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In 7 Schritten die optimale Vertriebsstruktur aufbauen

Der Vertrieb ist ein komplexes Gebilde und der Unternehmensmotor zugleich. Im Vertrieb werden die Umsätze erzielt und die Unternehmenserfolge erwirtschaftet. Ein Vertrieb funktioniert aber nur dann reibungslos, wenn die Vertriebsstrategie umsichtig geplant, umgesetzt, gesteuert und kontrolliert wird. Wir zeigen Ihnen in diesem Blog, aus welchen Bausteinen eine Vertriebsstruktur besteht, wie Sie eine effektiv funktionierende Vertriebsstruktur aufbauen und welche Schritt-Reihenfolge sich bewährt hat.

So wichtig ist eine effiziente Vertriebsstruktur f√ľr Unternehmen

In 7 Schritten die optimale Vertriebsstruktur aufbauen

Eine Vertriebsstruktur aufbauen ist die Voraussetzung f√ľr einen effektiven Vertrieb – und somit auch f√ľr den gesch√§ftlichen Erfolg. Die Vertriebsstruktur legt fest, welche Produkte wo und an welche Zielgruppe verkauft werden.

F√ľr die Organisation der Vertriebsstruktur in Unternehmen kommen verschiedensten Varianten infrage. Die Vertriebsorganisation wird mit jedem Gesch√§ftsjahr komplexer. Umso wichtiger ist es, √ľber eine klare Vertriebsstruktur sicherzustellen, dass die Umsatzziele erreicht werden k√∂nnen. Also hei√üt es: Eine solide Vertriebsstruktur aufbauen! Nur dann gelingt es, Ressourcen optimal einzusetzen und Entscheidungen faktenbasiert zu treffen.

Selbst wenn der Vertrieb aktuell funktioniert, ist es ratsam, die Struktur im Vertrieb von Zeit zu Zeit zu √ľberpr√ľfen. Denn der Markt samt Wettbewerbern und Kunden √§ndert sich fortlaufend, sodass den Vertriebsstrukturen in Unternehmen ab und zu eine Optimierung guttut.

Beim Vertriebsstruktur aufbauen kommt es darauf an, die Struktur auf das jeweilige Unternehmen anzupassen. Hier ein kurzer √úberblick zum schrittweisen Vorgehen beim Vertriebsstruktur aufbauen:

  • Bestandsanalyse mit Beschreibung der Vertriebsorganisation,
  • Markt analysieren, Zielgruppe definieren,
  • Ziele festlegen,
  • Verteilung der personellen, finanziellen, zeitlichen und r√§umlichen Ressourcen planen,
  • Vertriebskan√§le und Vertriebsstrategie festlegen,
  • Verantwortlichkeiten und Aufgaben zuordnen,
  • Vertriebsteam f√ľr Sales und Service einarbeiten und schulen,
  • Kontrollfunktionen und Optimierungsprozesse implementieren.
So wichtig ist eine effiziente Vertriebsstruktur f√ľr Unternehmen

Vertriebsstruktur aufbauen - Schritt 1: Bestandsanalyse der Vertriebsstruktur

Ziel der Bestandsanalyse beim Vertriebsstruktur aufbauen ist die √úberpr√ľfung, ob mit den bestehenden Vertriebsstrukturen und Prozessen im Unternehmen die Umsatzziele erreicht werden. Zu kl√§ren ist, ob und welche

  • Strategien im Sales erfolgreich funktionieren,
  • vorhandenen Ressourcen effizient eingesetzt werden,
  • Mitarbeiter in den f√ľr sie passenden Bereichen arbeiten,
  • Ziele sinnvoll und erreichbar sind,
  • Bed√ľrfnisver√§nderungen sich bei den Kunden entwickelt haben.

Die Vertriebsanalyse deckt Schwachstellen in der aktuellen Vertriebsstruktur auf Рeine wichtige Information, bevor Sie eine neue Vertriebsstruktur aufbauen. Sind die kritischen Prozesse identifiziert, werden im nächsten Schritt alternative Wege im Sales gesucht, um die Kunden besser zufriedenzustellen und die Effizienz von Vertrieb und Unternehmen in Zukunft zu steigern.

