Moderne und effiziente Akquisition für ein stetiges Unternehmenswachstum dank AkquiseManager von ameax
Akquisition ist für jedes Unternehmen ein unverzichtbarer Bestandteil, um langfristig erfolgreich zu bleiben. Sie umfasst mehr als die reine Kundengewinnung – es geht um die systematische Beziehungspflege zu Neu- und Bestandskunden. Mit der richtigen Kombination aus digitaler Akquise und persönlicher Betreuung lassen sich wertvolle Kundenbindungen aufbauen. Mit modernen CRM-Systemen und den richtigen Online-Strategien wird der Prozess deutlich effizienter und Fehler können frühzeitig erkannt und korrigiert werden. Entscheidend ist, dass Unternehmen ihre Zielgruppen klar definieren und mit maßgeschneiderten Angeboten ansprechen.
Dabei dürfen die Bestandskunden nicht vernachlässigt werden, denn ihre regelmäßigen Bestellungen sichern das nachhaltige Wachstum. Wer den Akquisitionsprozess kontinuierlich überprüft und optimiert, gewinnt nicht nur neue Kunden, sondern stärkt auch die Kundenbindung und legt damit einen wichtigen Grundstein für den Erfolg im Wettbewerb. Nutzen Sie diese Chancen und machen Sie die Akquisition zu einem echten Wettbewerbsvorteil für Ihr Unternehmen.
Grundlagen der erfolgreichen Akquisition
Die Akquisition ist ein wesentlicher Bestandteil der täglichen Geschäftstätigkeit eines Unternehmens. Nach der Definition des Dudens bezeichnet der Begriff „Akquisition“ die gezielte Gewinnung von Kunden und Aufträgen. Der Ursprung des Wortes liegt im Lateinischen und kann mit „Beschaffung“ und „Erwerb“ übersetzt werden. Ziel der Akquisition ist der Aufbau neuer Geschäftsbeziehungen, die in der Regel zu einer Umsatzsteigerung führen. Für den Vertrieb eines Unternehmens ist die Akquisition ein fester Bestandteil der täglichen Praxis. Die kontinuierliche Generierung von neuen Aufträgen ist entscheidend für den Fortbestand der Geschäftstätigkeit, da nur so ein nachhaltiges Wachstum erzielt werden kann.
Grundsätzlich wird zwischen der so genannten Kaltakquise und der Warmakquise unterschieden. Bei der Kaltakquise werden potenzielle Kunden ohne vorherige Beziehung direkt angesprochen, z.B. per Telefon oder E-Mail. Im Gegensatz dazu erfolgt die Warmakquise auf Basis bereits bestehender Kontakte. Des Weiteren ist zwischen der Neukundengewinnung und der Beschaffung von Aufträgen über Bestandskunden zu unterscheiden. In der Unternehmensstrategie spielt die Akquisition eine Schlüsselrolle, da sie nicht nur für den Umsatz, sondern auch für die Marktposition und das Wachstum des Unternehmens entscheidend ist. Sie ermöglicht eine kontinuierliche Erweiterung der Kundenbasis und sichert den langfristigen Erfolg.
Akquisition von Bestandskunden
Unternehmen sollten beim Management ihrer Akquisitionen zwischen Bestandskunden und Neukunden unterscheiden. Zu Bestandskunden besteht per Definition bereits eine Geschäftsbeziehung. Diese Kunden sind dem Unternehmen also bereits bekannt und in gewisser Weise verbunden. Sie haben wiederholt Artikel gekauft oder es bestehen sogar langfristige Verträge. Bestandskunden sind im B2C-Bereich, also unter den Privatkunden, schwer zu erfassen. Sie sind oft anonym, da sie ihre Artikel beispielsweise im Supermarkt kaufen.
Im Gegensatz dazu sind Geschäftspartner im B2B, also im Geschäftskundenbereich, deutlich leichter zu identifizieren. Das Wissen über die gemeinsame Historie und die Geschäftsprozesse ist vorhanden. Die Bestandspflege und die Betreuung der einzelnen Kunden durch Marketing und Sales stehen im B2B deutlich stärker im Fokus. Bei der Akquisition von Bestandskunden sollte ein Unternehmen daher immer auf die feinen Unterschiede zwischen Geschäftskunden und Privatkunden achten.
