Die Aufgaben und Ziele des Vertriebs kennen und verstehen

In fast jedem Unternehmen gibt es einen Vertrieb, oft auch als Verkauf oder Sales bezeichnet, der für den Absatz der hergestellten Produkte und Dienstleistungen zuständig ist. Es gibt wohl keine Abteilung, die mit mehr Vorurteilen in Bezug auf die tägliche Arbeit behaftet ist. Häufig gilt der Vertrieb im Unternehmen als der Bereich, der es besonders leicht und attraktiv hat. Die Vertriebsmitarbeiter sind die glücklichen Kollegen, die mit guten Kunden zu Fußballspielen fahren oder das leckere Geschäftsessen genießen dürfen. Dabei sind die Aufgaben im Vertrieb natürlich viel umfangreicher und bevor es überhaupt einmal zu einem gemütlichen Abend im Fußballstadion kommen kann, sind im Vorfeld viele Arbeiten und Anstrengungen zu erledigen. Der Vertrieb sorgt für den Umsatz im Unternehmen und ist somit für die Wirtschaftlichkeit unerlässlich. Zu den Zielen gehört daher der Absatz der Produkte und Dienstleistungen, wofür im Vorfeld die unterschiedlichsten Aufgaben zu erledigen sind. Beispielsweise müssen Vertriebsmitarbeiter dafür sorgen, dass der Kontakt zu neuen Kunden hergestellt wird und sich hieraus Verkaufsabschlüsse ergeben. Auch die anschließende Kundenbindung sowie das gesamte Marketing sind dem Vertrieb zugeordnet. Der Verkauf hält den Kontakt zu den Kunden und ist somit das Bindeglied bei übergeordneten Fragen zwischen den operativen Abteilungen im eigenen Unternehmen und den Ansprechpartnern auf der anderen Seite.

Die Kernaufgaben des Vertriebs

Ein Blick auf die Tätigkeiten macht deutlich, wie vielfältig die Aufgaben in diesem Bereich für die Mitarbeiter im Verkauf und im Marketing sind. Von der Zahlenaffinität bis zur Menschenkenntnis müssen die Vertriebler zahlreiche Kompetenzen für ihre Ausbildung mitbringen. Insbesondere die Akquisition von Neukunden, das Anpreisen der eigenen Produkte und der abschließende Verkaufsabschluss mit nachgehender Kundenbindung sind die Kernelemente des Vertriebs, weshalb im Folgenden auf diese drei Bereiche näher eingegangen wird.

Kundengewinnung

Jeder Vertriebler beginnt im Laufe seiner Tätigkeit irgendwann damit, neuen Umsatz zu akquirieren. Auch wenn bereits ein großer Kundenstamm vorhanden ist, müssen immer wieder neue Kunden die möglichen Verluste ausgleichen. Unter Kundenakquise wird die Kontaktaufnahme der Mitarbeiter zu potenziellen Neukunden verstanden, wobei es große Unterschiede zwischen Privat- und Geschäftskunden gibt. Im Privatkundengeschäft müssen die Unternehmen einen Lead nach dem anderen generieren und mit ihren Marketingaktivitäten eine breite Masse ansprechen. Im Geschäftskundenbereich ist der Vertrieb in der Regel individueller und weniger leicht skalierbar. Potenzielle Kunden haben z.B. häufiger bestehende Verträge bei Wettbewerbern und der Wechsel zu einem anderen Anbieter oder Dienstleister ist kompliziert. Vertriebler haben in der Regel eine vom Management vorgegebene Vertriebsstrategie für die Kundenakquise, die sie in ihrer täglichen Arbeit anwenden können. Welche Strategie im Einzelfall angewendet werden sollte, lässt sich nicht pauschal sagen. An dieser Stelle geben wir einen Überblick zu potenziellen Methoden der Kundengewinnung.