Durch eine Stärken-Schwächen-Analyse der Vertriebsstruktur werden sowohl die Schwachpunkte als auch die Vorteile der Vertriebsstruktur im Unternehmen sichtbar. Die Vertriebsanalyse betrachtet

  • die St√§rken, Schw√§chen und Alleinstellungsmerkmale der eigenen Produkte,
  • die aktuellen Bed√ľrfnisse der Kunden,
  • Angebot und Vorgehensweisen der Wettbewerber,
  • die eigene Vertriebsstruktur im Hinblick auf ihre Eignung f√ľr den Verkauf der eigenen Produkte,
  • die Qualifikationen der Mitarbeiter im Abgleich mit den Anforderungen am jeweiligen Arbeitsplatz in Service und Vertrieb,
  • den F√ľhrungsstil und die F√ľhrungspers√∂nlichkeiten im Vertrieb.
Vertriebsstruktur aufbauen - Schritt 1: Bestandsanalyse der Vertriebsstruktur

Vertriebsstruktur aufbauen - Schritt 2: Markt- und Zielgruppenanalyse

Der Markt steht im Mittelpunkt jeder Vertriebsstrategie – deshalb ist er beim Vertriebsstruktur aufbauen besonders gr√ľndlich zu betrachten. Ein Markt besteht aus Anbietern, Nachfragern und Austauschbeziehungen. Besonders wichtig beim Aufbauen einer Vertriebsstruktur sind die Parameter

  • Marktgr√∂√üe, Marktentwicklung und Marktstabilit√§t, also Marktvolumen und Marktpotenzial,
  • Kundenstruktur sowie
  • Wettbewerb.

Hier einige Leitfragen zur Marktanalyse beim Aufbauen der Vertriebsstruktur.

Marktbezogene Fragen sind:

  • Wie entwickelt sich das Marktwachstum in der Zukunft?
  • Wie kann sich das eigene Unternehmen erfolgreich positionieren?
  • Wie k√∂nnen Marktver√§nderungen f√ľr die Vertriebsstrategie genutzt werden?

Kundenbezogene Fragen sind:

  • Wie entwickelt sich das Kaufinteresse der Kunden?
  • Wie zufrieden sind die Kunden mit den vorhandenen Produkten?
  • Was kritisieren die Kunden?

Wettbewerbsbezogene Fragen sind:

  • Welche Wettbewerber mit welchem Service sind am Markt vertreten?
  • Welche Vertriebsstrategie verfolgen die Wettbewerber, wollen sie die Qualit√§ts- oder Preisf√ľhrerschaft aufbauen?

Die Zielgruppenbestimmung ist der Dreh- und Angelpunkt beim Vertriebsstruktur aufbauen. Zweck der Zielgruppenanalyse ist es, die Kunden mit ihren Kaufmotiven und Bed√ľrfnissen besser zu verstehen. Danach f√§llt es Unternehmen, Marketing und Vertrieb leichter, passende Inhalte bereitzustellen und wirksame Marketingma√ünahmen zu entwickeln. Mithilfe eines Tools f√ľr CRM (Customer Relationship Management – Kundenbeziehungsmanagement) lassen sich Kunden beispielsweise gezielt in einem Blog mit Tipps f√ľr gekaufte Produkte ans Unternehmen binden.

Die Definition von Zielgruppen ist wichtig f√ľr den Aufbau der Vertriebsstruktur. Die Segmentierung nach demografischen Kriterien wie Einkommen, Jobs, Alter, Familienstand, Geschlecht und Bildungsgrad reicht oft nicht aus. Gleichwohl liefern die demografischen Daten der Kunden aus dem CRM gute Tipps f√ľr zielgerichtetes Marketing.

