Der B2B Vertrieb, seine Besonderheiten und Erfolgsfaktoren: Wie Unternehmen mit CRM erfolgreicher werden
Der Verkaufszyklus im B2B Vertrieb: Ein Überblick
B2B steht für „Business to Business“, den Verkauf an Unternehmen. Im Sales (Verkauf) kommt es für Unternehmen darauf an, Interessenten und andere potenzielle Kunden möglichst effektiv und effizient in Käufer zu verwandeln. Dafür werden die Leads (Kontakte) durch einen definierten Verkaufsprozess geleitet. Ein CRM-System (System für das Customer-Relationship-Management, das Kundenbeziehungsmanagement) erleichtert die Arbeit erheblich.
Der Standard-Verkaufszyklus im B2B-Vertrieb hat sieben Phasen:
- Prospecting (Kundensuche)
- Qualifizierung der Kontakte
- Ansprache der Kontakte und Erhebung der Kundenbedürfnisse
- Angebotserstellung und Präsentation
- Einwandbehandlung
- Abschluss
- Nachbetreuung und Kundenbindung
Je nach Produkt oder Kunde kann der Sales Funnel (Verkaufstrichter von Erstkontakt bis Abschluss) auch von diesen Phasen abweichen. Nicht selten kommt im B2B Vertrieb eine Testphase mit anschließenden Anpassungen von Produkt oder Angebot hinzu.
Im Folgenden erläutern wir die Herausforderungen im B2B Vertrieb, die Unterschiede zum B2C Vertrieb („Business to Consumer“, an private Endkunden) und die Erfolgsfaktoren. Wir geben außerdem Tipps zur praktischen Umsetzung im Unternehmen.
Was genau ist ein B2B Vertrieb?
Unternehmen, die im Bereich B2B tätig sind, verkaufen ihre Produkte und Dienstleistungen ausschließlich an Firmenkunden. Der B2B Vertrieb unterscheidet sich zum Teil deutlich vom B2C Vertrieb.
Folgende Merkmale sind typisch für den B2B Vertrieb:
- komplexe Transaktionen
- Aufträge mit großem Volumen
- mehrere Entscheidungsträger
- umfangreiche Verhandlungen mit den Unternehmen
- deutlich längerer Verkaufszyklus als im B2C Vertrieb
Unternehmen, die an Firmenkunden verkaufen, kommen oft aus Bereichen wie Großhandel, Maschinenbau, Logistik oder Software-Systeme.
Die einzelnen Phasen im B2B Verkaufsprozess
Beim Prospecting, der Kundensuche, werden potenzielle Neukunden vom Unternehmen identifiziert. Anhaltspunkte liefern zum Beispiel demografische Daten oder Buyer Personas (fiktive Personen, die typische Kunden darstellen).
Die Qualifizierung der Leads klärt die Frage, ob ein Kontakt wirklich zu den potenziellen Kunden zählt. Eine Bewertung der Leads anhand von Kriterien wie Branche, Bedarf und Budget hilft bei der Abklärung, ob ein Lead Interesse am Produkt hat und zum Zielmarkt passt. Marketing und Sales können sich nun besser auf erfolgversprechende Kontakte fokussieren.
Bei der Kontaktaufnahme werden die Leads gezielt angesprochen. Im Bereich B2B gehört auch die Klärung der Kundenbedürfnisse dazu.
Bei der Angebotserstellung und der Präsentation ist darauf zu achten, dass beides auf die Bedürfnisse und Herausforderungen des Kunden ausgerichtet wird. Die Vorteile des Produktes für den Kunden sind klar darzustellen.
Hören Sie bei Einwänden gut zu; verstehen Sie, wie der Kunde „tickt“. Gehen Sie auf den Kunden professionell, mit sachlichen Argumenten und gleichzeitig empathisch ein.
Beim Verkaufsabschluss nach den Vertragsverhandlungen wird der Kauf formal bestätigt – inklusive aller Details.
Die Nachbetreuung steigert die Wahrscheinlichkeit für Wiederkäufe und Weiterempfehlungen. Ein guter Kundenservice, Unterstützungsangebote und die Frage nach Feedback signalisieren dem Kunden, dass er dem Unternehmen wichtig ist.
Im B2B-Vertrieb kann vor dem Verkaufsabschluss auch eine Testphase folgen, gegebenenfalls ergänzt durch individuelle Anpassungen.
