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Vertriebsleiter Aufgaben: erfolgreich den Vertrieb gestalten und f├╝hren

Der Vertrieb ist das Herzst├╝ck eines Unternehmens – und der Vertriebsleiter tr├Ągt die F├╝hrungsverantwortung in diesem wichtigen Bereich. Die Vertriebsleiter Aufgaben reichen von der Personalf├╝hrung ├╝ber Analysen, strategische Planungen und operative Entscheidungen bis hin zu t├Ąglichen Vertriebst├Ątigkeiten. Wie die Vertriebsleiter Aufgaben im Einzelnen aussehen, welche Pers├Ânlichkeitsmerkmale und Qualifizierungen einen guten Vertriebsleiter ausmachen und welche Karriere ihm offensteht, zeigen wir im Folgenden.

Vertriebsleiter Aufgaben: erfolgreich den Vertrieb gestalten und f├╝hren

Jobprofil Vertriebsleiter: abwechslungsreiche Aufgaben mit Anspruch

Ein Vertriebsleiter ist in seiner Rolle als F├╝hrungskraft f├╝r das professionelle Agieren und den Erfolg der Vertriebsabteilung eines Unternehmens verantwortlich. Zu den vielf├Ąltigen Vertriebsleiter Aufgaben geh├Âren die Mitarbeiterf├╝hrung sowie die Gestaltung der Vertriebsziele und Vertriebsstrategien. Voraussetzung daf├╝r ist die st├Ąndige Marktbeobachtung. Die Vertriebsleiter Aufgaben umfassen zudem die Kooperation mit anderen Abteilungen, insbesondere mit dem Marketing. Dabei geht es um die erfolgreiche Produkt- und Dienstleistungsvermarktung. Der Vertriebsleiter bildet auch die Schnittstelle zwischen Vertriebsabteilung und Unternehmensf├╝hrung.

Ein Vertriebsleiter hat immer das Erreichen der Umsatzziele im Blick. Schlie├člich beeinflussen die Erfolge im Bereich Sales (Verkauf und Vertrieb) auch den Umfang, in dem Produkte weiterentwickelt, neue M├Ąrkte durch Marketing erschlossen und die Kundengruppen erweitert werden k├Ânnen. Einen Job als Vertriebsleiter gibt es in fast allen Branchen.

Die Hauptaufgaben als Vertriebsleiter

Die Vertriebsleiter Aufgaben sind anspruchsvoll und abwechslungsreich. Zu den wichtigsten Vertriebsleiter Aufgaben z├Ąhlt die Entwicklung von Vertriebskonzepten. Die genaue Ausgestaltung der Strategie im Sales h├Ąngt dabei von den Vertriebszielen ab. Die Kernfrage lautet: Was soll bis wann erreicht werden? F├╝r die Festlegung sinnvoller Vertriebsziele werden umfassende Vorab-Analysen zu den Branchen, Zielgruppen und Kunden ben├Âtigt.

Vertriebsziele von Unternehmen lassen sich unterschiedlichen Kategorien zuordnen:

  • Zu den ├Âkonomischen Zielen im Vertrieb geh├Ârt die Steigerung der Absatzmengen oder eine Erh├Âhung des Preisniveaus.
  • Bei den wettbewerbsorientierten Zielen von Unternehmen geht es beispielsweise um die Vergr├Â├čerung des Marktanteils.
  • Logistische Ziele sind unter anderem eine Verk├╝rzung der Lieferzeiten oder eine bessere Einhaltung von Lieferterminen.

Auch Ziele wie eine Imageverbesserung oder die Verringerung der Umweltbelastung k├Ânnen mit in die Vertriebsleiter Aufgaben einflie├čen. Neben der Festlegung geeigneter Vertriebsziele umfasst der Job als Vertriebsleiter noch zahlreiche weitere spannende Aufgaben.