Das Kaufverhalten bietet weitere Ankn√ľpfungspunkte f√ľr das Aufbauen von Vertriebsstruktur und Vertriebsstrategie:

  • Was kauft die Zielgruppe?
  • Warum kaufen die Kunden?
  • Wodurch wird die Kaufentscheidung beeinflusst?
  • Wie oft kaufen die Kunden?
  • Welche Vertriebskan√§le werden genutzt?
  • Welcher Preis wird gezahlt?

Die Zielgruppenanalyse ist eine schrittweise Annäherung an den Personenkreis der Interessenten und Kunden. Sie sollte regelmäßig stattfinden, um Marketing, Service und Vertriebsorganisation passgenau gestalten zu können.

Vertriebsstruktur aufbauen - Schritt 2: Markt- und Zielgruppenanalyse

Vertriebsstruktur aufbauen - Schritt 3: Ziele festlegen

Bei der Zieldefinition im Vertrieb und beim Vertriebsstruktur aufbauen wird zwischen quantitativen und qualitativen Zielen unterschieden. Quantitative Vertriebsziele betreffen die Anzahl, Menge oder Gr√∂√üe; qualitative Vertriebsziele beziehen sich auf die G√ľte.

Quantitative Vertriebsziele sind gut messbar. Sie dienen gleichzeitig im Unternehmen als Kennzahlen. Typische quantitative Ziele im Vertrieb sind

  • der Umsatz in einer bestimmten Zeit,
  • die verkauften St√ľckzahlen der Produkte,
  • die Anzahl der Kundenkontakte,
  • die Zahl der Beratungstermine,
  • die Anzahl von Neukunden,
  • die Zahl der reaktivierten Altkunden,
  • die Auslastung der Vertriebsmitarbeiter.

Wenn Sie eine Vertriebsstruktur aufbauen, m√ľssen jedoch auch die Rahmenbedingungen f√ľr das Erreichen der quantitativen Vertriebsziele festgelegt werden: Welche Mittel stehen dem Vertrieb zur Verf√ľgung? Welche Vertriebsstrategie soll genutzt werden? Welche Kompetenzen haben die einzelnen Vertriebsmitarbeiter, beispielsweise f√ľr Konditionenzugest√§ndnisse?

Qualitative Ziele f√ľr Marketing und Sales sind deutlich schwieriger zu formulieren und zu messen als quantitative Vertriebsziele. Deshalb spielen sie in der Vertriebsorganisation oft nur eine ungeliebte Nebenrolle. F√ľr einen langfristigen Erfolg im Vertrieb von Unternehmen m√ľssen aber auch die qualitativen Ziele ernst genommen werden. Hier einige Zielbeispiele:

  • die Au√üenwirkung des Vertriebs bei den Kunden verbessern
  • den Service ausbauen und die Kundenzufriedenheit steigern
  • durch Schulungen die Qualifikation der Vertriebsmitarbeiter erh√∂hen

Es hat sich beim Vertriebsstruktur aufbauen bewährt, Ziele in Marketing, Service und Vertrieb nach dem SMART-Prinzip zu formulieren:
S wie spezifisch,
M wie messbar,
A wie attraktiv,
R wie realistisch,
T wie terminiert.

Die Ziele und Aufgaben sind sowohl f√ľr ganze Bereiche und Abteilungen der Vertriebsstruktur als auch f√ľr die einzelnen Mitarbeiter im Vertrieb m√∂glichst konkret zu vereinbaren. Konkret bedeutet, Ziele nicht zu weit zu fassen. So kann der Zeithorizont von einem Jahr im Marketing und Sales viel zu lang sein – besser sind Quartalsziele. Auch die Durchf√ľhrenden, also die Vertriebsteams oder Mitarbeiter, sollten konkret benannt werden. Zus√§tzlich kann es helfen zu differenzieren, ob sich Ma√ünahmen an Neu- oder Bestandskunden richten.

