Software für Vertriebsmitarbeiter Aufgaben nutzen, Vertriebserfolg steigern, Karriere machen
Vertriebsmitarbeiter Aufgaben sind anspruchsvoll und vielfältig. Die Mitarbeiter im Vertrieb akquirieren Neukunden und sorgen mit kompetenter Betreuung für eine nachhaltige Kundenbindung. Die Vertriebler haben vor Ort den direkten Draht zum Käufer. Sie erfahren aus erster Hand, was der Kunde wünscht. Wir beantworten die wichtigsten Fragen zu den Vertriebsmitarbeiter Aufgaben. Welche Fähigkeiten machen einen erfolgreichen Vertriebsmitarbeiter aus? Welche Weiterbildungsmöglichkeiten und Aufstiegschancen gibt es? Wie kann Software die anspruchsvolle Arbeit im Vertrieb erleichtern?
Typisch Vertriebsmitarbeiter: Aufgaben in vielen Einsatzgebieten
Bei den Vertriebsmitarbeiter Aufgaben dreht sich alles darum, die Produkte und Dienstleistungen eines Unternehmens an Interessenten, Stammkunden und neue Kunden zu verkaufen. Zu den Vertriebsmitarbeiter Aufgaben gehört neben der Marktbeobachtung, der Akquise von Neukunden und der Pflege von Bestandskunden auch, Vorschläge zur Entwicklung der Produkte aus den täglichen Rückmeldungen der Kunden abzuleiten.
Die Bezeichnung “Vertriebsmitarbeiter” ist für verschiedene Berufe im Vertrieb üblich. Mit Vertriebsmitarbeiter Aufgaben befasst sind
- Vertriebsmitarbeiter im Außendienst, die vor Ort mit den Kunden in Kontakt treten, sowie
- Vertriebsmitarbeiter im Innendienst, die im Büro Tätigkeiten wie Akquise, Telefonate, Terminplanung, Angebotserstellung, Bestellannahme, Auftragsbearbeitung und Vertragsverhandlungen übernehmen.
Auch Berufsbezeichnungen wie Sales Manager, Key Account Manager, Call Center Agent, Vertriebsassistent, Vertriebsleiter und Vertriebsingenieur beschreiben Jobs mit Vertriebsmitarbeiter Aufgaben.
Wichtige Eigenschaften für die Erfüllung von Vertriebsmitarbeiter Aufgaben sind gute Produkt- und Fachkenntnisse, Freude am Umgang mit Menschen, beste kommunikative Fähigkeiten, kaufmännisches Gespür und zeitliche Flexibilität. Auch muss ein Vertriebsmitarbeiter sein Verhalten der jeweiligen Situation anpassen und mit Misserfolgen umgehen können. Ist ein Vertriebsmitarbeiter, auch Vertriebler genannt, international tätig, braucht er Fremdsprachenkenntnisse.
Eine kaufmännische Ausbildung oder ein wirtschaftsorientiertes Studium bilden eine solide Ausgangsbasis für die Arbeit als Mitarbeiter im Vertrieb. Rhetorisch geschickte, empathische Quereinsteiger mit gutem Gespür für Produkte, Markt und Kunden haben als Vertriebler ebenfalls gute Erfolgsaussichten.
Vertriebsmitarbeiter Aufgaben im Innen- und Außendienst
Bei Tätigkeiten im Vertrieb wird grundsätzlich zwischen dem Innen- und dem Außendienst unterschieden. Zentrale Aufgabe aller Mitarbeiter ist es, die Umsatzvorgaben zu erreichen, um die Wirtschaftlichkeit vom Unternehmen zu sichern. Dafür beantwortet der Vertriebsmitarbeiter die Fragen von Interessenten, erarbeitet Lösungsvorschläge, akquiriert Neukunden und überzeugt bestehende Kunden als kompetenter Berater.