Strategische Planung durch den Vertriebsleiter

Ein Vertriebsleiter legt in Absprache mit der Gesch├Ąftsleitung nicht nur die Vertriebsziele fest, sondern entwickelt als Manager auch die Verkaufsstrategien eines Unternehmens. Wichtig im Sales ist die Planung der Absatzkan├Ąle:

  • Beim direkten Vertrieb verkauft das Unternehmen seine Produkte und Dienstleistungen selbst. Es gibt keine Absatzmittler – die eigenen Margen fallen tendenziell h├Âher aus. Allerdings ist auch der Aufwand gr├Â├čer, denn es wird meist mehr Personal in Marketing, Vertrieb und Support ben├Âtigt.
  • Indirekte Absatzkan├Ąle laufen vor allem ├╝ber den Gro├čhandel, den Einzelhandel oder selbstst├Ąndige Vertriebspartner. Der Vorteil: Das Unternehmen beh├Ąlt eine schlankere Struktur. Allerdings besitzen die Handelspartner eine gr├Â├čere Verhandlungsmacht, beispielsweise hinsichtlich der Preise.
strategische Planung im Unternehmen

Die Vertriebsleiter Aufgaben im Bereich der strategischen Planung lassen sich auf folgende T├Ątigkeiten herunterbrechen:

  • Situationsanalyse
  • Festlegung von Zielen in Abstimmung mit der Gesch├Ąftsf├╝hrung
  • Weiterentwicklung des Vertriebskonzepts
  • Auswahl der Vertriebswege
  • Gestaltung der Margen
  • Gro├čkundenmanagement

Um die Wirksamkeit von Strategien und Ma├čnahmen im Sales bewerten zu k├Ânnen, werden Umsatzziele vorgegeben und Kennzahlen zur Erfolgsmessung festgelegt. Der Vertriebsleiter hat bei der Wahrnehmung seiner Vertriebsleiter Aufgaben immer auf das richtige Verh├Ąltnis von Vertriebskosten und erzielbaren Gewinnen zu achten.

Ebenso wichtige Aufgaben sind die Marktanalyse und die Identifikation von Zielgruppen. Daher beh├Ąlt der Vertriebsleiter Markt und Wettbewerb immer im Blick. Die Beobachtung und Analyse von Verkaufsaktivit├Ąten, Preisgestaltung und Konditionen liefert wichtige Hinweise f├╝r die Optimierung des eigenen Vorgehens. Durch eine permanente Marktbeobachtung und zunehmende Erfahrung gewinnt das Unternehmen Erkenntnisse ├╝ber aktuelle Entwicklungen in den Branchen und kann Konzepte f├╝r neue Absatzchancen entwickeln.

Zur Marktanalyse geh├Ârt auch die Zielgruppenanalyse. Als Zielgruppe ist eine Gruppe von Menschen mit ├Ąhnlichen Merkmalen, Erfahrungen, Bed├╝rfnissen und Verhaltensweisen zu verstehen. Die Zielgruppen der Produkte und Dienstleistungen klar zu identifizieren, ist ein Hauptschl├╝ssel zum wirtschaftlichen Erfolg und Teil der Vertriebsleiter Aufgaben. Um Interessenten und Kunden passgenau ansprechen zu k├Ânnen, m├╝ssen die Kaufmotive und Bed├╝rfnisse der Zielgruppen bekannt sein.

F├╝r die Identifikation der Zielgruppen eines Unternehmens gibt es mehrere Wege. G├Ąngig ist unter anderem die Marktforschung in Form von Umfragen oder Interviews. Die Analyse vorliegender Kundendaten liefert ebenfalls aufschlussreiche Informationen ├╝ber typische Merkmale wie Alter, Geschlecht und regionale Zugeh├Ârigkeit der Kunden. Das Verhalten in den sozialen Medien und das bisherige Kaufverhalten lassen R├╝ckschl├╝sse auf die Interessen und Bed├╝rfnisse von Bestandskunden und potenziellen Neukunden zu. So kristallisieren sich die relevanten Merkmale der wichtigsten Zielgruppen von Unternehmen heraus. Wichtig: Bed├╝rfnisse ver├Ąndern sich. Deshalb geh├Ârt eine Zielgruppenanalyse zu den Vertriebsleiter Aufgaben, die in regelm├Ą├čigen Abst├Ąnden durchgef├╝hrt werden sollten.