Regelm√§√üige Kontrollen der Vertriebsstrukturen und der Zielerreichung sind sinnvoll. Kommt es zu relevanten Abweichungen, wird ein Gegensteuern notwendig – beispielsweise durch √Ąnderungen der Vertriebsstrukturen, Schulungen oder die Vorgabe neuer Ziel-Kennzahlen f√ľr die Zukunft.

Vertriebsstruktur aufbauen - Schritt 3: Ziele festlegen

Vertriebsstruktur aufbauen - Schritt 4: Ressourcen wie Personal und Budget planen

Um effektives Arbeiten zu gew√§hrleisten, sollte der Ressourceneinsatz beim Aufbauen der Vertriebsstruktur gut geplant werden. Gibt es bei den Vertriebsressourcen √Ąnderungen, kann dies Umsatz und Ertrag des Unternehmens beeinflussen.

Zu den Ressourcen von Unternehmen zählen

  • das Personal mit dem ben√∂tigten Know-how,
  • Anlagen und Sachmittel wie Werkzeuge oder Software, die entweder im Unternehmen vorhanden sind oder beschafft werden m√ľssen,
  • Finanzmittel,
  • zeitliche Ressourcen, die oft eng mit Personalverf√ľgbarkeiten verkn√ľpft sind.

Bei der Ressourcenplanung im Vertrieb wird Schritt f√ľr Schritt gekl√§rt,

  • welche Aufgaben anstehen und wie viel Zeit diese beanspruchen,
  • welche Ressourcen ben√∂tigt werden,
  • wie die Verteilung der Aufgaben aussieht,
  • welches Budget voraussichtlich eingeplant werden muss.

Wenn Sie eine Vertriebsstruktur aufbauen, ist zunächst aus betriebswirtschaftlicher und aus strategischer Sicht zu entscheiden, welche Kapazitätsauslastung der Ressourcen sinnvoll ist РVorsicht bei drohender Überlastung der Vertriebsstrukturen. Eine sehr hohe Auslastung ist nur bedingt mit ausgeprägter Kundenorientierung zu vereinbaren.

Die Budgetierung dient der √ľbersichtlichen Planung und Verwaltung der finanziellen Mittel. Beim Budget handelt es sich um die Geldmenge, welche einem Bereich oder einem Projekt f√ľr einen bestimmten Zeitraum, meist ein Jahr, zugewiesen wird.

Die Ressource Personal sollte beim Aufbau der Vertriebsorganisation m√∂glichst mit Vorlaufzeit geplant werden. Instrumente der Personalplanung sind die Stellenbeschreibung, der Stellen- und Stellenbesetzungsplan, das Anforderungsprofil eines Jobs, das Qualifikationsprofil mit den Anforderungen an Bewerber, der Laufbahn- und Nachfolgeplan sowie Personalstatistiken, beispielsweise zur Qualifikations- und Altersstruktur. Bei konsequenter Personalplanung wird ein drohender Mitarbeitermangel in Vertrieb und Service fr√ľh erkannt und so ein aktives Gegensteuern beim Vertriebsstruktur aufbauen m√∂glich. Au√üerdem werden Stellen nur mit Mitarbeitern besetzt, deren Qualifikationen und F√§higkeiten zu den Stellenanforderungen passen.

Vertriebsstruktur aufbauen - Schritt 4: Ressourcen wie Personal und Budget planen

Vertriebsstruktur aufbauen - Schritt 5: Vertriebskanäle auswählen

Es gibt nicht die eine, einzig richtige Vertriebsstruktur. Zahlreiche Faktoren wie Produkt- und Dienstleistungsangebot, Zielgruppe, Budget und Marktsituation haben Einfluss auf den Verkauf. Gleiches gilt f√ľr die Vertriebskan√§le – auch hier k√∂nnen unterschiedliche Varianten und Kombinationen effektiv sein.