Methoden zur Akquisition von Bestandskunden
Die Beschaffung von Aufträgen über Bestandskunden unterscheidet sich deutlich von der Neukundengewinnung. Unternehmen setzen hier vor allem auf zwei Methoden: Cross-Selling und Up-Selling. Beide Methoden zielen darauf ab, den Kunden so zu bearbeiten, dass mehr Umsatz generiert wird. Unter Cross-Selling versteht die Definition im Duden den zusätzlichen Kauf weiterer Artikel durch einen Kunden. Dazu werden ihm online oder im Geschäft Artikel gezeigt, die zu seinem Einkauf passen. Beispielhaft seien hier eine Klingel zum Fahrrad, ein Pflegeprodukt passend zum Shampoo oder Töpfe zum Herd genannt.
Die Definition vom Up-Selling beschreibt diese Methode als den Versuch, ein höherwertiges Produkt als das vom Kunden eigentlich gewünschte zu verkaufen. Dies kann über zusätzliche Upgrades eines Artikels funktionieren oder über eine gewinnbringendere Marke des gleichen Unternehmens.
Management der Kundenbeziehungen
Bei der Gewinnung von Bestandskunden im B2B-Bereich steht neben der Generierung von Zusatzgeschäft durch Cross- und Up-Selling das Management der Beziehungen im Vordergrund. Ein zufriedener Kunde wird wieder kaufen, da im Geschäftskundenbereich die Auswahl an potentiellen Anbietern und damit Alternativen oft deutlich geringer ist. Unternehmen haben verschiedene Möglichkeiten, die Zufriedenheit ihrer Kunden zu bearbeiten und zu verbessern.
Kundenservice
Der Support bietet dem Kunden nach dem Kauf Hilfe bei allen Fragen und Reklamationen. Dabei geht es um die Behebung etwaiger Fehler an den gekauften Produkten oder um die Vermittlung von Wissen über den Umgang mit einem technologisch anspruchsvollen Artikel. Ein Unternehmen sollte sein Beschwerdemanagement auf digitale Weise aufbauen und kurze, verbindliche Antwortzeiten garantieren. Eine Faustregel besagt, dass der Versand neuer Artikel häufig kostengünstiger für das Unternehmen ist, als die Fehler an bereits verschickten Produkten zu beheben.
Regelmäßige Kommunikation
Ein zweiter wichtiger Aspekt für eine gute Beziehung zu Bestandskunden ist der Aufbau einer geregelten Kundenkommunikation. Der Kunde muss regelmäßig Informationen seitens des Unternehmens erhalten, damit die Produkte und die Marke im Gedächtnis bleiben. Je nach Kundengröße geschieht dies durch Besuche des Sales Professional, also des Kundenberaters, oder durch Mailings und Rundschreiben aus dem Marketing. Ein regelmäßiger Kontakt hat für das Unternehmen den zusätzlichen Vorteil, dass es die Bedürfnisse seiner Kunden versteht und seine Angebote proaktiv bearbeiten kann.
Kundenbefragungen
Die Analyse der eigenen Leistung ist für ein Unternehmen von grundlegender Bedeutung, um Verbesserungen vornehmen zu können. Kundenbefragungen sind eine gute Methode, um die Definition der eigenen Fehler vorzunehmen. Mit Hilfe von Umfragen können Kunden dem Marketing mitteilen, wie zufrieden sie mit den Leistungen des Unternehmens sind. Wenn ein Kunde starke Unzufriedenheit signalisiert, kann ein Sales Professional darauf reagieren. Umgekehrt erfährt das Marketing über den Kontakt viel Wissen über die Bedürfnisse der Kunden und kann darauf reagieren.
Social Media
Digitale Medien sind ein ideales Mittel, um Kundenbeziehungen aufzubauen. Ein Unternehmen muss sich online verkaufen und in ständigem Kontakt mit seinen Kunden stehen. Gerade im Privatkundengeschäft bieten digitale Plattformen einen großen Vorteil. So kann das Marketing über Social Media gezielt Werbung verbreiten und direkt zum Kauf überleiten. Zudem kann sich ein Sales Professional online mit seinen Geschäftspartnern vernetzen und so gezielt Management für sein eigenes Netzwerk betreiben.
Wesentliche Schritte der Akquisition bei der Neukundengewinnung
Die wohl grundlegendste Form der Akquisition ist die Beschaffung neuer Aufträge durch Neukunden. Damit dies gelingt, ist ein planvolles Vorgehen von Verkauf und Marketing wichtig. Wir haben uns angesehen, wie dies in klar vorgegebenen Schritten erreicht werden kann. Angefangen bei der Definition der Zielgruppe bis hin zur abschließenden Dokumentation nach dem Geschäftsabschluss.