Aufgabe vom Innendienst ist überwiegend die Büroarbeit. Trotzdem sind die Vertriebsmitarbeiter Aufgaben im Innendienst vielfältig. Dazu gehören:
- Kundenakquise per Telefon und E-Mail
- Betreuung von Kunden vor und nach dem Kauf
- Angebotserstellung
- Auftragsannahme und Auftragsabwicklung inklusive Reporting
- Vertragsverhandlungen über Mengen, Fristen und Preise
- Verkaufsverhandlungen
- Terminplanung
- Reklamationsbearbeitung
- Kundendatenverwaltung im CRM-System
- Abstimmungen mit dem Marketing
- Umsetzung strategischer Verkaufsaktionen
Im Außendienst dreht sich alles um den direkten Kontakt zum Kunden vor Ort. Zu den Vertriebsmitarbeiter Aufgaben im Außendienst gehören
- die Neukundengewinnung vor Ort;
- die Kundenberatung mit Bedarfsermittlung und dem Angebot passender Lösungen, Produkte und Serviceleistungen;
- Verkaufsgespräche;
- die Pflege der Kundenbeziehungen;
- das Sammeln von Informationen über Anforderungen, Wünsche und Erwartungen von Kunden, die wertvoll für Marketing, Vertriebsstrategie und Produktentwicklung sind.
Zu den Vertriebsmitarbeiter Aufgaben im Außendienst gehört es aber auch, Mengen abzuschätzen, über Konditionen zu verhandeln, zu terminieren, Berichte zu verfassen sowie Händlern und Absatzmittlern bei Verkaufsaktionen vor Ort zu helfen.
Der Außendienst wird vom Innendienst unterstützt. Beide profitieren vom direkten Zugriff auf ein professionelles CRM-System. So sind aktuelle Daten über die Kunden und den Markt für den Außendienst mit wenigen Klicks an jedem Ort und zu jeder Zeit abrufbar. Die Mitarbeiter im Außendienst haben ihrerseits die Aufgabe, den aktuellen Stand direkt vor Ort einzugeben.
Direkter und indirekter Vertrieb
Als Vertriebsformen kommen für Unternehmen und ihre Vertriebler der Direktvertrieb und der indirekte Vertrieb infrage. Im Direktvertrieb wird direkt an den Kunden verkauft. Ist der Käufer ein Unternehmen, erfolgt der Verkauf also im Rahmen einer Geschäftsbeziehung zwischen zwei Unternehmen, spricht man von Business-to-Business, abgekürzt auch B2B. Ist der Kunde eine Privatperson, also ein Konsument, handelt es sich um einen Verkauf im Bereich Business-to-Consumer, kurz B2C.
Der indirekte Vertrieb läuft über zwischengeschaltete Dritte wie Händler oder Absatzmittler. Die Händler verkaufen die gekaufte Ware oder Dienstleistung entweder an weitere Handelsstufen wie Großhandel, Einzelhandel und Marktketten – oder ohne weitere Zwischenschritte an den Kunden.
Outbound- und Inbound-Vertrieb
Die Generierung von Leads, also von erfolgversprechenden Kontakten zu Interessenten, gehört mit zu den Vertriebsmitarbeiter Aufgaben. Beim Outbound-Vertrieb (“outbound” bedeutet “ausgehend”) wenden sich die Vertriebler aktiv an potenzielle Kunden. Zu den Aufgaben im Outbound-Vertrieb gehören beispielsweise Vertreterbesuche, Mailings, Werbeanzeigen und Sales-Promotion-Aktionen.
Beim Inbound-Vertrieb (“inbound” heißt übersetzt “eingehend”) nimmt der Interessent von sich aus Kontakt zum Unternehmen auf. Der Inbound-Vertrieb kommt oft über Weiterempfehlungen, Firmenwebsites oder Social-Media-Kanäle zustande.
Jobprofil: Vertriebsmitarbeiter
Der klassische Weg in den Vertrieb führt über eine kaufmännische Ausbildung oder, vor allem für Führungspositionen, über ein Hochschulstudium an Fachhochschule oder Universität. Ein Job als Vertriebler ist aber auch für Quereinsteiger offen, was am großen Tätigkeitsspektrum sowie an den unterschiedlichen Unternehmensgrößen, Branchen und Weiterbildungswegen liegt.