Grundsätzlich gilt: Die Kundenbindung ist im B2B-Vertrieb sehr wichtig. Mit Bestandskunden können Unternehmen gute Umsätze generieren – ohne aufwendige Neukundenakquise und Vertriebsstrategie. Deshalb kommt dem After Sales Management, dem Kundenmanagement nach Verkaufsabschluss, eine große Bedeutung zu.
B2B Vertrieb: Definition und Unterschiede zum B2C Vertrieb
Der B2B Vertrieb wendet sich an Geschäftskunden, der B2C Vertrieb hat private Konsumenten als Adressaten. Daraus folgen weitere Unterschiede:
Geschäftskunden sind über andere Kommunikationskanäle zu erreichen. Im Businessbereich spielen berufsorientierte Netzwerk- und Branchenplattformen eine relevante Rolle, im Bereich B2C eher die sozialen Medien wie Facebook, Instagram und TikTok.
Geschäftskunden kaufen seltener. Dafür geht es um höhere Summen.
Im B2B-Vertrieb gilt es, an die entscheidungsbefugten Ansprechpartner im Unternehmen heranzukommen. Oft sind mehrere Abteilungen in die Entscheidung eingebunden – oder ein Buying Center (Einkaufsgremium) ist zuständig. Der Entscheidungsprozess braucht mehr Zeit als im B2C-Bereich, wenn es eine Testphase gibt.
Die Herausforderungen und Problemstellungen von Unternehmen sind individuell. Das erfordert einen engen Austausch. Der Abstimmungsbedarf ist höher; jedes Angebot fällt anders aus.
Die Produkte im Bereich B2B sind in der Regel komplexer und es werden individuelle Anpassungen für maßgeschneiderte Lösungen benötigt.
Service, Wartung und Qualität spielen neben dem Preis im B2B-Vertrieb eine größere Rolle als im Bereich B2C.
Im Bereich B2B sind die Kundenbeziehungen häufig langfristiger. Mitentscheidend ist die Vertrauensbasis
Im Marketing für Geschäftskunden steht guter Content (Inhalt) im Mittelpunkt. Im Bereich B2C sind eher Emotionen und Preisaktionen wirksam.
B2B-Vertriebsmitarbeiter können weniger Leads gleichzeitig bearbeiten als B2C-Vertriebsmitarbeiter, weil die Vertriebszyklen länger sind.
Zuhören und verstehen, beraten, Problemlösungen anbieten, mit der Zeit eine Beziehung zum Kunden aufbauen: Darauf kommt es im B2B Vertrieb an.
Zielgruppenanalyse im B2B Vertrieb
Für gute Vertriebserfolge ist die Zielgruppe treffend zu definieren. Nur wenn dem Unternehmen bekannt ist, was die potenziellen Kunden charakterisiert, können Positionierung, Vermarktung und Kundengewinnung optimiert werden. Im Bereich B2B werden die Zielgruppenanalyse und die zielgerichtete Ansprache der Kunden dadurch erschwert, dass meist mehrere Entscheider über einen Kauf bestimmen.
Zielkunden lassen sich von Unternehmen im Bereich B2B am besten identifizieren, indem ein ideales Kundenprofil erstellt wird: Die Beschreibung eines Unternehmens, das vom Produkt profitiert, ermöglicht es dem B2B Vertrieb, sich auf die relevanten Interessenten zu konzentrieren. Wichtige Kriterien sind Branche, Größe, Umsatz, Budget und Standort von Unternehmen. Marktforschung in Form einer Analyse von Zielmarkt, Wettbewerbern und Branchentrends hilft dabei zu prüfen, ob die eigenen Annahmen über die Zielkunden zutreffen. Unterteilen Sie bei einer anschließenden Segmentierung die Zielkunden in kleinere Gruppen – zum Beispiel nach gemeinsamen Bedürfnissen oder Verhaltensweisen der Unternehmen.
Um die Kunden noch präziser ansprechen zu können ist es oft sinnvoll, auch Buyer Personas zu erstellen. Damit lassen sich Vorlieben, Ziele, Probleme und die Entscheidungsprozesse besser verstehen.