Zielgruppenanalyse und Leadgenerierung
Da ein Unternehmen mit der Neukundengewinnung sozusagen am Reißbrett beginnen kann, sollte zunächst eine Zielgruppenanalyse durchgeführt werden. Dabei erfolgt die Definition der gewünschten Kundensegmente, in denen Vertrieb und Marketing aufgrund von Analysen die größten Potenziale festgestellt haben. Ist das Wissen über die Zielgruppe vorhanden, geht es an die Leadgenerierung. Im Privatkundenbereich greifen Unternehmen häufig auf Online-Newsletter zurück, aus deren Anmeldedaten sich ein Portfolio potenzieller Kunden ergibt. Im Geschäftskundenbereich können beispielsweise Branchenverzeichnisse der IHK zur Leadgenerierung genutzt werden oder ein Sales Professional führt Kaltakquise in Gewerbegebieten durch.
Leadqualifikation
Sind die Leads gesammelt und idealerweise mit weiterem Wissen über die potenziellen Kunden angereichert, kann der Vertrieb die entstandenen Listen bearbeiten. Unter Leadmanagement ist die Qualifizierung und Kategorisierung der Leads zu verstehen, die sowohl dem Verkauf als auch dem Marketing ein planvolles Vorgehen ermöglicht. Es ist ratsam, nur solchen Leads Zeit für die Akquisition zu widmen, die einen echten Mehrwert bieten. Sie treffen z.B. direkt die Zielgruppe, sind aufgrund ihrer Größe interessant oder stehen für ein hohes Prestige. Während im Privatkundenbereich nur nach Zielgruppen sortiert werden kann, ist im Geschäftskundenbereich eine Leadqualifizierung vor dem ersten Kontakt besonders wertvoll.
Kontaktaufnahme
Sind die vielversprechendsten Leads identifiziert, können die Mitarbeiter im Vertriebsinnendienst die Listen nach und nach bearbeiten. Im B2C-Bereich geschieht dies meist online über digitale Kanäle. Eine E-Mail, gezielte Werbung durch das Marketing oder auch eine Promotion-Aktion im Supermarkt sind hier beispielhaft als Methoden für den Kontakt zu nennen.
Im Geschäftskundenbereich setzt der Verkauf nach der Definition der erfolgversprechendsten Zielkunden auf verschiedene Formen der Akquisition. Beispielsweise besucht ein Sales Professional des Unternehmens den Kunden im Rahmen einer Kaltansprache oder der Innendienst lotet telefonisch die Möglichkeiten einer Zusammenarbeit aus. Nicht zu unterschätzen ist der digitale Kontakt über berufliche Netzwerke, in denen sich Vertriebsmitarbeiter online mit den Ansprechpartnern der Potenzialkunden verknüpfen.
Verhandlung und Geschäftsabschluss
Wenn der erste Kontakt erfolgreich war, tritt das Unternehmen in Verhandlungen mit dem Potenzialkunden ein. Dieser Schritt findet vor allem im Geschäftskundenbereich statt, da der Kontakt zum Privatkunden im Supermarkt begrenzt ist. Geschäftskunden hingegen wollen häufig auf Vertragsbasis arbeiten, so dass der Einkauf bzw. die Beschaffung Verhandlungen wünschen wird. Dies erfordert zunächst eine Preisstrategie des Unternehmens mit der Definition von Margen, die Verhandlungen zulassen. Das Management kann zusätzliche Dienstleistungen und Upgrades verkaufen, besondere Zahlungsbedingungen für die Buchhaltung anbieten oder den Transfer von Wissen über den Customer Service bereitstellen. Zu einem erfolgreichen Geschäftsabschluss gehört letztendlich auch die Definition bestimmter Vertragspassagen, sodass zum Abschluss ein für beide Seiten verbindlicher Vertrag steht.
Nachfassen und Dokumentieren des Kontaktes - CRM-System
Wenn ein Geschäft abgeschlossen ist, sollte nicht der Fehler gemacht werden, den Kontakt zum Kunden einfach abzubrechen. Ein Unternehmen kann viel erfahren, wenn es im Nachhinein Feedback einholt. Auf der anderen Seite dient das Nachfassen dazu, dass ein neuer Kunde an das Unternehmen gebunden werden kann. Um aus den getätigten Geschäften zu lernen, sollten das gesamte gewonnenen Wissen dokumentiert und im CRM-System erfasst werden. Auf diese Weise entstehen zahlreiche Datensätze, die sich für Auswertungen, Analysen und zukünftige Geschäftsabschlüsse nutzen lassen. Das Bearbeiten der CRM-Daten ist eine wichtige Aufgabe für den Verkauf, was alle Prozesse des Unternehmens nachhaltig verbessert.