Beim Direktvertrieb erfolgt der Verkauf direkt an den Kunden. Der Vertrieb kann auf verschiedenen Wegen ablaufen. Hier einige Beispiele:

  • Au√üendienstmitarbeiter verkaufen die Produkte beim Kunden vor Ort
  • Verkauf in eigenen Verkaufsstellen und Filialen
  • Vertrieb per E-Commerce

Beim Direktvertrieb hat das Unternehmen Einfluss auf alle Vorg√§nge und Entscheidungen. Die Vertriebsmitarbeiter sind weisungsgebunden. Der direkte Kontakt zum Kunden erleichtert es, Informationen und Daten √ľber die Zielgruppe zu sammeln. Allerdings sind gute Vertriebsmitarbeiter nicht leicht zu finden.

Eine zweite Vertriebskanal-Variante beim Aufbau der Vertriebsstruktur ist der indirekte Vertrieb. Er l√§uft √ľber einen Vermittler. Das Unternehmen verkauft seine Produkte und Dienstleistungen also nicht direkt an den Kunden – diese Aufgabe √ľbernimmt der Absatzmittler. Das kann ein freier Handelsvertreter, ein Vertragsh√§ndler, ein freier H√§ndler oder ein Franchisepartner sein.

Wichtig zu wissen beim Vertriebsstruktur aufbauen: Mithilfe des indirekten Vertriebs √ľber etablierte Partner kann das Unternehmen sein Angebot schnell, in gro√üer Anzahl und auf breiter Fl√§che an die Kunden bringen – ein klarer Vorteil im Vergleich zum direkten Vertrieb. Auch sind die Kosten des indirekten Vertriebs geringer. Es entf√§llt aber der direkte Kontakt zum Kunden und das Unternehmen kann den Vertrieb nur sehr eingeschr√§nkt steuern. Deshalb ist es wichtig, einen Vertriebspartnervertrag zu schlie√üen, der Rechte und Pflichten klar regelt.

Beim Multichannel- oder Mehrkanalvertrieb nutzt ein Unternehmen f√ľr den Vertrieb seiner Produkte mehrere Vertriebskan√§le parallel. So kann der K√§ufer den bevorzugten Kaufweg nutzen. Weit verbreitet im Sales ist die Kombination aus Onlinehandel und station√§rem Handel.

Die Vorteile: Onlineshops sind, anders als der Sales im station√§ren Handel, permanent verf√ľgbar und liefern Zielgruppendaten zur Optimierung der Vertriebsstrategie. Die Sichtbarkeit steigt mit der Anzahl der genutzten Vertriebskan√§le. Auch wachsen die Distributionsm√∂glichkeiten. Allerdings sind Aufbau, Koordination, Pflege, Steuerung und Logistik beim Multichannel-Vertrieb recht aufwendig.

Vertriebsstruktur aufbauen - Schritt 5: Vertriebskanäle auswählen

Vertriebsstruktur aufbauen - Schritt 6: Schulung, Einarbeitung und Motivation

Der Erfolg im Verkauf steht und f√§llt mit den Mitarbeitern. Die Teammitglieder sind erfolgreich, wenn sie √ľber die vertriebsrelevanten Kenntnisse, F√§higkeiten und Erfahrungen verf√ľgen. Deshalb ist die Kompetenzentwicklung im Vertrieb so wichtig. Bei den Jobs geht es um Verhaltensweisen, Verkaufswissen, pers√∂nliche Kompetenzen und das Mindset – also um das Wissen, das K√∂nnen und das Wollen.

Wirklich gute Vertriebsmitarbeiter kennen die Produkte sehr genau, erkennen Kundenbed√ľrfnisse, k√∂nnen in der Kommunikation √ľberzeugen, haben eine positive Grundeinstellung, sind motiviert und leistungsorientiert. Ihre Verhandlungsst√§rke und ihr Abschlussgeschick sind enorm wichtig f√ľr den Vertrieb.

Wegen dieser spezifischen Anforderungen im Vertrieb kommt der Schulung und Einarbeitung zu Beginn einer Tätigkeit und beim Aufbau der Vertriebsstruktur besondere Bedeutung zu. Aber auch im weiteren Berufsleben ist die Kompetenzentwicklung wichtig, um mit neuen Entwicklungen und Herausforderungen im Verkauf Schritt zu halten. Anderenfalls besteht die Gefahr, dass die Motivation der Mitarbeiter sinkt oder sie sich sogar andere Jobs suchen.