Als Datenquelle für eine Zielgruppenanalyse im Bereich B2B kommen folgende Möglichkeiten infrage:
- Befragung der Bestandskunden, zum Beispiel in Interviews, Online-Umfragen oder -Foren
- Daten aus Analysetools zur eigenen Website
- Analyse der Social-Media-Aktivitäten der Kunden
- Recherche, nach welchen Keywords und Themen die Zielgruppe sucht
- Hinzuziehen externer Daten aus der Marktforschung, aus Studien oder von Branchenexperten
Tipp: Bei der Sammlung, Strukturierung und Analyse der Daten leistet ein professionelles CRM-System umfassende Unterstützung.
Erfolgsfaktoren im B2B Vertrieb
Im B2B Vertrieb geht es um den Aufbau langfristiger Geschäftsbeziehungen. Die Basis dafür bilden die Kontaktpflege und das Vertrauen der Unternehmen in den Anbieter. Für das professionelle Management von hochwertigen Leads empfiehlt sich die Nutzung eines CRM-Systems. Im Folgenden haben wir für Sie eine Liste der wichtigsten Erfolgsfaktoren im B2B Vertrieb zusammengestellt.
Vertrauensaufbau:
Finden Sie durch fundierte und offen formulierte Fragen heraus, welche Bedürfnisse, Herausforderungen, Ziele und Erwartungen der Kunde hat. Es geht im B2B-Vertrieb vor allem darum, sich als fachlich versierten und zuverlässigen Partner zu präsentieren. Gehen Sie empathisch auf den Kunden ein und zeigen Sie, wie Ihr Angebot seine Probleme lösen kann.
Content-Marketing:
Durch die Erstellung nutzerzentrierter Inhalte für die Zielgruppe präsentiert sich Ihr Unternehmen als qualifizierter Ansprechpartner und Problemlösungsanbieter. Der Content muss nach der Erstellung verbreitet und weiterhin gepflegt, seine Wirkung analysiert werden. Datenbasiertes Content-Marketing ist besonders erfolgreich.
Je nach Zielgruppe können Case Studies, Analyseberichte von Studien, White Papers oder Webinare gefragt sein – oder auch Info-Grafiken, E-Books, Videos und Multimedia-Präsentationen. Auch der Zeitpunkt im Kaufprozess hat Einfluss: keywordoptimierte Blogbeiträge und der Social-Media-Auftritt sind eher auf die Ansprache neuer Besucher ausgerichtet. Informative Landingpages (Zielseiten) mit Call-to-Actions (konkreten Handlungsaufforderungen) verwandeln Besucher in Leads.
Personalisierung und CRM:
Interessenten und Kunden im Bereich B2B erwarten von Unternehmen passgenaue Interaktionen. So sind personalisierte Ansprachen und Produktempfehlungen im B2B-Vertrieb entscheidend für eine gute Kundenbindung. Dafür sind große Datenmengen zu sammeln und zu analysieren. Ein professionelles Customer-Relationship-Management gelingt Unternehmen am besten mithilfe eines leistungsfähigen CRM-Tools
Datenanalyse zur Optimierung des Verkaufsprozesses:
Eine gezielte Datenanalyse hat mehrere Funktionen: die Leistungsbewertung im Unternehmen, die Prognose von Trends und das Aufzeigen sinnvoller Strategieanpassungen. Im B2B-Vertrieb sind mehrere Arten von Daten nutzbar:
Die Verkaufsdaten liefern Aussagen zu Umsatz, Verkaufszahlen, Kaufvolumen und Kauffrequenz sowie über den Erfolgsbeitrag einzelner Produkte.
Kundendaten aus dem CRM-System enthalten die Stammdaten, aber auch Informationen zu Kaufverhalten, Präferenzen und Feedbacks. Ein gutes Tool für das Customer-Relationship-Management erleichtert Unternehmen die Analyse der Daten. So wird die Zielgruppe besser verstanden. Das Marketing und die Vertriebsstrategie können optimiert und personalisierte Angebote zusammengestellt werden.
Externe Daten sind oft nicht zuverlässig. So haben veraltete Preislisten des Wettbewerbs oder statistische, vergangenheitsbezogene Daten nur bedingt einen Nutzen. Für strategische Überlegungen sind externe Daten trotzdem sinnvoll.
Nachfassen und Vorbereiten von Upselling und Cross-Selling:
Das Nachfassen von Angeboten dient im B2B-Vertrieb dazu, das Kundeninteresse auf einem hohen Level zu halten und den Verkaufsprozess voranzubringen. Das Nachfassen ermöglicht es dem B2B-Vertrieb auch, Zusatzinformationen und Feedback zu erhalten: Besteht die Möglichkeit, durch gezieltes Upselling oder Cross-Selling die Verkaufschancen beziehungsweise das Verkaufsvolumen zu erhöhen?