Erfolgsmessung der Akquisition
Akquisitionen beanspruchen einen erheblichen Teil des Vertriebsbudgets eines Unternehmens. Aus diesem Grund sollte das Management die gesamten Marketing- und Vertriebsaktivitäten in Relation zu Anzahl und Umsatz neuer Geschäftsabschlüsse setzen. Darüber hinaus müssen Führungskräfte wissen, wie erfolgversprechend die Maßnahmen des Unternehmens sind. Um dem Management eine monetäre Betrachtung und eine Erfolgsmessung zu ermöglichen, stehen für den Bereich Akquisition verschiedene Kennzahlen zur Verfügung. Wir haben uns angesehen, wie sich diese bearbeiten lassen.
Conversion Rate: Die Conversion Rate gibt an, wie erfolgreich die Beschaffung neuer Aufträge durch Akquisitionen ist. Sie setzt die Anzahl der neuen Aufträge ins Verhältnis zur Anzahl der kontaktierten Leads. Kontaktiert das Marketing 500 Leads, aus denen zehn neue Kunden werden, liegt die Konversionsrate bei fünf Prozent.
Kundengewinnungskosten: Die Customer Acquisition Costs geben per Definition an, wie viel das Unternehmen für Marketing und Vertriebsaktivitäten aufwenden muss, damit ein Neukunde einen Geschäftsabschluss tätigt. Zur Berechnung der Kennzahl werden die gesamten Kosten der Akquisition durch die Anzahl der Neukunden dividiert. Wurden bei einem Budget von 100.000 Euro vier Neukunden gewonnen, betragen die Kundenakquisitionskosten 25.000 Euro.
Neukundengewinnungsrate: Diese Kennzahl teilte das Wissen über den Anteil der Neukunden eines Unternehmens. Dabei wird die Anzahl der Neukunden der Anzahl der Bestandskunden gegenübergestellt. Bestand der Kundenstamm zu Beginn des Betrachtungszeitraums aus 500 Bestandskunden und hat sich auf 600 erhöht, so liegt die Neukundengewinnungsrate bei 20 Prozent.
Durchschnittliche Abschlusszeit: Eine einfache Definition besitzt die Kennzahl der durchschnittlichen Abschlusszeit. Sie gibt an, wie lange es vom Erstkontakt bis zum Geschäftsabschluss dauert. Dazu werden die Abschlusszeiten der Neukunden aus der jüngeren Vergangenheit addiert und anschließend durch die Anzahl geteilt. Das Ergebnis ist ein Wert in Tagen.
Kosten-Nutzen-Verhältnis: Wie effizient eine Akquisition ist, zeigt das Kosten-Nutzen-Verhältnis. Sehr gut kann das Management damit eine Kampagne im Marketing messen. Wurde ein Budget von 25.000 Euro verbraucht und am Ende ein neuer Umsatz von 500.000 Euro erzielt, liegt das Verhältnis bei 20:1, was ein hervorragender Wert wäre.
Moderne Trends der Akquisition
Wie in allen Unternehmensbereichen spielt die digitale Welt auch bei der Beschaffung neuer Aufträge eine immer größere Rolle. Marketing findet zunehmend online statt und Automatisierungen helfen beim Bearbeiten wiederkehrender Aufgaben. Digitale Technologien ermöglichen es Unternehmen, ihre Zielgruppen effizienter anzusprechen und Potenzialkunden gezielt zu erreichen. Strategien für digitale Werbung, Suchmaschinenoptimierung und Contentmanagement sind unerlässlich, um auf das eigene Angebot aufmerksam zu machen. Unabhängig vom Geschäftsmodell ist es entscheidend, stets über die neuesten Trends im Bereich der Neukundengewinnung informiert zu sein und neueste digitale Tools zu nutzen.