Telefonakquise
Zu den klassischen Aufgaben gehört die Vertriebsstrategie der sogenannten Kaltakquise am Telefon. Im Vertrieb sind dafür zumeist die Mitarbeiter des Innendienstes zuständig. Ihr Ziel ist es, für den Außendienst den Kontakt zu bisher unbekannten Kunden herzustellen und im Idealfall einen Gesprächstermin zu vereinbaren. Zunächst gilt es, die Telefonnummern der richtigen Ansprechpartner zu finden. Die Kaltakquise ist nicht einfach, da die Kunden meist schon feste Geschäftspartner haben und nicht gerade enthusiastisch auf den Anruf reagieren. Dennoch kann der Vertrieb oft mehr erreichen, wenn er standardisierte und erprobte Fragen stellt. Insbesondere der Mehrwert für den Kunden sollte im Telefonat schnell deutlich werden. Lehnt der Gesprächspartner ab, ist es dennoch ratsam, wichtige Informationen für das Marketing zu gewinnen. Kaltakquise wird meist im Geschäftskundenbereich durchgeführt, da sich der Aufwand der Vertriebler bei geringen Erfolgsaussichten im Privatkundenbereich nicht rechnen würde.

E-Mail-Marketing
E-Mail-Marketing ist eine Form der personalisierten Werbung. Diese Vertriebsstrategie beginnt immer mit der Gewinnung der E-Mail-Adresse als Erstkontakt. Das Vorgehen wird häufig als Lead-Generierung bezeichnet, wobei jeder Lead einen potenziellen Kunden mit seiner E-Mail-Adresse darstellt. Die Leads werden meist in Zielgruppen unterteilt. Dies hat den großen Vorteil, dass das Marketing nicht mehr nach dem Gießkannenprinzip erfolgt. Den einzelnen Kunden und Leads können genau die Produkte angeboten werden, die ihren Bedürfnissen entsprechen. Hierdurch lassen sich die Ziele im Sales deutlich schneller erreichen. Die Kunden sehen direkt einen Mehrwert und fühlen sich wertgeschätzt. Gleiches gilt für die Personalisierung von Werbemails. Dank Datenbanken und CRM-Systemen können Vertriebsmitarbeiter mit wenigen Klicks Serienbriefe erstellen, die immer mit einer direkten Ansprache beginnen. Wichtig für die Erreichung der Ziele ist, dass jede Mail mit einem sogenannten “Call to Action” endet, d.h. der potenzielle Kunde wird zum Kauf oder zur Kontaktaufnahme aufgefordert.

Direktvertrieb
Eine besondere Form der Kaltakquise ist der Direktvertrieb. Bei dieser Art der Vertriebsstrategie suchen Vertriebsmitarbeiter potenzielle Kunden persönlich auf und versuchen, die Ziele des Vertriebs durchzusetzen. Beispielsweise sprechen Vertriebsmitarbeiter Endverbraucher in Privathaushalten direkt an und bieten ihre Produkte und Dienstleistungen an. Der Staubsaugervertreter, der ganze Straßenzüge abklappert, ist hier das klassische, aber auch etwas überholte Bild. Doch auch im Geschäftskundenbereich ist der Direktvertrieb denkbar. So können Mitarbeiter im Außendienst Potenzialkunden besuchen, die in ihrem Vertriebsgebiet liegen, aber bisher nicht bekannt waren oder ganz neu auf dem Markt sind. Der Direktvertrieb hat den Vorteil, dass ein persönliches Gespräch mit einem Vertriebler nicht so schnell abgelehnt wird wie ein Telefonat.

Messestände
Auch auf Messen lassen sich die die Ziele des Vertriebs sehr gut umsetzen. Hier kommen die Vertriebler mit potenziellen Kunden in Kontakt, die ihrerseits von vornherein ein hohes Eigeninteresse mitbringen, was die Gespräche erleichtert. Eine wichtige Rolle spielt der Messestand selbst. Er muss einladend und im besten Fall selbsterklärend sein. Ist das werbende Unternehmen bereits auf dem Markt, sollte der Messebesucher über das Erkennungsmerkmal den Stand betreten wollen. Je nach Messe ist eine Zielgruppenansprache unerlässlich, um die Marketingmaßnahmen effizienter zu gestalten. Nicht zuletzt sind die Mitarbeiter selbst ein wichtiger Faktor, die stets gute Gastgeber sein sollten und im besten Fall Sitzgelegenheiten, Getränke oder Snacks anbieten können.

Social Selling
Die Welt der sozialen Medien hat dem Marketing neue Vertriebskanäle eröffnet. Der Außendienst kann im Internet leicht einen neuen Kontakt für ein Verkaufsgespräch finden. Vor allem Xing oder LinkedIn haben sich hier bewährt, da oft beide Seiten geschäftliche Ziele verfolgen. Für die Mitarbeiter Marketing ist Social Selling Fluch und Segen zugleich. Es sind viele neue Aufgaben hinzugekommen, da die sozialen Medien ständig mit neuen Inhalten bespielt werden müssen. Auf der anderen Seite gibt es viele Möglichkeiten, die eigene Werbung mit bisher nicht erreichten Kontakten zu teilen.