Beim Upselling im Bereich B2B werden den Kunden teurere Produktvarianten oder Premium-Zusatzleistungen zum gewünschten Produkt angeboten. Beim Cross-Selling wird dem Kunden zusätzlich zum bereits gekauften oder gewünschten Produkt ein weiteres, für ihn relevantes Produkt angeboten.
Also sind Produktbündel zu schnüren oder personalisierte Empfehlungen für ergänzende Produkte und Upgrades anzubieten. Kunden können auch in Schulungen über die Mehrwerte von Zusatzprodukten informiert werden.
Der Mitarbeiter im B2B Vertrieb: Herausforderungen und Unterschiede zum B2C-Verkäufer
Die Anforderungen an Mitarbeiter im B2B Vertrieb unterscheiden sich in einigen Punkten deutlich von den Anforderungen im Bereich B2C:
Wegen der insgesamt hohen Komplexität des B2B-Vertriebs spielt das strategische Denken eine zentrale Rolle. Vorgeschaltete Analysen wie die Wettbewerbsanalyse mit Herausarbeitung der eigenen Alleinstellungsmerkmale zur Abgrenzung vom Wettbewerb bilden die Arbeitsgrundlage für Mitarbeiter im B2B Vertrieb.
Im B2B Vertrieb sind umfassende Kenntnisse über den Markt, die Branche, den Kunden und sein Geschäftsmodell erforderlich. Eine Bedarfsanalyse ist ebenso Pflicht wie eine hohe Beratungsqualität.
Die Entscheidungsprozesse in den Unternehmen sind komplex, erfordern vom Mitarbeiter im B2B Vertrieb Geduld, Überzeugungskraft und Fingerspitzengefühl zugleich.
Die Ansprüche an die Kommunikationsfähigkeiten sind sehr hoch. Die Kommunikation muss für alle Entscheidungsträger verständlich sein. Die Mitarbeiter müssen auf Augenhöhe mit Führungskräften kommunizieren können.
Die Kunden erwarten vom B2B Vertrieb umfassende, individualisierte Lösungen mit Mehrwert.
Der Erfolg im B2B Vertrieb hängt von der Qualität der Beziehung zum Kunden ab. Zuverlässigkeit, Einfühlungsvermögen, ausgeprägte Produkt-, Fach- und Marktkenntnisse sowie eine transparente Kommunikation fördern im B2B Vertrieb den Vertrauensaufbau und die Beziehungsqualität zum Kunden.
Es geht im B2B Vertrieb um hohe Summen, die Verkaufszyklen sind lang. Umso wichtiger ist es, dass die Mitarbeiter im B2B Vertrieb nicht nur Geduld mitbringen, sondern auch bei Rückschlägen mit klarem Kopf reagieren und eine hohe Resilienz (psychische Widerstandskraft) zeigen.
Heruntergebrochen auf den Arbeitsalltag im B2B Vertrieb bedeutet dies:
- Der Mitarbeiter muss sich mit den in der Regel komplexen Produkten bestens auskennen und präsentieren, welche Vorteile das Produkt dem Kunden bringt.
- Der B2B-Vertriebsmitarbeiter begleitet die qualifizierten Leads durch die gesamte Verkaufspipeline: vom Vertrauensaufbau über die Erstellung personalisierter Angebote bis hin zu Verhandlungen über mehrere Runden.
- Fundierte Kenntnisse und Fähigkeiten im Bereich der Verkaufspsychologie sind wichtig. Schließlich muss der B2B Vertrieb in langen und komplexen Verkaufszyklen überzeugen, sich immer wieder auf neue Kunden einstellen.
- Für den Erfolg persönlicher Gespräche mit dem Kunden sind die datenbasierte Zielgruppenanalysen, Bedarfsanalysen und weiteren Analysen zu nutzen.
- Für die Betreuung wichtiger Kunden ist besonderes Fingerspitzengefühl notwendig. Deshalb werden für die Betreuung dieser Kunden meist Key-Account-Teams (Teams aus Schlüsselkundenbetreuern) im Unternehmen gebildet.