F├╝hrung und Management als Vertriebsleiter Aufgaben

Ein Leiter des Vertriebs tr├Ągt als Manager die F├╝hrungsverantwortung f├╝r seine Mitarbeiter. Er w├Ąhlt die Mitarbeiter aus und k├╝mmert sich um ihre Einarbeitung. Auch die weitere Entwicklung und die Qualifizierung der Vertriebsmitarbeiter durch externe und interne Schulungs- und Coachingma├čnahmen geh├Ârt zu den Vertriebsleiter Aufgaben.

Ein H├Ąndchen f├╝r Teambuilding und Mitarbeitermotivation ist beim Job als Vertriebsleiter ebenfalls gefragt. Die Teams sind im Vertriebsalltag zu f├Ârdern und zu unterst├╝tzen. Die Erfahrungen zeigen: Ein guter Teamgeist ist f├╝r den erfolgreichen Vertrieb ebenso wichtig wie die Motivation und der Ehrgeiz, bestm├Âgliche Ergebnisse f├╝r das Unternehmen zu erzielen. Auch professionelle Feedback-Gespr├Ąche, in denen es um Anerkennung, Kritik oder Ver├Ąnderungen gehen kann, sind Bestandteil der Vertriebsleiter Aufgaben.

Verkaufsf├Ârderung

Verkaufsf├Ârderungsma├čnahmen, deren Konzeption und Planung ebenfalls in den Aufgabenbereich vom Manager im Vertrieb fallen, sollen in erster Linie den Absatz im Sales erh├Âhen. Weitere Ziele sind die Steigerung des Bekanntheitsgrads von Unternehmen, Produkt und Dienstleistungen sowie die Vergr├Â├čerung der Reichweite. Marketing und Sales arbeiten hierbei eng zusammen. Die Ma├čnahmen zur Verkaufsf├Ârderung k├Ânnen sich auf die Kunden, die Au├čendienstmitarbeiter oder die H├Ąndler beziehen.

  • Die Kunden neugierig machen, Vertrauen schaffen und vom Produkt ├╝berzeugen: Das sind die Ziele von kundenorientierten Ma├čnahmen der Verkaufsf├Ârderung. Die Preispolitik hat einen hohen Stellenwert im Sales.
  • Verkaufswettbewerbe, Pr├Ąmien oder Schulungen sind Ma├čnahmen, die den Au├čendienst motivieren sollen.
  • H├Ąndler von einer Kooperation zu ├╝berzeugen, kann in vielen Branchen zur Herausforderung f├╝r ein Unternehmen werden. Oft ist es sinnvoll, dem H├Ąndler Verkaufshilfen wie Informationsprospekte zur Verf├╝gung zu stellen.

Auch die Prozessoptimierung im Bereich Sales z├Ąhlt zu den Vertriebsleiter Aufgaben. Ein idealtypischer Verkaufsprozess besteht aus sieben Schritten:

  1. Die Zielgruppen sind zu identifizieren.
  2. Die Generierung von Leads funktioniert, indem das Unternehmen mit Interessenten in Kontakt tritt – beispielsweise durch ein Marketing, das die Interessenten auf die Website lenkt. Die wertvollen Kontaktdaten werden am besten in einem CRM-System gespeichert.
  3. Die Kontaktdaten sind zu qualifizieren. Ist der potenzielle Kunde wirklich interessiert? Welche Motive stecken hinter dem Kaufinteresse? Was h├Ąlt den Interessenten noch vom Kauf ab?
  4. Das Angebot liefert den Interessenten neben den “harten Fakten” auch individuelle Nutzenargumente.
  5. Gr├╝nde wie ein zu hoher Preis der Produkte oder zu lange Lieferzeiten k├Ânnen dazu f├╝hren, dass Verhandlungen notwendig werden.
  6. Der Verkauf ist gegl├╝ckt. Es folgen Lieferung, Rechnung und ein freundliches Bedanken f├╝r den Kauf.
  7. Kundenbindungsma├čnahmen sind eine gute Investition in zuk├╝nftige Erfolge im Sales.
Verkaufsprozess im Unternehmen

Controlling und Berichterstattung durch den Vertriebsleiter

Vertriebsleiter k├╝mmern sich auch um das Controlling im Vertriebsbereich. Analysen von Vertriebskennzahlen und Performance-Indikatoren (Durchf├╝hrungs- und Leistungsindikatoren) sind Bestandteil der Vertriebsleiter Aufgaben. Unternehmen nutzen zur Bewertung der Effizienz im Vertrieb unterschiedliche Kennzahlen.

