Hilfe gelingt es, die Beziehung zu Interessenten und K√§ufern zu organisieren und zu verbessern, um so die Rentabilit√§t vor allem im Bereich Sales (Vertrieb) zu steigern. Aber es k√∂nnen noch weitere Abteilungen vom Einsatz einer Software f√ľr CRM profitieren, wie wir im Folgenden zeig6en.

Kurz gesagt: Ein CRM System kann Kundendaten erfassen, verwalten und in Echtzeit zur Verf√ľgung stellen. Das Tool dokumentiert Interaktionen und Kampagnen. CRM-Systeme bieten au√üerdem komfortable Funktionen zur Analyse der zusammengetragenen Daten. Die auf dieser Basis konzipierten Strategien und Ma√ünahmen zur St√§rkung der Kundenbeziehungen und der Kundenbindung steigern den unternehmerischen Erfolg im Sales.

CRM Sales

Im Hinblick auf den Vertrieb ist festzuhalten: Es lohnt sich, CRM im Sales zu nutzen. Ein CRM-Tool strukturiert dabei nicht nur die Arbeit der Vertriebsmitarbeiter. Es erleichtert auch die Optimierung der Geschäftsprozesse Рinsbesondere in den Bereichen Marketing und Sales Рund somit das gesamte Vertriebsmanagement. Ein professionelles CRM System hilft dabei:

  • die Kundendaten in Echtzeit zu tracken,
  • die Kommunikation und die Termine zu organisieren und
  • im Vertriebsprozess den √úberblick zu behalten.

Um Software f√ľr CRM im Alltagsgesch√§ft des Sales bestm√∂glich nutzen zu k√∂nnen, sind einige Eigenschaften besonders wichtig:

  • Nutzerfreundlichkeit und einfache Bedienbarkeit
  • flexibel anpassbare Darstellung der Prozesse
  • Nutzbarkeit auf mobilen Endger√§ten wie Smartphones und Tablets

In diesen Abteilungen wird ein CRM System genutzt

CRM-L√∂sungen unterst√ľtzen Unternehmen dabei, die Kunden- und Gesch√§ftsbeziehungen zu verbessern. Die Nutzung von CRM-Systemen ist in den Abteilungen Marketing und Sales schon l√§nger verbreitet – und somit auch in den Bereichen E-Commerce und Service. Aber auch Produktentwicklung, Einkauf und Beschaffung, das Lieferketten- und Partnermanagement sowie Personalabteilungen profitieren von einem CRM System.

  • Das Marketing kann anhand der erfassten Daten die ganze Customer Journey verfolgen, also die Kundenreise aus Marketingsicht – vom ersten Kontaktpunkt bis zum Verkauf und dar√ľber hinaus.
  • Im Vertrieb hat das Management jederzeit den √úberblick hinsichtlich der erreichten Vertriebsziele und umgesetzten Kampagnen. Die Vertriebsmitarbeiter k√∂nnen mit genaueren Informationen √ľber die Kunden arbeiten – ihnen bleibt mehr Zeit f√ľr die eigentlichen Verkaufst√§tigkeiten.
  • Der Service kann z√ľgig und kompetent reagieren, sobald ein Kunde Fragen stellt. Denn der Service hat sowohl auf die aktuellen Kaufdaten als auch auf die Kundenhistorie und auf gespeicherte Informationen √ľber besondere Kundeninteressen Zugriff.
  • CRM-Systeme geben aussagekr√§ftige Einblicke, wie ein Kunde denkt, entscheidet und handelt. Aus diesen Informationen kann das Unternehmen lernen – Probleme erkennen, Nachholbedarf feststellen, Angebote verbessern, das Produkt und die Serviceleistungen weiterentwickeln.
  • In den Bereichen Lieferketten- und Partnermanagement b√ľndelt ein CRM System alle wichtigen Informationen zentral und erm√∂glicht eine vorausschauende Planung. Ob Lieferantendaten, Anfragen, Meetingergebnisse oder anstehende Folgetermine – alle Daten zusammengenommen erm√∂glichen eine Effizienzsteigerung der Lieferketten. F√ľr viele Unternehmen spielen au√üerdem gesch√§ftliche Partnerschaften, oft in Gestalt von Vertriebspartnern, eine gro√üe Rolle. Auch hier ist CRM wichtig, um die Beziehung zwischen dem Unternehmen und dem strategischen Partner zu vertiefen, den Kontakt per Mail, telefonisch oder pers√∂nlich zu vereinfachen und reibungslos zu gestalten.
  • Beschleunigung der Rekrutierung, Einstellung und Eingliederung neuer Mitarbeiter, Analyse des Ressourcenbedarfs, Ermittlung des Qualifizierungs- und Weiterbildungsbedarfs: Dies sind nur einige Beispielaufgaben, bei denen eine CRM-Software die Personalabteilung ma√ügeblich unterst√ľtzen kann.