Nutzung eines CRM-Systems
Dreh- und Angelpunkt des erfolgreichen Sales – und zwar sowohl im Bereich B2B als auch im Bereich B2C – ist die Nutzung eines CRM-Systems. Damit lassen sich alle Daten, Informationen und Vorgänge transparent festhalten. Gerade im Hinblick auf die im B2B-Vertrieb so wichtige Personalisierung und Kundenorientierung leistet ein CRM-System wertvolle Hilfe. Mit der ameax AkquiseManager CRM-Software können Sie beispielsweise
- Kundendaten im Unternehmen zentral verwalten,
- umfangreiche Such- und Auswahlfunktionen nutzen,
- alle Aktivitäten abteilungsübergreifend im Blick haben,
- Termine und Erinnerungen hinterlegen,
- die aktuelle Verkaufsphase bei jedem Kunden mit einem Blick erfassen.
Kurz: Sie profitieren von digitalen Prozessen sowie von der digitalen Dokumentation, steuern Marketing und Sales hocheffektiv.
Effektive Vertriebsstrategien im B2B
Unternehmen haben im B2B Vertrieb bei der Strategieauswahl mehrere Möglichkeiten. Sind die Bedürfnisse der Kunden und ihre Erwartungen bekannt, fallen die Auswahl und die Gewinnung von Leads leichter.
Inbound- und Outbound-Vertrieb
Beim Outbound-Sales (ausgehenden Vertrieb) spricht das Unternehmen potenzielle Kunden aus eigener Initiative an. Zum Outbound-Vertrieb gehören die Kaltakquise am Telefon, Werbebriefe und -mailings, Online- und Printanzeigen, Sales-Promotion-Aktionen, der Besuch durch Außendienstmitarbeiter und verschiedenste Arten von Umfragen.
Beim Inbound-Sales (eingehenden Vertrieb) geht die Initiative vom Kunden aus. Im Rahmen der Internetrecherche, über die Firmenwebsite oder über die Social-Media-Kanäle, welche relevante Inhalte anbieten oder Vorteile versprechen, wird der potenzielle Kunde tätig. Auch Weiterempfehlungen können eine Kontaktaufnahme mit dem Unternehmen auslösen.
Die Vor- und Nachteile des Outbound-Vertriebs:
Der Sales ist selbst aktiv – potenzielle Kunden werden direkt angesprochen. Die ungefragte Kontaktaufnahme durch das Unternehmen wird aber oft als störend empfunden.
Die Vor- und Nachteile des Inbound-Vertriebs:
Der Kunde informiert sich und entscheidet selbst, wann und mit welchem Unternehmen er Kontakt aufnimmt. Dies entspricht den heutigen Käufervorlieben. Für einen effektiven Inbound-Vertrieb müssen Marketing und Sales zielgruppengerechte, attraktiv aufbereitete und handlungsauslösende Inhalte präsentieren.
Account Based Sales und Account Based Marketing
Sowohl Account Based Sales (nutzerkontenbasiertes Verkaufen) als auch Account Based Marketing (nutzerkontenbasiertes Marketing) zielen auf die Gewinnung hochwertiger Kunden ab. Wichtig sind die Priorisierung sowie die personalisierte Ansprache und Betreuung dieser Kunden.
Beim Account Based Sales arbeitet das Unternehmen abteilungsübergreifend. Der personal- und ressourcenaufwendige Account Based Sales ist für Firmenkunden mit dem Potenzial für größere Abschlüsse geeignet. Kundenspezifische Produkte und Preise werden den Herausforderungen der einzelnen Kunden gerecht.
Beim Account Based Sales im B2B-Vertrieb geht es um personalisierte Verkaufsbemühungen und um die Generierung von Abschlüssen. Beim Account Based Marketing stehen der Aufbau langfristiger Beziehungen und die Vertrauensförderung im Mittelpunkt.
Multi-Channel-Vertrieb
Mit dem Multi-Channel-Vertrieb, also dem Vertrieb über mehrere Vertriebskanäle, die sich möglichst ergänzen, kann ein Unternehmen seine Sichtbarkeit erhöhen und eine größere Bandbreite an Kunden erreichen. Wichtig für den B2B-Vertrieb der Produkte ist die Analyse, welche Kanäle relevant sind. Der Multi-Channel-Vertrieb ermöglicht es dem Unternehmen, flexibel auf Marktveränderungen zu reagieren. Die Markenbotschaft muss aber über alle Kanäle hinweg konsistent bleiben und die Kanäle dürfen sich keine Konkurrenz machen.