Der Vertriebsleiter kontrolliert als Manager regelm├Ą├čig den aktuellen Stand der Leistungskennzahlen (Key Performance Indicators, kurz KPIs). So wird der Zielerreichungsgrad bei den Aufgaben deutlich. Weichen die tats├Ąchlichen Zahlen zu stark von den Plan- und Zielzahlen ab, steuert er gegen. Dazu stehen dem Vertriebsleiter Ma├čnahmen strategischer, operativer oder personeller Art zur Verf├╝gung.

Hier einige Beispiele f├╝r Performance-Indikatoren:

  • Deckungsbeitrag pro St├╝ck
  • Break-even-Point (Gewinnschwelle)
  • Abschlussquote
  • Stornoquote
  • Marktanteil
  • Produktivit├Ąt im Vertrieb, also Umsatz pro Mitarbeiter

Die Kennzahlen zeigen St├Ąrken und Schw├Ąchen im Vertrieb der Produkte und Dienstleistungen auf. Ein guter Vertriebsleiter und Manager kann die Kennzahlen richtig bewerten und passend reagieren.

Die Vertriebsleiter Aufgaben bestehen aber nicht nur darin, die Wege zur Zielerreichung zu optimieren und Erfolgskontrollen durchzuf├╝hren. Der Vertriebsleiter berichtet die Ergebnisse auch regelm├Ą├čig an das h├Âhere Management und die Gesch├Ąftsleitung.

Zus├Ątzliche Vertriebsleiter Aufgaben: Kundenbeziehungen, Netzwerke, Kommunikation und Budget

Wichtige Verhandlungen mit Vertriebspartnern und die Betreuung von Gro├čkunden ├╝bernimmt ein Vertriebsleiter in der Regel selbst. Er f├Ąhrt zu Fachtagungen, Messen und ausgew├Ąhlten Veranstaltungen, um die Netzwerkbildung voranzutreiben.

Auch die interne Kommunikation im Unternehmen selbst will gepflegt werden, was ebenfalls zu den Vertriebsleiter Aufgaben geh├Ârt. Ein Vertriebsleiter agiert als Schnittstelle zur Gesch├Ąftsleitung und zu anderen Abteilungen, insbesondere zum Marketing und zum Support.

Der Vertrieb konkurriert mit anderen Abteilungen um knappe Ressourcen wie Arbeitskraft und Kapital. Als F├╝hrungskraft ist der Vertriebsleiter nicht nur f├╝r die personelle Ausstattung der Abteilung Sales zust├Ąndig, sondern auch f├╝r die Verf├╝gbarkeit ausreichender technischer und finanzieller Ressourcen. Vertriebsleiter Aufgaben sind die Ressourcenallokation und die ├ťbernahme der Budgetverantwortung.

Diese F├Ąhigkeiten und Eigenschaften machen einen erfolgreichen Vertriebsleiter aus

Ein guter Vertriebsleiter und Manager verf├╝gt sowohl ├╝ber Fachkompetenz als auch ├╝ber Sozialkompetenz. Besonders wichtige Eigenschaften f├╝r den Job des Vertriebsleiters sind

  • ausgepr├Ągte kommunikative F├Ąhigkeiten,
  • gutes analytisches Denkverm├Âgen,
  • Empathie,
  • gute Mitarbeiterf├╝hrung, die F├Ąhigkeit zu motivieren sowie Teamentwicklungskompetenz und

Um die Vertriebsleiter Aufgaben erfolgreich angehen zu k├Ânnen, sind au├čerdem notwendig:

  • Belastbarkeit und Stressresistenz
  • Aufgeschlossenheit
  • gutes Selbstmanagement
  • Flexibilit├Ąt
  • Kundenorientierung

Fachlich wichtig im Job und f├╝r die Karriere sind vor allem

  • ein tiefgreifendes Wissen ├╝ber die angebotenen Produkte und Dienstleistungen,
  • breite Vertriebskenntnisse, unter anderem ├╝ber Vertriebskan├Ąle und Konditionen,
  • das Beherrschen von Pr├Ąsentations-, Verhandlungs- und Vertriebstechniken sowie
  • digitale Kompetenz.