Wichtige Kompetenzen, die durch Schulungen weiterentwickelt werden können:

  • methodische Kompetenzen: analytisches Denken, proaktives Denken und Handeln, strukturiertes Arbeiten,
  • soziale Kompetenzen: aktives Zuh√∂ren, Konfliktf√§higkeit, Teamf√§higkeit und Einf√ľhlungsverm√∂gen,
  • Selbstmotivation: kreatives Denken, Frustrationstoleranz,
  • Handlungskompetenzen: ma√üvolle Risikobereitschaft, pragmatisches Handeln, Eigeninitiative,
  • F√ľhrungskompetenzen: strategisches Denken, konstruktives Kritisieren, √úberzeugungsst√§rke.

Fazit: Nur wenn Qualifikation und Arbeitseinstellung zur Position im Vertrieb passen, kann der Vertriebsmitarbeiter seine Fähigkeiten optimal einsetzen, hat Freude an der Arbeit und ist im Vertrieb erfolgreich. Neben der fachlichen Qualifikation muss aber auch die richtige Einstellung zum Service und Sales beim Mitarbeiter vorhanden sein.

Es bleibt beim Vertriebsstruktur aufbauen die Frage, wie Mitarbeiter am besten zu motivieren sind. Mitarbeiter leisten mehr, wenn

  • sie ihre T√§tigkeit im Vertrieb f√ľr sinnvoll halten,
  • sie auf ihre Leistungen im Sales stolz sein k√∂nnen,
  • sie Gestaltungsspielr√§ume besitzen,
  • sie nicht √ľber- oder unterfordert sind,
  • Arbeitsumfeld und Teamzusammenhalt stimmen,
  • Aufstiegsm√∂glichkeiten in der Vertriebsstruktur vorhanden sind,
  • die Bezahlung stimmt.
Vertriebsstruktur aufbauen - Schritt 6: Schulung, Einarbeitung und Motivation

Vertriebsstruktur aufbauen - Schritt 7: Kontrolle und Optimierung

Eine Vertriebsstruktur aufbauen und dann nicht die Effektivit√§t und Effizienz √ľberpr√ľfen? Das ist wenig sinnvoll. Die Performance (Leistungsf√§higkeit) einer Vertriebsstruktur und der Mitarbeiter wird mithilfe von Leistungskennzahlen gemessen. Die Key Performance Indicators, kurz KPI, dienen der Beurteilung, in welchem Umfang die gesetzten Vertriebsziele erreicht werden.

Hier einige Beispiele f√ľr Leistungskennzahlen einer Vertriebsstruktur.

  • Die Anzahl der Leads: Als Leads werden Interessenten und potenzielle Kunden bezeichnet. Oft wird die Anzahl der pro Monat zu generierenden Leads festgelegt. Den Wert eines Leads bestimmen Kaufwahrscheinlichkeit und Auftragsvolumen. Zur Optimierung der Lead-Generierung ist eine enge Zusammenarbeit mit dem Marketing empfehlenswert.
  • Die Lead Conversion Rate: Sie gibt an, welcher prozentuale Anteil vom Kontakt zum Kunden wird. Liegt die Lead Conversion Rate sehr niedrig, kann dies auf Schwierigkeiten im Verkaufsprozess hindeuten.
  • Customer Acquisition Cost: Diese Kennzahl gibt an, wie viel die Gewinnung eines Neukunden kostet.
  • Die Wiederkaufrate: Sie ist ein Ma√ü f√ľr die Kundenbindung und gibt an, welcher Anteil der Kunden innerhalb eines festgelegten Zeitintervalls mehrmals kauft.