Empfehlungsmarketing
Empfehlungsmarketing kann sowohl im Geschäfts- als auch im Privatkundenbereich ein einfaches Zusatzgeschäft und mehr Absatz bedeuten. Wenn bestehende Geschäftspartner ihre guten Erfahrungen mit dem Unternehmen weitergeben, winken dem Vertrieb ohne großes Zutun neue Kunden. Dabei ist es natürlich ratsam, dass die Vertriebler gute und langjährige Geschäftspartner in bestimmten Situationen einfach um ein gutes Wort zu bitten. Im Privatkundengeschäft ist das Teilen von Erfahrungen vor allem im Internet wichtig. Hier spielen gute Bewertungen in Suchmaschinen eine wichtige Rolle, sodass es zufriedenen Kunden leicht gemacht werden muss, Empfehlungen auszusprechen.

Werbeanzeigen
Klassischerweise werden Kunden seit jeher durch Werbung erreicht, was insbesondere im Privatkundenbereich üblich ist. Dabei stehen dem Marketing unzählige moderne und traditionelle Methoden zur Verfügung, wie die folgende Auflistung zeigt:

Anzeigen in Printmedien
Radio
Kino
Fernsehspots
Eigene Website
Soziale Medien
Plakate
Fahrzeug-Werbung
Aufkleber
Influencer
Streuartikel

Bei allen Methoden ist es wichtig, dass die Mitarbeiter im Marketing nicht nach dem Gießkannenprinzip vorgehen, da dies nachweislich Ressourcen verschwendet und die Ziele im Vertrieb nicht effizient genug verfolgt. Vielmehr müssen bereits die Werbemethoden zielgruppenspezifisch ausgewählt werden, indem geprüft wird, wer mit welcher Maßnahme am schnellsten erreicht werden kann. Das Marketing muss dann auch die Werbung selbst auf die jeweiligen Adressaten zuschneiden und mit ihnen teilen.

Produktpräsentation

Neben der Kundenakquise ist die wirkungsvolle Produktpräsentation eines der Ziele im Sales. Auch hier ergeben sich für die Mitarbeiter viele Aufgaben und noch mehr Möglichkeiten, aus denen ausgewählt werden kann. Die Produktpräsentation verfolgt die Ziele, die produzierten Waren oder auch Dienstleistungen so zu verkaufen, dass potenzielle Kunden überzeugt werden können. Es hängt stark von der jeweiligen Situation ab, welche Form der Präsentation eingesetzt wird. Die größten Unterschiede ergeben sich zwischen der Produktpräsentation im E-Commerce oder im Ladenregal, da für beide Bereiche unterschiedliche Kompetenzen erforderlich sind. Häufig beginnt die Produktpräsentation schon bei der Produktentwicklung, da hier bereits über Größen, Verpackungen und andere Dinge entschieden wird, die die spätere Platzierung im Marketing beeinflussen.

Verkaufspräsentation
Jeder Vertriebler ist mit einer Verkaufspräsentation ausgestattet, die er bei Bedarf ohne Vorbereitungszeit seinen potenziellen Kunden zeigen kann. Die Präsentation beantwortet in der Regel die wichtigsten Fragen des jeweiligen Gesprächspartners und gibt einen Überblick über das Unternehmen und seine Produkte. Natürlich können Verkaufspräsentationen an die jeweiligen Gegebenheiten angepasst und spezialisiert werden. Die Erstellung solcher Präsentationen gehört zu den grundlegenden Aufgaben der Vertriebsmitarbeiter. Grundsätzlich sollten sie immer den neuesten Standards der Präsentationsgrundlagen entsprechen und mit wenig Text möglichst viel erzählen. Modern sind interaktive Präsentationen, die keiner festen Foliennavigation folgen, dynamische Übergänge enthalten und durch die Vertriebler mit zusätzlichen technischen Hilfsmitteln aufgelockert werden.