 

Speziell im Sales gilt: CRM-Tools werden von Vertriebsleitern ebenso genutzt wie von Innen- und Au√üendienstmitarbeitern sowie ganzen Vertriebsteams. Mit einem solchen Tool lassen sich vom User durch wenige Klicks Berichte erzeugen und Analysen erstellen. Aus der Demografie und der Kaufhistorie von Kunden und Interessenten k√∂nnen Erkenntnisse √ľber eine erfolgversprechende Ansprache gewonnen und Handlungsempfehlungen abgeleitet werden.

Den Vertrieb voranbringen mit CRM Sales

Es gibt gute Gr√ľnde, warum CRM-Software in Vertriebsabteilungen besonders weit verbreitet ist. Zuerst einmal erfasst ein CRM-Tool s√§mtliche Informationen √ľber Kundenkontakte – von Mail und Adresse √ľber die Kommunikation bis hin zu individuellen Besonderheiten und Pr√§ferenzen. Dank der √ľbersichtlichen Struktur einer ausgereiften Software gelingt es dem User leicht, die Kunden und Ansprechpartner in ihrer Gesamtheit zu erfassen, im Blick zu behalten und ihr Verhalten sowie die Beweggr√ľnde f√ľr Entscheidungen zu verstehen.

 

Diese Rundum-Sicht auf Kunden ist besonders im Sales Gold wert. Sie ermöglicht vor allem Eines: die sowohl inhaltlich als auch zeitlich punktgenaue Ansprache der Kontakte Рund steigende Erfolge im Sales durch CRM.

Zu den Vorteilen eines CRM-Systems im Vertrieb zählen:

  • das erweiterte Kontaktmanagement: Alle Kundendaten stehen im Tool auf einen Blick f√ľr das CRM zur Verf√ľgung. Wichtige Informationen zum Kontakt k√∂nnen von jedem Mitarbeiter im Tool hinterlegt werden. So entsteht eine umfassende und gleichzeitig √ľbersichtlich strukturierte Wissensbasis.
  • das optimierte Vertriebsmanagement: Es gehen keine Daten verloren. Durch Wiedervorlagen im System kann nichts in Vergessenheit geraten.
  • die verbesserte team√ľbergreifende Zusammenarbeit durch hohe Transparenz: Alle Mitarbeiter haben den gleichen Informationsstand und sind in Echtzeit auf dem Laufenden.
  • Funktionen f√ľr die einfache Berichterstellung: Viel manuelle, zeitaufw√§ndige Kleinarbeit entf√§llt. Probleme in der Vertriebspipeline werden schnell erkannt und k√∂nnen z√ľgig, manchmal bereits im Vorfeld, durch Team und Management gel√∂st werden.
Vorteile CRM Sales
CRM Sales im Unternehmen

Auf der Grundlage von CRM im Sales wird es möglich:

  • Produkt und Service besser an den Kundenbed√ľrfnissen auszurichten,
  • Kundenzufriedenheit und Kundenbindung zu erh√∂hen,
  • die Vertriebskennzahlen zu verbessern,
  • genaue Vertriebsprognosen zu erstellen,
  • den ROI (Return on Investment – Ertrag einer Investition) im Marketing zu erh√∂hen, dargestellt durch das Verh√§ltnis der Kosten zum erzielten Gewinn.

Die Rechnung “CRM Sales bringt Umsatzsteigerungen” geht somit auf: Aussagekr√§ftige Daten aus dem CRM System erm√∂glichen eine passgenaue Gestaltung von Produkt, Angebot und Vertriebsprozess. Kundenbindung und Kundenzufriedenheit steigen, und mit ihnen Absatzzahlen und Effizienz.

CRM Sales bedeutet also: Verkaufen mit Know-how und Strategie. Blindfl√ľge geh√∂ren der Vergangenheit an. Zu jedem Lead (Kontakt) im System gibt es Hintergrunddaten, jede Mail wird gut platziert. Management und Team sind immer auf dem Laufenden. Der User kann das Tool so konfigurieren, dass er automatisch Erinnerungen an Termine und Wiedervorlagen erh√§lt.