Hier schlie√üt sich auch der Kreis zur Mitarbeitermotivation beim Vertriebsstruktur aufbauen. Mitarbeiter m√∂chten wissen, was von ihnen erwartet wird und wie sie sich verbessern k√∂nnen. Werden dem Verkauf vom Unternehmen klare Ziele gesetzt, beispielsweise mithilfe von Kennzahlen, werden Feedback-Gespr√§che gef√ľhrt und gute Leistungen gew√ľrdigt, steigen Motivation und Leistungsbereitschaft.

Beispiele f√ľr √ľbergeordnete Kennzahlensysteme in Unternehmen zur Darstellung des Erf√ľllungsgrades von Zielen sind die Balanced Scorecard (der ausgewogene Berichtsbogen) mit einer √úbersicht zu den wichtigsten strategischen Unternehmenszielen oder das EFQM-Modell der European Foundation for Quality Management aus dem Bereich des Qualit√§tsmanagements.

Beim Vertriebsstruktur aufbauen ist es wichtig, auch an die laufende Optimierung zu denken. Das Konzept der kontinuierlichen Verbesserung ermöglicht es dem Unternehmen, seine Wettbewerbsfähigkeit in kleinen Schritten stetig zu erhöhen. Ziel ist die Steigerung der Qualität von Produkten, Prozessen und Service. Fehler werden systematisch gesucht, um sie gezielt anzugehen.

Der kontinuierliche Verbesserungsprozess, kurz KVP, kann bei der Vertriebsstruktur an verschiedenen Punkten ansetzen. Beispiele sind

  • die effizientere Prozessgestaltung,
  • die Optimierung vom Angebot,
  • eine Vereinfachung der Kommunikation,
  • die Steigerung der Kundenzufriedenheit oder
  • eine Verbesserung der Teamarbeit im Unternehmen.

Der KVP verläuft in sechs Schritten:

  1. Problem identifizieren
  2. Problem analysieren
  3. Lösung erarbeiten
  4. Lösung implementieren
  5. Evaluation
  6. Standardisierung

Bei der Optimierung der Vertriebsstruktur spielen neben Zahlen, die in Form von Leistungskennzahlen erfasst und beim Vertriebsstruktur aufbauen ber√ľcksichtigt werden, auch Feedback-Systeme eine zentrale Rolle. Denn weiche Faktoren haben ebenfalls gro√üen Einfluss auf die Umsatzentwicklung vom Unternehmen.

Als Quelle f√ľr ein Feedback lassen sich vielerlei Befragungen und Beurteilungen nutzen – unter anderem

  • Mitarbeiter- und Kundenbefragungen,
  • Mitarbeiter- und Vorgesetztenbeurteilungen,
  • Zielvereinbarungsgespr√§che und
  • Feedbackrunden im Team.
Vertriebsstruktur aufbauen - Schritt 7: Kontrolle und Optimierung

Vertriebsstruktur aufbauen f√ľr steigende Ums√§tze

Warum Sie auf jeden Fall eine Vertriebsstruktur aufbauen sollten, ist leicht erklärt. Die Vertriebsstrukturen von Unternehmen bilden ein komplexes Geflecht. Markt, Zielgruppen, Vertriebskanäle, Vertriebsziele, Ressourcen, Kontrollmechanismen und Optimierungsprozesse, aber auch die Kompetenzentwicklung: All diese Bausteine beeinflussen den Vertrieb eines Unternehmens. Ohne eine klare Struktur geht da schnell der Überblick verloren. Nur eine gute geplante und umgesetzte Vertriebsstruktur ermöglicht es Unternehmen, das Beste aus ihrem Vertrieb herauszuholen und die Zukunft vom Unternehmen zu sichern.

Wenn Sie Ihre Vertriebsstruktur aufbauen, fallen gro√üe Datenmengen an, die √ľbersichtlich zu speichern sind. Auch Datenverkn√ľpfungen, verschiedene Darstellungsformen und Auswertungsoptionen werden ben√∂tigt. Ohne eine professionelle Software f√ľr CRM ist der Aufbau einer guten Vertriebsstruktur sehr aufwendig.

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