Ausbildungswege zum Vertriebsmitarbeiter
Mit einer Ausbildung zum Industriekaufmann oder zum Fachkaufmann für Vertrieb bestehen gute Chancen, eine Arbeitsstelle als Mitarbeiter im Vertrieb zu finden. Als Studiengänge, die zum Teil als duales Studium mit Praxiseinsätzen konzipiert sind, bieten sich Betriebswirtschaftslehre, Volkswirtschaftslehre oder Wirtschaftswissenschaften an. Die Karrierechancen für Mitarbeiter steigen, wenn Kenntnisse in Wirtschaftsenglisch, Marketing, Controlling und im Umgang mit CRM-Systemen vorhanden sind.
Softskills im Vertrieb
Ob Ausbildung, Studium oder Quereinstieg: Um Vertriebsmitarbeiter Aufgaben souverän erfüllen zu können, sind einige Softskills notwendig. Dazu gehören
- Kommunikationsvermögen,
- Kundenorientierung,
- rhetorisches und psychologisches Geschick,
- Überzeugungskraft,
- ein gutes Händchen für Präsentationen und
- unternehmerisches Denken.
Für eine erfolgreiche Arbeit im Vertrieb brauchen Mitarbeiter auch
- eine hohe Reisebereitschaft, insbesondere bei großen Vertriebsgebieten oder internationalen Kunden;
- Kenntnisse von Produkt und Branche;
- ein solides Fachwissen, das sich in einigen Branchen, vor allem im technischen und medizinisch-pharmazeutischen Bereich, nur durch eine Fachausbildung oder ein Studium aneignen lässt.
Verdienstmöglichkeiten als Vertriebler
Ebenso variantenreich wie die Einsatzbereiche sind auch die Gehälter im Vertrieb. Das monatliche Gehalt liegt, grob umrissen, anfangs im Außendienst bei etwa 4.000 Euro brutto und im Sachbearbeiter-Innendienst bei 2.800 Euro. Mit Berufserfahrung, Weiterqualifikationen und größerer Verantwortung ist ein deutlich höheres Gehalt möglich.
Im Vertrieb, und insbesondere im Außendienst, ist ein Gehalt mit variablem, erfolgsabhängigem Anteil weit verbreitet. Das Gehalt wird noch von weiteren Faktoren beeinflusst:
- Branche: Beim Vertrieb komplexer, erklärungsbedürftiger Produkte liegen die Einkommen der Mitarbeiter höher als im Einzelhandel. Spitzenreiter sind unter anderem der Maschinen- und Anlagenbau sowie die Chemie- und Pharmaindustrie.
- Unternehmensgröße: Die höchsten Gehälter sind häufig bei größeren mittelständischen Unternehmen zu erzielen. Die gilt vor allem, wenn die Unternehmen groß genug für eine gewisse Produktvielfalt sind, Auslandsmärkte bedienen und erklärungsbedürftige Produkte vertreiben.
- Standort: Meist haben Wirtschaftskraft, Lebenshaltungskosten, Exportorientierung und die Attraktivität einer Region Einfluss auf das Gehalt der Mitarbeiter.
Berufsbilder und Karrierechancen im Vertrieb
Bonuszahlungen und Provisionen für erfolgreiche Vertriebler versprechen ein attraktives Einkommen – deshalb ist die Arbeit im Vertrieb recht beliebt. Hier zunächst die Kurzbeschreibung von zwei weit verbreiteten Jobs im Vertrieb:
- Key Account Manager sind, wie es der Name schon verrät, für die Schlüsselkunden eines Unternehmens zuständig. Analysetätigkeiten gehören genauso zum Job wie Akquise und Kundenbetreuung. Besonders wichtig sind eine überzeugende Persönlichkeit und Wortgewandtheit.
- Sales Manager haben die Aufgabe, zu verkaufen, sind aber gleichzeitig in leitender Position. Sie planen, koordinieren und finden Möglichkeiten, neue Kunden zu gewinnen, die Bestandskunden zu pflegen und die Mitarbeiter zu motivieren.