So sieht der Einsatz von CRM im Vertrieb aus

Die CRM-Daten erlauben Team und Management durchg√§ngig Einblicke in den Prozess des Verkaufs – von jedem Ort aus, jederzeit und f√ľr alle zugriffsberechtigten Mitarbeiter. Je mehr √ľber einen Lead oder Kunden bekannt ist, desto gr√∂√üer sind auch die zus√§tzlichen Gesch√§ftsm√∂glichkeiten, beispielsweise √ľber Cross-Selling oder Up-Selling. Beim Cross-Selling, dem Querverkauf, bekommt der Kunde vom Team zus√§tzliche Angebote unterbreitet, die zum beabsichtigten Einkauf passen. Die Up-Selling-Strategie zielt darauf ab, dem Customer (K√§ufer) eine h√∂herwertige Version des gew√ľnschten Produktes zu verkaufen. Beide Varianten dienen dazu, den Umsatz zu steigern.

Gute CRM-Software vereinfacht den Vertriebsmitarbeitern das Management der Kundenbeziehungen. Ob Akquise, Pflege von Bestandskunden oder Cross- beziehungsweise Up-Selling: Das CRM sorgt f√ľr permanenten Durchblick und erlaubt passgenaue Aktionen – die Erfolgsquote steigt durch CRM Sales. Insgesamt werden die Prozesse im Bereich Sales effizienter.

Mithilfe eines CRM-Programms wird der Kunde f√ľr den Vertrieb zum offenen Buch. Es gelingt mit einem System f√ľr CRM sehr viel leichter, den Kunden mit entscheidungsrelevanten Informationen zu versorgen und ihm individualisierte Angebote per Mail zu unterbreiten. Das Ergebnis: verbesserte Verkaufschancen und eine Steigerung der Verkaufszahlen.

Ein CRM-Tool unterst√ľtzt den Vertrieb in folgenden Aufgabenbereichen:

  • Schneller Zugriff auf die zentral hinterlegten Kundendaten: Alle im Team k√∂nnen die gespeicherten Kontakte aufrufen. Eine Darstellung mit Zeitstrahl vereinfacht die Interpretation der Daten und zeigt auf einen Blick, welche Fristen und Aktionen im Prozess anstehen.
  • Alle kundenbezogenen Aktivit√§ten gespeichert und im Blick: Mit einem System f√ľr CRM k√∂nnen alle Interaktionen von Kunden mit dem Unternehmen getrackt (verfolgt) werden. E-Mails, Telefonate, Website-Klicks – alles ist f√ľr den Vertrieb nachvollziehbar. Die Interaktionen flie√üen abteilungs√ľbergreifend in das CRM System ein. Auch das Lead-Management, welches f√ľr die Weiterentwicklung vom Kontakt zum Neukunden zust√§ndig ist, profitiert vom CRM.
  • Perfekt vorbereitet f√ľr die Kontaktaufnahme: Die gespeicherte Kundenhistorie erm√∂glicht es, den K√§ufer dort abzuholen, wo er gerade steht. Die gesamte Customer Journey wird im System dargestellt. Und gut informierte Vertriebsmitarbeiter m√ľssen dem Kunden keine nervigen Fragen stellen. Was hat der Kunde bereits gekauft? Wo liegen seine Interessen? Was wurde mit anderen Teammitgliedern besprochen? Eine Bed√ľrfnisanalyse von Kontakten und Kunden auf Grundlage der CRM-Daten gibt au√üerdem Hinweise, ob die Zeit f√ľr einen Sales-Call, ein Verkaufsgespr√§ch per Video- oder Telefonanruf, gekommen ist.
  • Vergessen ausgeschlossen: Durch die Speicherung von Wiedervorlagen im System ger√§t keine Aktivit√§t, kein Termin und kein Arbeitsschritt in Vergessenheit.
  • Gute Kundenbindung durch pers√∂nlichen Umgang: Kennt das Team Historie und Interessen vom Customer gut, k√∂nnen die Mitarbeiter individuell auf die pers√∂nlichen Belange eingehen. Der Kunde ist wichtig, und der Kunde f√ľhlt sich vom Team gut betreut und wertgesch√§tzt, was sich positiv auf die Kaufbereitschaft auswirkt.
  • Priorisierung von Kontakten, beispielsweise nach Dringlichkeit oder Erfolgswahrscheinlichkeit: Anhand der CRM-Daten l√§sst sich besser bewerten, wann und bei wem Kontaktaufnahmen per Mail oder Telefon, Aktionen und Angebote den gr√∂√üten Erfolg versprechen.
  • Jeder Lead wird richtig zugeordnet: Mit Software f√ľr CRM l√§sst sich ein neuer Kontakt oder Kunde im Rahmen des Gebietsmanagements automatisch dem zust√§ndigen Mitarbeiter zuteilen.
  • Automatisierungen sparen Zeit und Kosten – sie bringen eine h√∂here Effektivit√§t: Mitarbeiter sind im Sales effektiver, wenn sie sich auf ihre wesentlichen Aufgaben konzentrieren k√∂nnen. Das CRM System nimmt ihnen etliche administrative Aufgaben ab. Funktionen f√ľr Erinnerungen oder ein automatischer E-Mail-Versand an Kontakte oder Kunden, die einen bestimmten Status erreicht haben, sind Beispiele daf√ľr.
  • Berichte an das Management – schnell und einfach erstellt: Je nach Tool k√∂nnen mithilfe des Systems Kennzahlen berechnet und Daten f√ľr Berichte grafisch dargestellt werden. Praktische Anwendungsbeispiele sind Pr√§sentationen zur Lead-Generierung, zum Prozess des Verkaufs oder zur Erreichung der Vertriebsziele.
  • Erleichterte Vertriebsprognosen: Dank CRM-Software haben die Vertriebsteams jeden Kontakt und den Vertriebsprozess immer im Blick. Die umfangreiche Sammlung von Daten im CRM erm√∂glicht es, belastbare Prognosen √ľber das zuk√ľnftige Kundenverhalten zu erstellen.
Aufgabenbereiche CRM Sales