Berufserfahrung ist im Job des Vertriebsleiters Gold wert. Ein Studium ist im Sales nicht unbedingt notwendig.

Weiterbildungsm├Âglichkeiten und Karrierechancen als Vertriebsleiter

Der Weg in den Vertrieb von Unternehmen f├╝hrt oft ├╝ber eine kaufm├Ąnnische Ausbildung, erg├Ąnzt durch gezielte Weiterbildungsma├čnahmen. Auch das Studium an eine Fachhochschule oder Universit├Ąt inklusive Vertriebspraktikum bildet die Grundlage f├╝r eine Bewerbung im Vertrieb. Oft schlie├čen sich intensive Onboarding-Ma├čnahmen oder Traineeprogramme im Unternehmen an, welche auf die Vertriebsleiter Aufgaben vorbereiten.

Au├čerdem werden Lehrg├Ąngen zu Vertriebsthemen von privaten Weiterbildungsinstituten und Vertriebsakademien angeboten. Manche Angebote sind auch als Weiterqualifizierungen f├╝r Vertriebler mit Berufserfahrung und f├╝r Vertriebsleiter geeignet.

Ob Studium oder Ausbildung: Um eine Position als Vertriebsleiter ausf├╝llen zu k├Ânnen, ist eine mehrj├Ąhrige Erfahrung im Sales erforderlich.

Karrierechancen als Vertriebsleiter

F├╝r die Bewerbung um den Job als Vertriebsleiter sind Seminare und Zertifizierungen zu folgenden Themen relevant und machen sich gut im Lebenslauf:

  • Verhandlungsf├╝hrung
  • Vertriebssteuerung
  • Marketing
  • Logistik
  • Digital Sales
  • Betriebswirtschaft und Recht im Vertrieb
  • Rechnungswesen und Controlling
  • Kommunikations- und Pr├Ąsentationstechniken
  • Selbstorganisation

F├╝hrungskr├Ąfte-Coachings f├╝r Manager im Sales bringen, wenn die Qualit├Ąt stimmt und sie zum Qualifizierungsbedarf und den Aufgaben des Teilnehmers im Unternehmen passen, die berufliche Weiterentwicklung oft voran. Wichtig f├╝r Manager im Vertrieb ist es au├čerdem, sich den Ver├Ąnderungen der Vertriebsleiter Aufgaben zu stellen und bei aktuellen Themen wie Big Data oder K├╝nstlicher Intelligenz auf dem Laufenden zu bleiben. So geht es beim Themenfeld Big Data darum, gro├če und vielf├Ąltige Datenmengen kontinuierlich und schnell nicht nur zu sammeln, sondern auch zu analysieren und f├╝r das Unternehmen zu nutzen. K├╝nstliche Intelligenz spielt im Vertrieb eine wichtige Rolle, da Softwaresysteme komplexe Algorithmen einsetzen, um die Datenbest├Ąnde auf Muster und Kausalit├Ąten zu untersuchen. Moderne Tools wie die ameax AkquiseManager CRM-Software erleichtern Prognosen f├╝r den Bereich Sales und erledigen wiederkehrende Aufgaben selbstst├Ąndig.

Mit der Qualifikation, der Komplexit├Ąt der Vertriebsleiter Aufgaben und der Berufserfahrung steigt ├╝blicherweise auch das Gehalt. Das Gehalt h├Ąngt zus├Ątzlich von Standort und Gr├Â├če des Unternehmens ab. Auch zahlen die Branchen unterschiedliche Geh├Ąlter. Key Account Manager und Au├čendienstmitarbeiter steigen mit einem j├Ąhrlichen Gehalt von gut 40.000 Euro brutto ein. Dieses kann mit zunehmender Berufserfahrung im Sales auf rund 70.000 Euro bis 80.000 Euro Jahresgehalt steigen. Das Gehalt eines Senior Sales Managers liegt dann schon bei ungef├Ąhr 70.000 Euro bis 110.000 Euro im Jahr. Das Gehalt von Vertriebsleitern mit Erfahrung, die eine hohe Verantwortung tragen und zahlreiche F├╝hrungsaufgaben wahrnehmen, liegt in anspruchsvollen Branchen teilweise deutlich dar├╝ber. Da lohnt sich eine Bewerbung.