Netzwerke und Partnerschaften
Strategische Allianzen und Partnerschaften eröffnen Unternehmen viele Möglichkeiten, den B2B Vertrieb ihrer Produkte über ein Vertriebsnetzwerk zu stärken. Beispiele sind die gemeinsame Ressourcennutzung, eine größere Reichweite und die Chance, innovative Produkte zu entwickeln und den Kunden anzubieten – gerade bei fach- oder funktionsübergreifenden Netzwerken. Ein Netzwerk in Form eine Community unterstützt den B2B Vertrieb durch intensivere Möglichkeiten des Wissensaustausches, des Mentorings und der Generierung von Leads. Auch Empfehlungen von Fachleuten aus dem Netzwerk an deren Kunden bringen zusätzlichen Schwung in den B2B Vertrieb. Darüber hinaus kann sich das eigene Unternehmen durch Vorträge und Veröffentlichungen im Netzwerk einen Namen als Spezialist und Vordenker machen.
Technologien und Trends im B2B Vertrieb
Das Einkaufsverhalten hat sich auch im Bereich B2B verändert. So finden der Einkauf und die Abwicklung aller Transaktionen oft digital statt. Die Kunden erwarten von Unternehmen nicht nur hochwertige Produkte, sondern auch nahtlose digitale Services – vom Kaufprozess bis zur langfristigen Nachbetreuung. Die Abgrenzung von Marketing und Vertrieb verschwimmt. Die Bedeutung der digitalen Datensammlung und -analyse wächst rasant. Videokonferenzen und Chats lösen viele der alten Kommunikationsformate ab. Chatbots übernehmen Serviceaufgaben und die Kanalisierung von Kundenanfragen.
Insgesamt verlagern sich immer mehr Vertriebsprozesse auf die Online-Kommunikation, auf die KI (künstliche Intelligenz) und auf automatisierte Prozesse – auch im B2B Vertrieb von Unternehmen.
Eine CRM-Software hilft Unternehmen dabei, diesen Entwicklungen gerecht zu werden – durch die zentrale Datenbereitstellung in Echtzeit, die Datenstrukturierung sowie zahlreiche Analyse- und Automatisierungsfunktionen. So ermöglicht eine CRM-Software ein schnelles Reagieren bei Veränderungen. Flexibilität, die gleichzeitig auf fundierten Daten beruht, ist ein zentraler Erfolgsfaktor im B2B Vertrieb!
7 Tipps für einen effektiven B2B Vertrieb
Wie können die aktuellen Entwicklungen im B2B Vertrieb optimal zur Erfolgssteigerung von Unternehmen genutzt werden? Hier unsere wichtigsten Tipps:
- Installieren Sie ein CRM-System – eine Kundendatenbank, die weit mehr kann, als nur Informationen zu speichern.
- Verstehen Sie Ihre Zielgruppe, indem Sie die Zielgruppe regelmäßig analysieren und die Buyer Persona aktualisieren, um die Probleme und Wünsche der Kunden zu beobachten.
- Bringen Sie Marketing und Vertrieb zusammen, um bessere Leads zu generieren.
- Bieten Sie den Leads und den Kunden einen Mehrwert, zum Beispiel durch Content-Marketing und Newsletter.
- Kennen und nutzen Sie die Erkenntnisse der Verkaufspsychologie.
- Stellen Sie beim B2B Vertrieb die Kundenorientierung in den Mittelpunkt.
- Setzen Sie auf die Beziehungspflege nach dem Kauf!
Mit einem CRM-System zu mehr Effektivität im B2B Vertrieb
Digitale Kontaktpunkte spielen im heutigen B2B Vertrieb eine große Rolle. Gründliche Analysen aller Informationen über den Markt und die Kunden bilden die Voraussetzung für effektive Vertriebsstrategien. Namentlich sind das Inbound- und Outbound-Vertrieb, Account Based Sales und Account Based Marketing, der Multi-Channel-Vertrieb sowie Netzwerke und Partnerschaften. Und: Es kommt im B2B auf den Aufbau langfristiger, vertrauensvoller Kundenbeziehungen an.
CRM Systeme wie die ameax AkquiseManager CRM-Software unterstützen den B2B Vertrieb umfassend bei seinen Herausforderungen wie der Gewinnung von Leads, der personalisierten Ansprache und einer optimalen Begleitung der Kunden durch den Verkaufsprozess.
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