Dank CRM mehr Sales bei weniger Kosten

In den meisten Unternehmen gibt es bei den Verkaufsprozessen noch Optimierungspotenzial – und jeder Kunde z√§hlt. F√ľr das Team im Sales ist es eine enorme Erleichterung, wenn alle Daten in einem leistungsstarken Tool geb√ľndelt vorliegen. Auf diese Weise finden Vertriebsmitarbeiter optimale Bedingungen f√ľr starke Verkaufsleistungen vor. Sie k√∂nnen die Chancen zur Kontaktaufnahme mit Interessenten effektiv nutzen, Kunden bedarfsgerecht betreuen, verkaufsf√∂rdernde Ma√ünahmen zielgenau einsetzen und die Kosten senken. Eine dank CRM System reibungslose Zusammenarbeit innerhalb vom Team und auch abteilungs√ľbergreifend tr√§gt ebenfalls entscheidend zum wirtschaftlichen Erfolg bei. Verbessern auch Sie mithilfe von CRM Ihre Sales Kennzahlen.

Der Bedarf an CRM-Tools ist also gro√ü – genauso wie die Anzahl der angebotenen CRM-Systeme. Deshalb einige Tipps f√ľr die Entscheidungsfindung: Besonders vorteilhaft ist eine CRM-Software, die – wie die ameax AkquiseManager CRM-Software – mit dem Unternehmen w√§chst und sich je nach individueller Bedarfslage aufr√ľsten l√§sst. Auch die M√∂glichkeit, die Funktionen eines CRM-Systems in einer Testphase ohne Kosten auszuprobieren, erleichtert Auswahl und Entscheidung.

Sie k√∂nnen die ameax AkquiseManager CRM-Software f√ľr die Optimierung der Vertriebsprozesse nutzen, n√§mlich zur:

  • zentralen Verwaltung der Kundendaten,
  • zielgenauen Steuerung von Marketing, Service und Vertrieb und
  • komfortablen Digitalisierung von Prozessen und Dokumentationen.

Durch die modulare Bauweise der ameax Unternehmenssoftware k√∂nnen Sie das System Ihren Bed√ľrfnissen anpassen. Zusatzfelder und Eingabemasken sind individuell ver√§nderbar. Sie fragen gezielt die von Ihnen ben√∂tigten Informationen ab. Nutzen Sie CRM als Sales Beschleuniger: Ihre Mitarbeiter gehen immer mit dem gleichen Wissensstand, perfekt informiert und bestens vorbereitet auf den Kunden und die Interessenten zu.

Die ameax AkquiseManager CRM-Software ist in jeder Branche f√ľr CRM im Sales einsetzbar. Die Cloud-L√∂sung mit gepr√ľften Sicherheitsstandards bietet zahlreiche Vorteile: eine schnelle Bereitstellung, problemlose Updates der Software, ger√§te- und ortsunabh√§ngige Zugriffsm√∂glichkeiten sowie barrierefreie Arbeit im Team – auch bei r√§umlicher Trennung. Mit dem flexiblen Modulsystem und unserem pers√∂nlichen Service finden Sie die passende ameax-Module f√ľr Ihr Unternehmen.

Sie m√∂chten die ameax AkquiseManager CRM-Software testen, um zuk√ľnftig mit CRM Ihre Sales Zahlen zu verbessern?

Starten Sie jetzt: Testen Sie das CRM System 30 Tage lang – kostenfrei!