Vertriebsleiter k├Ânnen von ihrer Spitzenposition im Vertrieb aus ihre Karriere noch weiter aufbauen. Mit Erfahrung im Job und den passenden Zusatzqualifikationen im Lebenslauf steht ihnen nicht selten eine Karriere im h├Âheren Management und in der Gesch├Ąftsf├╝hrung von Unternehmen offen.

Allt├Ągliche Herausforderungen f├╝r den Vertriebsleiter

Der Vertriebsleiter hat gro├čen Einfluss auf den Erfolg vom Unternehmen. Die Balance zwischen Einf├╝hlungsverm├Âgen und Durchsetzungskraft zu finden, ist eine der st├Ąndigen Herausforderungen bei zahlreichen Vertriebsleiter Aufgaben. Konzipieren, ├╝berzeugen, motivieren und berichten – das sind die permanenten Begleiter im beruflichen Alltag eines Vertriebsleiters. Er bewegt sich im Unternehmen mit seinen Aufgaben immer im Spannungsfeld von drei Anspruchsgruppen. Dabei handelt es sich um

  • die Gesch├Ąftsleitung mit ihren strategischen Planungen,
  • das zu f├╝hrende Team sowie
  • die Vertriebspartner und Kunden.

Ein erfolgreicher Vertrieb erfordert Berufserfahrung, Know-how, Flexibilit├Ąt und die F├Ąhigkeit zum kreativen Denken. Bestandteil der Vertriebsleiter Aufgaben ist es, die Aktivit├Ąten des Wettbewerbs und Entwicklungstrends im Auge zu behalten. So lassen sich die Vertriebsstrategien im eigenen Unternehmen optimal der aktuellen Marktsituation anpassen. Beste Voraussetzungen daf├╝r bietet ein professionelles Content-Management- und Akquise-System wie die ameax AkquiseManager CRM-Software. Ein solches Tool speichert gro├če Datenmengen aus dem Vertrieb zuverl├Ąssig und ├╝bersichtlich, analysiert sie bedarfsgerecht, erm├Âglicht schnelle Reaktionen und sichert somit die Handlungsf├Ąhigkeit von Unternehmen. Es ist f├╝r Vertriebsleiter wichtig, mit den technologischen Entwicklungen Schritt zu halten und moderne Softwaresysteme im Sales zu nutzen, um den Vertriebsleiter Aufgaben im Unternehmen bestm├Âglich gerecht zu werden.

Vertriebsmeeting im Unternehmen durch den Vertriebsleiter

Unternehmenssoftware sichert den ├ťberblick

Die Position des Vertriebsleiters ist attraktiv, aber auch anspruchsvoll, da die Vertriebsleiter Aufgaben ein breites Spektrum umfassen. F├╝r eine erfolgreiche Bewerbung um den Job ist umfangreiche Erfahrung im Bereich Sales notwendig. Gro├če Gestaltungsspielr├Ąume bei den Aufgaben gehen mit viel Verantwortung einher, die ein Leiter im Vertrieb sowohl f├╝r die Mitarbeiter als auch f├╝r den wirtschaftlichen Erfolg des Unternehmens insgesamt tr├Ągt.

Dabei h├Ąngt der Erfolg des Vertriebs zu gro├čen Teilen davon ab, dass die Prozesse regelm├Ą├čig analysiert und optimiert werden. Das Ziel ist eine praxistaugliche Struktur zur optimalen Kundenakquise und Kundenbindung, die dem Unternehmen sowohl kurz- als auch langfristige Umsatz- und Gewinnsteigerungen erm├Âglicht.

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