Werbung
Für die klassische Werbung stehen einem Unternehmen viele verschiedene Möglichkeiten zur Verfügung, die jeweils unterschiedlichen Anforderungen und Zielsetzungen unterliegen. Bei fast allen Werbemaßnahmen gilt es jedoch, die so genannte AIDA-Formel zu berücksichtigen. Dazu gehören alle Produktplatzierungen vom TV-Spot über die Zeitungsanzeige bis hin zum Banner im Internet. Die AIDA-Formel verspricht den größten Werbeerfolg und mehr Umsatz.

A = Attention: Die Werbung muss auffallen.
I = Interest: Der potenzielle Kunde soll sich für das Produkt interessieren
D = Desire: Ist das Interesse geweckt, muss es in Begehren umgewandelt werden.
A = Action: Der potenzielle Kunde soll zum Handeln aufgefordert werden.

Gute Werbung kann den Absatz steigern oder zumindest den Bekanntheitsgrad einer Marke erhöhen. Durch Werbung können Unternehmen Marktanteile gewinnen und halten. In der Regel erzeugt sie beim Konsumenten ein gutes Gefühl und den Wunsch zur Zusammenarbeit, was es dem Sales erleichtert, seine Produkte beim Potenzialkunden zu platzieren.

Produktpräsentation im Internet
Soll eine Ware oder eine Dienstleistung im Internet beworben werden, so müssen gewisse Anforderungen an diese digitale Form der Produktplatzierung erfüllt werden. Bilder sind im Internet das Maß aller Dinge. Auf dem Bildschirm lassen sich Kunden am schnellsten durch hochwertige Produktfotos überzeugen. Im Internet können aber auch virtuelle Verkaufsräume geschaffen werden, in denen der Kunde nach Herzenslust shoppen kann. Die Marktplätze, die mit dem Mauszeiger durchstöbert werden können, lassen sich interaktiv sehr aufwendig gestalten, sodass den Konsumenten das Einkaufen im Internet Spaß machen wird. Im Gegensatz zu den Gegebenheiten im Supermarkt kann der Kunde auf Websites mit zahlreichen Zusatzinformationen versorgt und zu weiteren Käufen animiert werden. Ein gut sortierter Online-Shop, der den Kunden vor keine großen Hürden stellt und eine hohe Usability (Benutzerfreundlichkeit) aufweist, ist ein großer Vorteil für einen guten Absatz der eigenen Produkte. Der Kunde muss die gewünschten Waren schnell finden und es sollten keine unbeantworteten Fragen offen bleiben, die zu Frustration führen würden. Ein weiterer wichtiger Aspekt ist die Werbung im Internet. Hier bieten Themen wie Social Media, Google Ads, die eigene Website, Bannerwerbung, Youtube und unzählige weitere Möglichkeiten völlig neue Wege, die Vertriebsstrategie aufzustellen. Für die Mitarbeiter im Marketing kommen hierdurch zahlreiche neue Aufgaben hinzu.

Produktpräsentation im Geschäft
Wenn es um die Produktplatzierung im Geschäft geht, muss der Verkauf ganz andere Fragen beantworten. Potenzielle Kunden müssen das Produkt leicht erkennen und direkt vom Kauf überzeugt werden. Da der Platz in Supermärkten und anderen Geschäften begrenzt ist, müssen die Vertriebler und das Marketing kreativ sein, um ihre Produkte zu präsentieren. Die Verpackung spielt dabei die einzige wichtige Rolle, alle anderen Maßnahmen fallen fast vollständig weg. Beim Gang durch das Regal muss die Produktverpackung den Kunden so überzeugen, dass in Bruchteilen von Sekunden die Phasen Aufmerksamkeit, Interesse und Begehren der AIDA-Formel ausgelöst werden. Studien zufolge entscheiden 70 Prozent der Käufer erst vor Ort, welches Produkt sie im Detail kaufen werden. Die Verpackung spielt dabei eine entscheidende Rolle. Sie muss sofort der jeweiligen Marke zugeordnet werden können und in Form und Farbe auffallen. Darüber hinaus sind die abgebildeten Grafiken, Produkte und Informationen von großer Bedeutung für die Verkaufsförderung.

Verkaufsabschluss

Es mag verwundern, dass der Verkaufsabschluss einen so hohen Stellenwert unter den Aufgaben im Vertrieb einnimmt, aber er spielt eine der wichtigsten Rollen für den Umsatz. Eine Kundenakquisition oder Produktplatzierung kann noch so gut verlaufen. Bringt der Vertriebler das Geschäft nicht zum Verkaufsabschluss, hat das Unternehmen nichts gewonnen. Daher ist es wichtig, den Kunden nach all der zuvor geleisteten Arbeit zum entscheidenden Schritt zu bewegen.