Oft führt der Weg auf der Karriereleiter weiter über Stellen als Teamleiter und Abteilungsleiter. Im gehobenen Vertriebsbereich einzuordnen sind unter anderem folgende Tätigkeiten:
- Verkaufsleiter führen lokale Verkaufsteams und sind auf der mittleren Managementebene angesiedelt. Ihre Aufgabe ist es, die Vertriebsaktivitäten zu steuern, indem sie Absatzziele erarbeiten, Verkaufsaktionen für ein Produkt durchführen und neue Märkte erschließen.
- Ein Gebietsrepräsentant betreut und berät Kunden im Vertriebsgebiet – vor allem geht es um das Sortiment und um Marketingaktivitäten. Die Beobachtung von Markt und Wettbewerbern sowie der Ausbau von Vertriebsstrategien sind ebenso vom Mitarbeiter gefordert wie die Kundenakquise und das Präsentieren von Unternehmen und Produkten auf Messen.
- Aufgabe eines Vertriebsingenieurs ist es, Spitzentechnologien auf dem Industriegütermarkt zu vermarkten. Er arbeitet in technologieorientierten Branchen – von Maschinenbau über Medizintechnik bis hin zu Software – und verknüpft technisches Wissen mit kommunikativem Geschick. Von ihm werden wirtschaftliche, juristische, psychologische und fremdsprachliche Kenntnisse erwartet.
Auch ein Wechsel in den Bereich Consulting oder der Schritt in die Selbständigkeit können inhaltlich spannend und lukrativ sein.
Weiterbildungsmöglichkeiten im Vertrieb
Um die eigenen Kenntnisse immer auf dem neuesten Stand zu halten und sich für anspruchsvollere Vertriebsmitarbeiter Aufgaben zu qualifizieren, sind neben dem Training on the Job, also dem Kenntniserwerb am Arbeitsplatz, auch Weiterbildungen zu empfehlen. Dabei kann es sowohl um fachliche Themen als auch um die persönliche Weiterentwicklung gehen, beispielsweise durch
- das Kennenlernen von Entwicklungen und Technologien,
- den Ausbau des betriebswirtschaftlichen Wissens und Denkens sowie
- die Schulung von Soft Skills.
Eine Weiterbildung hilft dabei, Führungsaufgaben wahrnehmen zu können, sich für höhere Positionen zu qualifizieren oder sich auf eine Branche zu spezialisieren. So bieten verschiedenste Institutionen Schulungen und Seminare an zu Themen wie
- Nutzung von Sales-Storys für das Storytelling im Vertrieb,
- Entwicklung einer persönlichen Vertriebsstrategie,
- geschickte Verhandlungsführung,
- Vertriebssteuerung,
- digitales Marketing,
- Kundenservice und Umgang mit Beschwerden sowie
- Betriebswirtschaft und Recht im Vertrieb.
Effektiver Vertrieb: Software zur Erleichterung der Vertriebsmitarbeiter Aufgaben
Für Mitarbeiter im Vertrieb ist ein souveränes Auftreten erfolgsentscheidend. Der Vertriebler benötigt daher ein profundes Wissen über die aktuelle Marktsituation, das Produkt und die Verkaufsbeziehung zum Kunden. Die Kunden-Stammdaten gehören ebenso dazu wie Informationen über offene Angebote, Vorlieben und den Servicebedarf.
Ein CRM-System wie der ameax AkquiseManager entlastet den Vertriebler bei fast jeder Aufgabe. Der Mitarbeiter hat auch unterwegs alle Daten im Blick. Er kann vor Ort auf Anliegen und Fragen kompetent reagieren. Dank der genauen Dokumentation und mithilfe von Wiedervorlagen wird keine Aufgabe vergessen. Mit einem ergänzenden Modul zur Rechnungserstellung lassen sich direkt aus dem ameax-Softwaresystem Angebote erstellen, Aufträge bearbeiten und Rechnungen schreiben.
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