Ein zentraler Trend ist die Automatisierung von Geschäftsprozessen, insbesondere beim Bearbeiten von Kundendaten. Moderne CRM-Lösungen erleichtern das Management von Kundenbeziehungen und ermöglichen die zentrale Definition von Prozessen, die bisher manuell durchgeführt werden mussten. Durch die Automatisierung können Unternehmen mit der AkquiseManager CRM-Software von ameax ihre Marketing- und Vertriebsstrategien gezielt optimieren und personalisierte Angebote in Echtzeit erstellen. Dieses effiziente Bearbeiten von Kundeninteraktionen trägt dazu bei, langfristige Beziehungen aufzubauen.
Darüber hinaus gewinnen Social-Media-Kanäle und Influencer Marketing zunehmend an Bedeutung. Plattformen wie Instagram, LinkedIn und TikTok bieten Unternehmen die Möglichkeit, ihre Markenbekanntheit online schnell und direkt zu steigern. Influencer mit einer großen und treuen Fangemeinde können das Vertrauen potenzieller Kunden gewinnen und die Beschaffung neuer Aufträge erheblich erleichtern. Das Wissen um die richtige Nutzung dieser digitalen Kanäle für Social Selling ist für eine erfolgreiche Neukundengewinnung unerlässlich.
Häufige Fehler bei der Akquisition
Mängel in der Akquisition gehören zum Alltag. Dabei werden von den Unternehmen oft die gleichen Fehler gemacht. Wir haben uns mit den häufigsten Problemen auseinandergesetzt und gleichzeitig mögliche Lösungen aufgezeigt.
Keine festen Zeiten für die Akquise – Eine klare Definition von festen Zeiten für die Akquise hilft, die Beschaffung von Aufträgen effizienter zu bearbeiten. Akquisetätigkeiten müssen ein fester Bestandteil der wöchentlichen Arbeitszeit sein.
Kein CRM-System – Ein gutes CRM-Management erleichtert das Bearbeiten von Kundendaten und verbessert die Akquisition. Über eine digitale Lösung kann ein Unternehmen Kundeninteraktionen besser verfolgen und ihr Wissen effizient nutzen.
Zu starke Konzentration auf Erstaufträge – Eine Konzentration auf Folgeaufträge ist für die langfristige Auftragsakquise ebenso wichtig. Unternehmen sollten wissen, wie sie ihre Bestandskunden effizient betreuen können, um auch nach dem ersten Auftrag erfolgreich zu sein.
Zu enge Kundenbasis – Eine kontinuierliche Erweiterung der Kundenbasis ermöglicht eine nachhaltige Beschaffung von Aufträgen. Das Wissen um neue Zielgruppen und deren Bedürfnisse ist entscheidend, um die Akquisition auszuweiten.
Vernachlässigung von Bestandskunden – Bestandskunden tragen durch wiederholte Aufträge wesentlich zur Akquisition bei. Bestandskundenmanagement durch regelmäßige Kommunikation und Produktentwicklung kann die digitale Akquise stärken.
Akquiseprozess regelmäßig hinterfragen – Unternehmen sollten ihren Akquiseprozess kontinuierlich hinterfragen und Mitarbeiterschulungen organisieren. Die Definition klarer Ziele und die Aufdeckung der Fehler in den Prozessen ermöglicht eine Verbesserung für die Zukunft.
Fazit - Kontinuierliche Auftragsbeschaffung über Neu- und Bestandskunden sicherstellen
Die kontinuierliche Neukundengewinnung ist für das Wachstum eines jeden Unternehmens und damit für die langfristige Existenzsicherung von entscheidender Bedeutung. Dabei ist es wichtig, den Prozess für die Akquisition systematisch zu bearbeiten und sowohl Bestandskunden als auch Neukunden zu berücksichtigen. Die Definition von Zielgruppen und eine effiziente Leadqualifizierung sind erfolgsentscheidend. Während digitale Kanäle und CRM-Systeme die Online-Akquise erleichtern, darf die Betreuung bestehender Kunden nicht vernachlässigt werden.
Ein gutes Bestandskundenmanagement durch regelmäßige Kommunikation und Produktangebote wie Cross- oder Up-Selling stärkt die Kundenbindung und sichert Folgegeschäfte. Fehler, wie eine zu starke Konzentration auf Erstaufträge oder die Vernachlässigung von Bestandskunden können den Erfolg gefährden. Daher ist es wichtig, den gesamten Prozess der Akquisition immer wieder zu hinterfragen und gegebenenfalls zu bearbeiten. Ein fundiertes Wissen über die eigenen Stärken und Schwächen hilft, die Akquisition kontinuierlich zu verbessern und die Chancen des Unternehmens im Wettbewerb zu optimieren.
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