Verkaufstechniken
Glücklicherweise werden Vertriebler während ihrer Ausbildung darin geschult, ihre Gesprächspartner zum Kauf zu bewegen. Sie verfügen über bestimmte Techniken, die sie während der Verkaufsgespräche anwenden können. Darüber hinaus gibt es Möglichkeiten, die der Sales in Bezug auf Produkte und Preise im Allgemeinen nutzen kann. Wenn Vertriebsmitarbeiter Hand in Hand arbeiten, lässt sich letztlich für fast jedes Problem eine passende Lösung finden.

Der Kunde im Fokus: Jeder Gesprächspartner zeigt im Laufe des Gesprächs Emotionen. Ist der Kunde an einem Punkt besonders interessiert oder stellt Fragen, so sollte hier der Fokus gelegt werden.

Mit Boni arbeiten: Oft ist der Preis mitentscheidend für den Verkaufsabschluss. Um hier nicht zu scheitern, kann der Vertriebsmitarbeiter seinem potenziellen Neukunden einen Bonus anbieten.

Angebot knapp halten: Ziehen sich die Verhandlungen in die Länge, kann eine Deadline die Entscheidung herbeiführen. Ob diese Technik zum Erfolg führt, muss der Vertriebler über sein Fingerspitzengefühl abschätzen.

Die richtigen Fragen finden: Wenn der Vertriebsmitarbeiter die letzten Probleme seines Gegenübers versteht, kann er sie besser lösen. Um die Probleme zu erkennen, muss er jedoch viele und die richtigen Fragen stellen.

Alternativen aufzeigen: Wenn der potenzielle Neukunde noch Bedenken gegen das Produkt oder die Dienstleistung hat, können ihm gleichwertige Alternativen angeboten werden. Dies gibt ihm auch den psychologischen Vorteil, als Entscheider aus dem Verkaufsgespräch zu gehen.

Gespräch bilanzieren: Fasst der Vertriebsmitarbeiter alle bisher vorgebrachten Argumente zusammen, kann er dem Kunden klar aufzeigen, welche Vorteile ein Verkaufsabschluss bringen würde. Dies führt häufig zu einer Entscheidung des Gegenübers.

Kundenbetreuung und Kundenbindung
Hat der Vertriebsmitarbeiter das Geschäft abgeschlossen, ist eines der wichtigsten Ziele erreicht. Dennoch gehört es zu den Aufgaben des Vertriebs, die Kunden weiter zu betreuen und letztlich zu binden. Eine starke Kundenbindung führt zu Loyalität und einer gefestigten Geschäftsbeziehung. Meist findet die Kundenbetreuung nicht nur im Sales statt, sodass auch der Service, die Produktion, die Buchhaltung und jeder andere Bereich im Unternehmen für diese Aufgabe mitverantwortlich sind. Dennoch sind es vor allem die Mitarbeiter im Sales, die den engen Kontakt zu den Kunden halten und ausbauen sollten. Im Geschäftskundenbereich ist die Kundenbindung deutlich persönlicher. Die Vertriebsmitarbeiter besuchen ihre Partner auf Kundenseite und pflegen die Zusammenarbeit. Im Privatkundenbereich ist der Aufbau von Markenbindung und Kundenloyalität nicht so einfach. Hier müssen die Vertriebsmitarbeiter und das Marketing viele Aufgaben hinsichtlich des Produkterlebnisses und der Nachbetreuung erledigen. Beispielsweise sind Mailings ein probates Mittel, um in Kontakt zu bleiben. Ansonsten ist das Einholen von Feedback wichtig und ein funktionierendes Beschwerdemanagement für die Zufriedenheit unerlässlich. Auf der anderen Seite wird ein zufriedener und loyaler Privatkunde in seinem Umfeld automatisch ein gewinnbringendes Empfehlungsmanagement betreiben, das dem Unternehmen zu neuem Absatz verhilft.

Die Ziele des Vertriebs

Die Aufgaben im Vertrieb entstehen erst dadurch, dass das Unternehmen Ziele hat und die Vertriebsmitarbeiter diese erreichen wollen. Jeder Betrieb in der freien Wirtschaft legt seine Ziele so fest, dass der Gewinn optimiert wird. Der Vertrieb spielt dabei eine wichtige Rolle, denn der Umsatz ist hierfür ein entscheidender Indikator. Nur wenn es dem Vertriebler gelingt, Aufträge zu akquirieren und neue Kunden zu gewinnen, kommt es zum Geschäft und damit zum Absatz. Dieser wiederum ermöglicht es allen Unternehmensbereichen, an der Gewinnoptimierung zu arbeiten. Der Vertrieb hat also das Ziel, den Umsatz und die Marktstärke zu erhöhen, was durch verschiedene Strategien und Veränderungen in der Marktbearbeitung erreicht werden kann. Darüber hinaus ist die Steigerung der Kundenzufriedenheit eines der wichtigsten Ziele im Sales, das die Vertriebsmitarbeiter häufig für das gesamte Unternehmen initiieren. Wir untersuchen, welche Ziele im Verkauf verfolgt werden und welche Aufgaben die Mitarbeiter erledigen müssen, um diese zu erreichen.

Umsatzsteigerung

Wollen die Vertriebsmitarbeiter eine Umsatzsteigerung erreichen, müssen sie ihre Aufgaben intensivieren und die Ziele akribischer verfolgen. Dies ist selbstverständlich leichter gesagt, als es sich letztlich umsetzen lässt. Traditionell gehen Vertriebler und die die Mitarbeiter im Marketing jedoch immer die selben Wege, wenn sie ihren Absatz erhöhen wollen. Es kann daher tatsächlich schon ausreichen, wenn die hier vorgestellten Aufgaben zur Kundengewinnung intensiv verfolgt werden. Eventuell sind Methoden dabei gewesen, die die Vertriebsmitarbeiter bisher noch nicht ausprobiert haben.

Für einen kurzfristigen Umsatzanstieg ist es alternativ eine gute Möglichkeit, Kampagnen zu starten. Beispielsweise kann das Marketing bestimmte Produkte besonders intensiv bewerben und teilen oder es können attraktive Rabatte herausgegeben werden. Eine weitere Chance auf mehr Absatz ist die Geschäftserweiterung mit bestehenden Kunden, was insbesondere im Bereich der Geschäftskunden bei einem langjährigen Kontakt eine gute Möglichkeit darstellt. Der Außendienst muss sich in diesem Fall fragen, wie er bei seinen Bestandskunden zusätzliches Geschäft finden und dieses erhalten kann. Eine dritte Methode zur Absatzerhöhung ist das Cross Selling. Hinter diesem Begriff steckt die Chance, aus jedem Kauf mehr herauszuholen, was im Bereich der Privatkunden im Onlinehandel ein gern genutztes Mittel ist. So werden dem Kunden beim Kauf zusätzliche Produkte angezeigt, die er sonst nicht finden würde. Beispielsweise wird einem Käufer einer Regenjacke vor dem Abschluss seiner Bestellung ein farblich passender Regenschirm angeboten, den er als Impulsartikel schnell in den Warenkorb legen kann. Das Teilen dieser Artikel kostet dem Marketing kein Geld und bringt zusätzlichen Absatz je Kunde.

Die Vertriebsmitarbeiter müssen sich nach jeder ihrer Maßnahme zur Umsatzerhöhung fragen, wie gewinnbringend diese war und ob sie damit ihre gesteckten Ziele erreichen. Über Bestellsysteme oder eine Kundenmanagementsoftware lassen sich Analysen fahren, die die Auswirkungen einzelner Kampagnen auf den Absatz grafisch darstellen.

Markterweiterung

Lässt sich im bisherigen Geschäftsfeld keine Umsatzsteigerung mehr erreichen, müssen die Mitarbeiter im Vertrieb neue Zielgruppen oder ganze Märkte erschließen. Hier sollte im Vorfeld geprüft werden, welcher Markt das meiste Potenzial mit sich bringt. So ergibt es beispielsweise keinen Sinn, einen bereits gesättigten Markt ohne Mehrwert der eigenen Produkte in Angriff zu nehmen. Doch lässt sich über die passenden Fragen in der potenziellen Kundschaft schnell herausfinden, ob ein Markteintritt beim Erreichen der gesetzten Ziele helfen würde. Sind eine neue Zielgruppe oder ein neuer Markt identifiziert, so sind die Mitarbeiter im Marketing gefordert, die passende Kundenansprache inklusive Kampagnen, Werbemaßnahmen und Produktanpassungen zu entwickeln. Werden beispielsweise Produkte für Teenager ins Portfolio aufgenommen, so ist es essenziell, die sozialen Medien zu bespielen, die gerade im Trend liegen. Grundsätzlich geht der Vertrieb bei der Markterweiterung so vor, als würde er neue Kunden finden und gewinnen wollen. Die damit verbundenen Aufgaben können den entsprechenden Kapiteln entnommen werden.

Eine besondere Form der Markterweiterung ist die Internationalisierung des Unternehmens oder die Erschließung neuer Länder, sollte bereits ein internationales Geschäft bestehen. Die Internationalisierung bietet viele Potenziale, ist jedoch auch mit Gefahren behaftet. So muss sich der Vertrieb im Vorfeld genau mit den Märkten beschäftigen, die betreten werden sollen. Vor allem die gesetzlichen Anforderungen gilt es zu kennen und zu erfüllen, da ansonsten hohe Strafen drohen. Außerdem ist es notwendig, dass die Produkte dem Standard der Länder entsprechen.

Kundenzufriedenheit

Eines der wichtigsten Ziele, welches die Mitarbeiter im Vertrieb verfolgen müssen, ist die stetige Aufrechterhaltung der Kundenzufriedenheit. Der Innen- und der Außendienst sind das Bindeglied zwischen den Kunden und dem operativen Geschäft. Sollte es Probleme in der Zusammenarbeit geben, arbeiten die Vertriebsmitarbeiter daran und finden Lösungen, die die Wogen glätten. Doch sollten die Vertriebler stets proaktiv an einer hohen Zufriedenheit ihrer Geschäftspartner arbeiten. Im Bereich B2B wird ein zufriedener Kunde schneller Folgeaufträge liefern, während im Bereich B2C die Privatkunden positiv von ihren Erlebnissen mit den Produkten oder Dienstleistungen berichten und somit unbewusst ein Empfehlungsmanagement betreiben. Dem Marketing stehen verschiedene Messmethoden für die Kundenzufriedenheit zur Verfügung. Beispielsweise lassen sich die Reklamationen im Support auswerten, es können Feedbackmails versendet werden oder die Vertriebler führen ganz klassisch Performancegespräche. Ein Feedback lässt sich neben einer Mail auch auf viel einfachere Wege einholen. Beispielsweise sollen Kunden nach dem Kauf online auf einen Smiley drücken oder im Geschäft einen Zettel in eine Box werfen. Auf jeden Fall muss dem Käufer die Abgabe vom Feedback so leicht wie möglich gemacht werden.

Ist die Kundenzufriedenheit generell noch nicht im gewünschten Bereich, so sollten die Vertriebsmitarbeiter Gegenmaßnahmen ergreifen, die zumeist alle Abteilungen im Unternehmen involvieren. Es geht dabei darum, die Erwartungen zu übertreffen, schnell auf Anfragen zu reagieren, stets so wenig Arbeiten wie möglich auf den Kunden zu übertragen, immer proaktiv Informationen zu teilen sowie Wertschätzung, Transparenz und Menschlichkeit zu zeigen.

Herausforderungen im Vertrieb

Auch wenn der Vertrieb optimal auf seine Ziele ausgerichtet ist und alle Mitarbeiter an den richtigen Aufgaben arbeiten, kann sich das Management im Unternehmen nicht zurücklehnen. Zum einen wird ein optimaler Zustand nie erreicht und zum anderen ist Stillstand immer von Nachteil, da andere Unternehmen aufholen können. Aus diesen Gründen muss sich der Sales täglich den Herausforderungen des Alltags stellen. Vor allem ist es wertvoll, stets aktuelle Trends und Entwicklungen zu verfolgen und im Idealfall als eines der ersten Unternehmen die Bedürfnisse neuer Märkte zu erfüllen. Dadurch kann eine hohe Gewinnspanne erzielt werden, die dem Unternehmen viele Chancen bietet. Auf der anderen Seite ist es gefährlich, wichtige Trends zu verpassen, sodass der Vertrieb immer die Marktsituation und die Kundenbedürfnisse im Auge behalten sollte.

Eine weitere Herausforderung unserer Zeit ist die Digitalisierung und Globalisierung. Unternehmen müssen heute ihre Waren und Dienstleistungen im besten Fall online und auf allen Märkten der Welt anbieten, um keine wichtigen Aufträge zu verpassen. Auf der anderen Seite bietet die Digitalisierung Möglichkeiten zur Kosteneinsparung, kann aber auch dazu führen, dass ein Unternehmen abgehängt wird, wenn es in der analogen Welt verbleibt. Durch die Veränderungen am Markt und in den Vertriebsstrategien selbst müssen sich die Vertriebsmitarbeiter immer wieder den Herausforderungen des Berufsalltags stellen und sich auch selbst anpassen.

Im Sales kommen ständig neue Methoden hinzu, die effizientere Möglichkeiten zur Erledigung der Aufgaben bieten. Kundenbeziehungsmanagementsysteme, neue Marketingmöglichkeiten in den sozialen Medien oder mögliche gesetzliche Anforderungen können neben dem Marktgeschehen als zusätzliche Herausforderungen im Sales gesehen werden. Abschließend kann zu diesem Thema jedoch gesagt werden, dass alle aufkommenden Aufgaben dazu dienen können, neue Ziele aufzustellen und einen Wettbewerbsvorteil zu erlangen.

Vertrieb in Zukunft ohne Software nicht möglich

Wie wir in den vorangegangenen Kapiteln gesehen haben, sind die Aufgaben im Vertrieb zweifellos ein sehr wichtiger Bereich im Unternehmen, ohne den ein wirtschaftlicher Ablauf nicht möglich wäre. Der Vertrieb ist das Bindeglied zum Kunden und hat zahlreiche Arbeiten zu erledigen, um die gesteckten Ziele zu erreichen. Die Akquisition von Neukunden ist und bleibt die wichtigste unter den Aufgaben. Wir konnten viele Methoden der Kundenakquise mit Ihnen teilen, damit Sie die Möglichkeit haben, diese bei Ihnen im Sales erfolgreich umzusetzen. Bei der Produktpräsentation wurde deutlich, dass es große Unterschiede zwischen der Produktplatzierung im Internet oder im Supermarkt gibt. Dennoch sollten alle Werbemaßnahmen bei Ihnen im Marketing den geltenden Standards entsprechen, die sich aus der AIDA-Formel ableiten lassen. Ist der Kunde grundsätzlich gewonnen, muss er vom Mitarbeiter im letzten Schritt zum Vertragsabschluss bewegt werden, wofür Vertriebler in ihrer Ausbildung eine Reihe von Techniken erlernen.

Die Aufgaben im Vertrieb sind über die genannten Ziele abzuleiten, wobei die Umsatzsteigerung und die Erschließung weiterer Zielgruppen oder internationaler Märkte als entscheidende Maßnahmen gelten, die ein Unternehmen voranbringen. Dabei dürfen die Bestandskunden nicht vergessen werden, da auch sie wiederkehrende Umsätze generieren und über das Empfehlungsmanagement für Neukunden sorgen. Wenn es dem Sales gelingt, diese Ziele zu verfolgen und gleichzeitig die Herausforderungen wie neue Trends, Digitalisierung oder zusätzliche Anforderungen an die Vertriebsstrategien zu meistern, ist das Unternehmen für eine erfolgreiche Zukunft gut aufgestellt.

Der Vertrieb wird auch in der Zukunft bei allen Fragen mitreden, sich aber mit immer komplexeren Aufgaben auseinandersetzen müssen. Künstliche Intelligenz wird den Vertrieb erweitern und neue Möglichkeiten eröffnen. Vertrieb ohne Software wird in Zukunft nicht mehr möglich sein oder zu unüberwindbaren Wettbewerbsnachteilen führen. Wenn Sie oder Ihre Mitarbeiter bereits Erfahrungen mit der Umsetzung von Vertriebszielen oder der Überwindung schwieriger Hürden in diesem Zusammenhang gemacht haben, würden wir uns freuen, wenn Sie diese mit uns teilen. Benötigen Sie zur Bewältigung Ihrer Aufgaben und Ziele eine zuverlässige und hilfreiche Software, bieten wir Ihnen unseren ameax AkquiseManager an. Mit unserer CRM-Software, die wir gerne 30 Tage kostenfrei mit Ihnen teilen, bringen Sie Ihren Vertriebsalltag auf ein neues Level und laufen der Konkurrenz nicht mehr nur hinterher.

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